Tin tức và phân tích của tất cả các thiết bị di động

Cách dệt người mua trên trang đích của bạn

Người mua của bạn là nền tảng của chiến lược tiếp thị của bạn.

Biết khách hàng của bạn là ai, họ muốn gì và họ dành thời gian ở đâu là rất quan trọng để có thể truyền tải đúng thông điệp đến đúng người.

Người mua ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của thiết kế tiếp thị và thông điệp của bạn.

Tất nhiên, họ cũng tìm thấy một vị trí trong bất kỳ bố cục trang đích tập trung vào chuyển đổi nào. Bằng cách hiển thị các trang đích khác nhau cho những người khác nhau, bạn có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và sự hài lòng của khách hàng.

Trong bài đăng này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách sử dụng người mua trên trang đích của bạn. Kết quả là sẽ cải thiện đáng kể trải nghiệm người dùng và chuyển đổi.

Âm thanh tốt Hãy đi sâu vào:

Hiểu người mua

Từ "người" trong người mua có thể gây hiểu nhầm; thực sự nó chỉ là một "hồ sơ" cho khách hàng lý tưởng hoặc đối tượng mục tiêu của bạn.

Đây là những khách hàng:

khao khát mua sản phẩm của bạnhọ có nhu cầu rõ ràng và đang tìm kiếm một giải pháp, hoặc Would quan tâm đến sản phẩm của bạnĐó là, bạn không có nhu cầu rõ ràng, nhưng bạn sẽ quan tâm đến các sản phẩm của bạn dựa trên nhân khẩu học của bạn.

Mục tiêu của người mua là giúp bạn tạo ra một thông điệp tiếp thị được nhắm mục tiêu hơn cho khách hàng lý tưởng của bạn. Một khách hàng có kinh nghiệm với thông tin cao có sự phản đối rất khác so với một khách hàng mới có ít thông tin.

Ví dụ: nếu bạn bán các chương trình tiếp thị qua email, bạn có thể có hai người mua:

    Chủ doanh nghiệp nhỏ và người sáng lập startup đã sử dụng email marketing và muốn chuyển sang một nhà cung cấp mới. Tiếp thị phải nhấn mạnh chi phí thấp nhất và hiệu suất tốt nhất của phần mềm của bạn. Các blogger và nhà văn chưa bao giờ sử dụng email marketing. Tiếp thị của bạn nên tập trung vào giáo dục và nhấn mạnh giá trị của tiếp thị qua email.

Mặc dù không có quy tắc nghiêm ngặt nào về những gì người mua có thể hoặc nên bao gồm, nhưng ít nhất nên đề cập đến những điều sau đây:

Một cái tên hư cấu để xác định người. Vai trò (đối với người B2B) Dữ liệu nhân khẩu học (vị trí, độ tuổi, trình độ học vấn, v.v.) Số nhận dạng người, chẳng hạn như tùy chọn giao tiếp. Mục tiêu và thách thức Sự phản đối thường gặp Giải pháp của bạn (thông điệp tiếp thị được nhắm mục tiêu và giới thiệu cho người đó)

Điều này tất nhiên là rất chủ quan. Người của bạn có thể chặt chẽ hoặc chi tiết như bạn muốn.

Đây là một hương vị của tính cách người mua, nhờ Người muaPersona.com:

Người mua mẫu

Bạn có thể có nhiều người mua như bạn cần. Một công ty tốt Amazon Nó có thể có hàng trăm, thậm chí hàng ngàn người mua. Ít nhất, hầu hết các doanh nghiệp nhỏ có 2-3 người mục tiêu.

Tạo người mua có thể là một quá trình lâu dài. Bạn cần thu thập nhân khẩu học, phỏng vấn khách hàng và nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn. Bài viết HubSpot này là một nơi tuyệt vời để bắt đầu.

Sử dụng của người mua trên trang đích

Nhiều lời khuyên trên trang đích trực tuyến có xu hướng tập trung vào các thay đổi chức năng, điều chỉnh bản sao, CTA, tiêu đề và biểu mẫu của bạn để chuyển đổi tốt hơn.

Lời khuyên này không nói là Tại sao Một bản sao cụ thể hoặc CTA hoạt động tốt nhất cho một số khách truy cập.

"Tại sao" này là chức năng của người mua.

Về cơ bản, việc sử dụng người mua hàng trên trang đích sẽ thay đổi bố cục, bản sao và nội dung của trang đích để đáp ứng nhu cầu và chống lại sự phản đối của từng người cụ thể.

Ví dụ: nếu bạn nhắm mục tiêu các giám đốc điều hành cấp C trong các công ty lớn, bạn sẽ sử dụng một bản sao và bố cục rất khác so với những người bắt đầu sáng lập.

Tại sao?

Bởi vì CEO ở cấp độ C có những nhu cầu và phản đối rất khác so với một người sáng lập.

Sử dụng người mua trên trang đích của bạn về cơ bản có nghĩa là thay đổi thiết kế và nội dung của bạn để phù hợp với từng người.

Hãy xem cách bạn có thể làm điều đó dưới đây.

Thiết kế trang đích cho người mua của bạn

Sử dụng cùng một thiết kế cho tất cả người mua của bạn sẽ làm hỏng tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Rốt cuộc, những người khác nhau phản ứng với các lựa chọn thay thế thiết kế khác nhau, đến mức các nhà thiết kế thậm chí còn có một thuật ngữ cho nó: "người thiết kế".

Sự thay đổi trong thiết kế cá nhân cụ thể của bạn phụ thuộc vào sự thay đổi trong các dấu hiệu mua hàng của bạn. Nếu bạn bán cho cả người 70 tuổi và người 18 tuổi, bạn cần một vài thiết kế khác nhau.

Tất nhiên, hầu hết các công ty không có lượng khách hàng lớn như vậy. Đối với họ, thực hiện một số thay đổi thiết kế nhỏ cho trang đích của bạn có thể có tác dụng đáng kể.

Dưới đây là một số điều cần ghi nhớ:

1. Giải quyết các vấn đề về khả năng sử dụng

Bạn muốn trang đích mà tất cả mọi người của bạn có thể sử dụng thoải mái.

Do đó, bước đầu tiên là giải quyết các vấn đề về khả năng sử dụng xuất phát từ sự khác biệt về con người và thói quen sử dụng web.

Ví dụ: nếu bạn đang nhắm mục tiêu một người lớn tuổi, một phông chữ nhỏ hơn hoặc CTA có thể gây khó đọc. Sử dụng cỡ chữ lớn hơn có thể giải quyết vấn đề UX này.

Khi đánh giá các tùy chọn thiết kế của bạn, hãy ghi nhớ những điều sau:

năm: Người già có thể gặp khó khăn khi đọc phông chữ nhỏ hơn. Sử dụng thiết bị: Nếu người của bạn chủ yếu truy cập web từ thiết bị di động, trước tiên hãy sử dụng bố cục trang đích di động. các yếu tố giao diện người dùng: Các thành phần UI, chẳng hạn như menu "burger", có thể rõ ràng đối với những người trẻ tuổi hơn, nhưng chúng có thể gây nhầm lẫn cho người dùng lớn tuổi. Desktop Kích thước màn hình: Kích thước màn hình nhiều hơn tương đương với không gian màn hình nhiều hơn "trên màn hình đầu tiên". Khi xem xét các trang đích của bạn, hãy xem xét kích thước màn hình của người đó.

2. tùy chọn màu

Lựa chọn màu sắc của bạn ảnh hưởng đến cách khách truy cập nhìn thấy thương hiệu của bạn. Mặc dù tinh tế (tâm lý), hiệu ứng có thể có ảnh hưởng rõ rệt đến tỷ lệ chuyển đổi, đặc biệt nếu bạn sử dụng màu sắc quá khó chịu đối với một số người.

Có ba điều cần lưu ý khi chọn màu:

Tuổi của người: Có một sự thiên vị màu sắc được thiết lập tốt liên quan đến tuổi. Nói một cách đơn giản, những người trẻ tuổi thích màu ấm, sáng như màu đỏ. Những người lớn tuổi thích màu lạnh hơn như xanh dương, xanh lá cây. Sử dụng màu sắc phù hợp với lứa tuổi cho những người khác nhau có thể mang lại ấn tượng rằng bạn hiểu họ. Giới tính của người: Ngoài tuổi tác, cũng có sự thay đổi giới tính trong lựa chọn màu sắc. Nếu có thể, hãy sử dụng màu đặc trưng cho giới tính trên các trang đích của bạn. Loại người: Tâm lý màu sắc có nghĩa là các màu khác nhau có tác động khác nhau đến cách mọi người cảm nhận một đối tượng (trong trường hợp này là trang đích). Nếu bạn đang nhắm mục tiêu người dùng mới với ít thông tin và độ tin cậy thấp, bạn muốn truyền đạt độ tin cậy và ổn định (vì vậy hãy sử dụng màu xanh). Nếu bạn đang nhắm mục tiêu những người có nhiều thông tin và kinh nghiệm, hãy tập trung vào hành động và sự lạc quan (sau đó sử dụng màu đỏ hoặc màu vàng).

Về nguyên tắc, hãy cố gắng sử dụng màu sắc phù hợp với độ tuổi và nhân khẩu học của người mua và chống lại mọi phản đối (đã nêu hoặc tiềm thức) mà người đó có thể có.

3. Tùy chọn UI / UX

Mọi thứ từ vị trí của CTA cho đến độ dài của biểu mẫu của bạn phụ thuộc vào hai điều:

Kinh nghiệm máy tính: Người dùng trẻ hơn đã sử dụng máy tính trong suốt cuộc đời của họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn với ít hướng dẫn hơn trên trang đích. Người dùng lớn tuổi sẽ cần hướng dẫn rõ ràng hơn và các tùy chọn thiết kế rõ ràng hơn để hướng dẫn họ thực hiện một hành động. động cơ: Một người dùng có động lực cao sẽ sẵn sàng cung cấp nhiều thông tin hơn so với thông tin được giải thích. Điều này ảnh hưởng đến độ dài của hình thức của bạn.

Thay đổi thiết kế trang đích của bạn để nó phù hợp với mức độ động lực và kinh nghiệm của bạn.

Ví dụ: đối với người dùng lớn tuổi có ít hoặc không có kinh nghiệm máy tính, bạn có thể cần sử dụng một mũi tên lớn để hướng dẫn họ thực hiện hành động.

4. lựa chọn hình ảnh

Cách dễ nhất để xác định với một người là sử dụng một hình ảnh cụ thể của người đó. Đó là, sử dụng một hình ảnh:

Sử dụng mô hình mà người đó có thể xác định (tuổi, giới tính, thậm chí quần áo, v.v.) hoặc hiển thị cảm giác hoặc hoạt động mà bạn muốn người đó biết

Ví dụ, hãy xem xét trang đích này cho một viện dưỡng lão:

Tùy chọn hình ảnh - viện dưỡng lão

Bạn có thể thấy ngay rằng trang đích này nhắm đến người già mà không cần đọc văn bản. Hình ảnh người già hạnh phúc, khỏe mạnh giúp du khách hiểu trang đích nhanh chóng.

Bạn có thể sử dụng nhân khẩu học (tuổi, địa điểm, trình độ học vấn, v.v.) để chọn hình ảnh tốt hơn.

Ví dụ: trang đích này sử dụng kết hợp nội dung động để thay đổi hình ảnh dựa trên vị trí của người dùng:

Tùy chọn hình ảnh: tùy chỉnh nội dung độngLiên kết nguồn không còn khả dụng (ban đầu từ Hebsdigital.com)

Nhưng bạn không phải giới hạn bản thân trong nhân khẩu học – bạn cũng có thể sử dụng tâm lý học để thể hiện cảm xúc cụ thể cho một người mục tiêu.

Ví dụ: xem xét trang web này cho khoản vay thế chấp từ ngân hàng:

Trang đích cho một sản phẩm cho vay mua nhà

Nó cho thấy một cái gì đó mà người mục tiêu của ngân hàng (trên 35 với các gia đình trẻ) có thể xác định với: một gia đình trong nhà của bạn. Điều này minh họa một mong muốn đặc biệt của người.

Nếu bạn làm như sau, bạn sẽ có bố cục trang đích phù hợp với người mua mục tiêu.

Thay đổi bản sao và nội dung để phù hợp với yêu cầu cá nhân

Bước tiếp theo sau khi thay đổi thiết kế là thay đổi bản sao và nội dung cho phù hợp với người mua của bạn.

Điều này bao gồm một số điều, ví dụ:

1. Sử dụng một bản sao cụ thể

Khách hàng của bạn không nhất thiết phải trả lời cho cùng một bản sao. Bán mềm có thể làm việc cho người mua có động lực cao, nhưng nó sẽ thất bại cho người mua có động lực thấp.

Đầu tiên, thay đổi bản sao trong bố cục trang đích để tập trung vào các mục sau:

năm: Sao chép không chính thức và lẻ có thể hoạt động cho khán giả trẻ, nhưng nó có tác dụng ngược lại với người dùng lớn tuổi. Vai trò và ngành công nghiệp: Các nhà hoạch định chính sách cấp cao trong các ngành bảo thủ (như ngân hàng hoặc bảo hiểm) cần một bản sao cởi mở và đáng tin cậy hơn so với người dùng trong các ngành công nghiệp trẻ (như công nghệ hoặc thiết kế). Động lực Level: Người mua có động lực hơn cần bán hàng ít hơn. Điều này ngược lại với những khách hàng ít động lực. Thay đổi độ dài, kiểu dáng và bản dịch của bản sao của bạn cho phù hợp.

Một cách để đảm bảo bản sao của bạn cộng hưởng với các nhân vật của bạn là phỏng vấn khách hàng của bạn và sử dụng trích dẫn của riêng bạn trên các trang đích của bạn.

Đây có thể là một trích dẫn thực sự được quy cho một người dùng cụ thể, như trong ví dụ về Basecamp này:

Sử dụng bản sao dành riêng cho người - Trích dẫn Basecamp thực tế

Hoặc nó có thể là một trích dẫn được diễn giải từ một khách hàng tổng hợp và lý tưởng, như trong ví dụ Basecamp thứ hai này:

Sử dụng bản sao dành riêng cho cá nhân - Trích dẫn Basaphamp

2. Giải quyết những phản đối cụ thể của người đó

Mỗi người có nhu cầu và phản đối khác nhau. Rất có thể là bạn đã phác thảo điều này trong giai đoạn tạo nhân vật.

Thay đổi nội dung của bạn để bạn tùy chỉnh trang đích của mình để giải quyết những phản đối dành riêng cho từng người này.

Hãy nghĩ về điều này như một ví dụ từ phòng khám của nha sĩ. Giải quyết hai phản đối quan trọng: chi phí dịch vụ và tính sẵn có / địa điểm:

Giải quyết các phản đối cụ thể của người đó - phòng khám của nha sĩ

Cuối cùng, xem trang web này cho một chương trình MBA trực tuyến.

Sinh viên đang xem xét một MBA trực tuyến có hai vấn đề chính: liệu chương trình có đủ danh tiếng (do đó xếp hạng) và liệu họ sẽ nhận được sự chú ý mà họ cần (do đó đề cập đến quy mô lớp học).

Giải quyết các phản đối cá nhân - chương trình MBA trực tuyến

Khám phá những phản đối chính của bạn cho mỗi nhân vật của bạn. Sau đó thay đổi nội dung của bạn để giải quyết các phản đối cụ thể trên trang đích.

3. Sử dụng dấu tự tin thích hợp

"Điểm đánh dấu niềm tin" là bất cứ điều gì thể hiện sự tin tưởng và chất lượng cho một khách hàng tiềm năng. Ví dụ về các dấu hiệu tin cậy bao gồm:

Công nhận Giải thưởng Công nghiệp Chứng thực Bằng chứng xã hội (số lượng khách hàng hiện tại, "bao gồm" và logo khách hàng, v.v.) Nhận xét

Làm thế nào các nhân vật của bạn phản ứng với các dấu tự tin khác nhau không phải lúc nào cũng thống nhất. Ví dụ: một lời khai từ một nhân vật chính phủ chỉ hữu ích nếu khách truy cập của bạn nhận ra con số của chính phủ.

Đó là lý do tại sao bạn cần thay đổi điểm đánh dấu sự tự tin của mình để thu hút mọi người mục tiêu.

Chúng ta hãy xem lại trang chủ của chương trình MBA trực tuyến. Bạn có thấy dấu ở cuối trang không?

Sử dụng các dấu tự tin thích hợp: sử dụng để thu hút từng người mục tiêu

Đây là những điểm đánh dấu niềm tin đặc biệt nhắm vào sinh viên MBA.

Sinh viên MBA xem xét xếp hạng trường khi họ đưa ra quyết định của họ, do đó giới thiệu bảng xếp hạng của US News và Bloomberg School. Kiểm định là một dấu hiệu mạnh mẽ của niềm tin vào một ngành công nghiệp đầy đủ các tổ chức không được công nhận và do đó giới thiệu nhãn hiệu công nhận.

Một bằng chứng về các sinh viên không hoạt động tốt ở đây.

Tương tự, hãy xem xét trang đích này để thử nghiệm dịch vụ chữ ký trực tuyến. Nhiều người đam mê công nghệ sử dụng các bài đăng này để tìm sản phẩm mới để thử.

Bao gồm các trích dẫn từ các bài đăng trên trang đích này giúp người dùng mới có thêm động lực để dùng thử sản phẩm.

Sử dụng các dấu đáng tin cậy thích hợp, lý tưởng cho những người đam mê công nghệ.

Vì vậy, thay vì sử dụng cùng một điểm đánh dấu đáng tin cậy cho tất cả mọi người, hãy nghĩ về những gì một người cụ thể có thể coi là "đáng tin cậy" và đưa nó vào trang web.

Trong ví dụ trên, các trích dẫn của TechCrunch / ReadWRite có thể không hoạt động đối với những người lớn tuổi không quen thuộc với các bài đăng này.

4. Thay đổi vị trí để phù hợp với tính cách của người mua

Cùng một sản phẩm có thể được bán theo những cách khác nhau. Cách nó đại diện cho sản phẩm và lợi ích của nó là "định vị" sản phẩm của bạn.

Ví dụ: nếu bạn cung cấp phần mềm tiếp thị qua email, bạn có thể chọn nhấn mạnh:

Độ tin cậy và giá giao hàng, cho khách hàng đã mệt mỏi với khả năng giao hàng kém của giải pháp hiện tại của họ. Dễ, cho những khách hàng mới muốn thử tiếp thị qua email lần đầu tiên hoặc những người dùng hiện tại đã mệt mỏi với các công cụ vụng về. Tính năng tự động hóa, cho những khách hàng muốn cải thiện năng suất của họ.

Lý tưởng nhất là định vị của bạn nên được điều chỉnh theo nhu cầu và mong muốn của người mua.

Ví dụ: trang đích Netflix cũ được gắn nhãn "giá thuê không giới hạn" của dịch vụ. Đây là lợi thế lớn nhất mà khách hàng muốn trước khi bùng nổ phát trực tuyến.

Thay đổi vị trí để phù hợp với trang đích Netflix cũ cá nhân

So sánh điều đó với trang đích sau khi Netflix chuyển sang mô hình phát trực tuyến đầu tiên. Cho thuê tìm một đề cập nhỏ trên trang đích. Thay vào đó, hãy tập trung vào khả năng "nhìn mọi nơi":

Thay đổi định vị cho phù hợp với người: trang web Netflix mới

Cố gắng làm điều này cho tất cả mọi người của bạn:

Xác định những gì họ muốn từ sản phẩm của bạn (ví dụ: "tiết kiệm nhiều thời gian hơn", "lấy thông tin đáng tin cậy hơn", v.v.) Xác định phần nào trong sản phẩm của bạn đáp ứng "mong muốn" này? Nhấn mạnh giải pháp này trên trang đích

Điều này về cơ bản lấy trang đích của bạn từ chung chung "sản phẩm của chúng tôi làm cho X " đến một "sản phẩm của chúng tôi tạo ra X cho những khách hàng như bạn " nhắn tin.

Hãy thử chiến thuật này; Bạn sẽ thấy tỷ lệ chuyển đổi tăng rõ rệt.

Đặt mọi thứ lại với nhau

Người mua của bạn là ngôi sao cực trong tiếp thị của bạn. Mọi thứ từ bản sao quảng cáo đến thiết kế của nó đều được kiểm soát bởi các nhóm mục tiêu của bạn.

Bởi vì trang đích của bạn là cầm quyền các yếu tố trong kênh tiếp thị của bạn, điều quan trọng là sử dụng mua người trong đó.

Bằng cách này, bạn đảm bảo rằng bạn đang truyền đạt đúng thông điệp đến đúng người mua. Thay vì một trang chung cho tất cả người dùng mục tiêu của bạn, bạn có thể tạo các trang tùy chỉnh nhắm mục tiêu một nhóm khách hàng cụ thể.

Kết quả? Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và người mua hạnh phúc hơn.

Đọc liên quan: