Bạn muốn thu hút nhiều khách hàng lý tưởng của bạn? Bạn có biết những từ và cụm từ nào cộng hưởng nhất với khả năng của bạn không?
Để khám phá cách tìm đúng thông điệp để thu hút khách hàng yêu thích của bạn, tôi đã phỏng vấn Jeffrey Shaw trên podcast phương tiện truyền thông xã hội.
Jeffrey là một nhà tư vấn truyền thông giúp các công ty thu hút khách hàng lý tưởng của họ. Ông là tác giả của cuốn sách và tổ chức podcast Chiến binh Sáng tạo.
Jeffrey giải thích lý do tại sao một số từ mạnh mẽ hơn những từ khác trong các thông điệp tiếp thị của mình và chia sẻ cách điều tra các yếu tố kích hoạt cảm xúc của khách hàng để phát triển các thông điệp thu hút họ.
Nghe podcast ngay bây giờ
Bài viết này đến từ Podcast tiếp thị truyền thông xã hội, một podcast tiếp thị hàng đầu. Nghe hoặc đăng ký dưới đây.
Bạn đã đăng ký ở đâu: Apple Podcast On | Android | Google Podcasts On | Google Play trên | Bấm kim trên | Đặt | | Spotify On |
Cuộn xuống cuối bài viết để xem các liên kết đến các tài nguyên quan trọng được đề cập trong phần này.
Để thu hút khách hàng lý tưởng của bạn
Sau khi theo học trường nhiếp ảnh, Jeffrey trở về quê hương Hopewell Junction, một thị trấn nhỏ chỉ cách thành phố New York vài giờ về phía bắc, với tham vọng trở thành một nhiếp ảnh gia chân dung tiên tiến. Một ngày nọ, một người phụ nữ đến để xin chụp ảnh gia đình.
Jeffrey đã trình bày tất cả những điều ông sẽ làm với tư cách là một nhiếp ảnh gia và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lưu giữ những khoảnh khắc của trẻ em và có những bức ảnh để chuyển từ thế hệ này sang thế hệ khác. Người phụ nữ nhìn anh ta và nói, "Mọi thứ đều ổn, nhưng tôi không đủ khả năng để lo lắng về những ký ức của con tôi. Tôi không biết làm thế nào để trả tiền thuê nhà trong tháng này."
Nhìn lại, Jeffrey nhận ra rằng anh ta nên biết rõ hơn. Đây là quê hương của anh, một xã hội nhỏ, trung lưu. Ông đã thúc đẩy thông điệp trung tâm của mình về tư tưởng dài hạn: tầm quan trọng của việc lưu giữ khoảnh khắc của cuộc sống và có chân dung để truyền lại cho các thế hệ tương lai. Sự tương tác này khiến anh nhận ra rằng nếu ai đó gặp khó khăn trong việc trả tiền thuê nhà, điều cuối cùng họ nghĩ đến là một điều gì đó lâu dài.
Đó là khi anh biết được tầm quan trọng của những thông điệp liên quan đến khán giả.
Jeffrey đã nói những gì ông nghĩ là những điều đúng đắn dựa trên các giá trị và ưu tiên của riêng ông. Không có gì sai với những tin nhắn này. Chỉ có một quan niệm sai lầm: Ông nói những điều đúng với những người sai. Anh ta nhận ra rằng anh ta có thể thay đổi con người anh ta và những gì anh ta tin tưởng, hoặc anh ta có thể tìm thấy những người đánh giá cao những gì anh ta đã cung cấp. Ông đã chọn nó sau đó và đã thực hiện một sự nghiệp truyền bá thông điệp đó đến các công ty khác.
Đây là cách xác định khách hàng lý tưởng của bạn: gặp gỡ và tìm ra ai sẽ yêu thích nó. Jeffrey quyết định giải nén cộng đồng thịnh vượng vì ông nhận ra rằng những người duy nhất có thể đủ khả năng cung cấp dịch vụ của ông có thu nhập tùy ý để lên kế hoạch trước.
Nhiều năm sau khi công việc nhiếp ảnh của anh thành công, mọi người bắt đầu thuê Jeffrey làm diễn giả để dạy họ cách làm những gì anh đã làm. Khi anh ở trong giai đoạn nhiếp ảnh, những người khác bắt đầu nghe tin nhắn của anh và anh thấy giá trị của việc mở rộng thông điệp của mình vượt ra ngoài ngành nhiếp ảnh.
Năm 2018, Jeffrey đã xuất bản cuốn sách đầu tiên của mình. Anh ta sử dụng cụm từ "ngôn ngữ bí mật" bởi vì biệt ngữ không nhất thiết là biệt ngữ. Chúng chỉ đơn giản là những từ bạn cần sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng lý tưởng của bạn. Để thực sự hiểu lingonberry cho khách hàng lý tưởng của bạn là hiểu cốt lõi bất thành văn của con người họ.
Jeffrey đã tìm thấy nhiều điểm tương đồng giữa nhiếp ảnh và tư vấn thương hiệu. Vai trò của nhiếp ảnh gia là tìm hiểu đối tượng, nắm bắt bản chất của nó và miêu tả nó như một bức chân dung để những người nhìn thấy nó cảm thấy có mối liên hệ với những người tạo nên nó. Ai đó đang tìm kiếm một bức chân dung gia đình thực sự đang tìm kiếm nhiếp ảnh gia để tạo ra thứ gì đó sẽ ngăn họ theo dõi và cho họ cảm giác kết nối với thời điểm đó cùng thời gian với gia đình họ.
Tư vấn tin nhắn thương hiệu làm như vậy. Họ giúp các công ty hiểu được bản chất của khách hàng lý tưởng của họ và nắm bắt nó trong các thông điệp thương hiệu. Khi bạn làm như vậy, thông điệp thương hiệu của bạn sẽ thu hút mọi người khác với một sistema các giá trị và các mối quan hệ tương tự theo cách được đảm bảo đủ rộng để xây dựng một doanh nghiệp thành công.
Tại sao điều quan trọng là nhận được sự chăm sóc đúng đắn từ mọi người
Jeffrey tin rằng thông điệp thương hiệu mạnh mẽ và rõ ràng đặc biệt quan trọng trong văn hóa của chúng ta ngày nay. Để thu hút sự chú ý của ai đó và nhận thức được khách hàng lý tưởng của bạn, bạn phải nói rất nhiều điều ngay lập tức. Đó là một điều để nói những điều đúng với đúng người, nhưng Jeffrey giúp các công ty nói những điều đúng với đúng người trong khoảng thời gian ngắn nhất. Đó là tất cả về việc giúp các công ty tạo ra thông điệp thương hiệu tuyệt vời.
Jeffrey không chấp nhận giả thuyết rằng mọi người đã có những khoảng chú ý ngắn hơn. Ông nghĩ rằng vấn đề chỉ đơn giản là không có nhiều sự chú ý về thương hiệu và tiếp thị. Trong những năm gần đây, nhiều công ty đã tập trung vào việc nổi bật để cao hơn, điên hơn, khó chịu và khác biệt hơn. Nhưng nó không hoạt động vì nó nổi bật với nhiều đối tượng, những người thực sự không phục vụ ai.
Khi Jeffrey nói chuyện với các công ty hoặc khán giả lớn, anh ta thường hỏi có bao nhiêu người cảm thấy họ làm việc riêng với khách hàng lý tưởng của họ. Hầu như không có bàn tay nào đi lên. Khi được hỏi về tỷ lệ phần trăm, hầu hết mọi người đều cảm thấy rằng khoảng 30% khách hàng của họ là lý tưởng, nghĩa là có lợi nhất và dễ làm việc nhất. Và 30% là không đủ tốt.
Thế giới ồn ào đến mức khó có thể thu hút sự chú ý của mọi người. Bạn cần chắc chắn rằng bạn có được sự chú ý của đối tượng cụ thể mà bạn muốn tiếp cận. Và đó là nơi nhắn tin tập trung vào thương hiệu, nói chuyện với khách hàng lý tưởng của bạn, trở thành điều bắt buộc. Nó không nổi bật với nhiều đối tượng, nó nổi bật với những người cảm thấy bạn đang nhận được chúng, đó là một trọng tâm hạn chế hơn nhiều. Khi thư của bạn không vừa vặn, có thể bạn đang kéo nhầm loại khách hàng.
Đánh giá tin nhắn với đánh giá Lingo
Jeffrey nói rằng hầu hết các tin nhắn đến trang web. Anh ấy đang trải qua một quá trình anh ấy gọi. Đầu tiên, khách hàng điền vào một biểu mẫu để Jeffrey có thể nghe thấy những gì công ty nghĩ rằng anh ta đang nói. Anh ta đọc những gì họ đã viết trên mẫu đơn và sau đó đi đến trang web của họ. Sau khi xem xét hàng trăm trang web, Jeffrey có thể nói một cách an toàn rằng khoảng 98% các trang web không nói những gì các công ty nghĩ rằng họ đang nói.
Chủ doanh nghiệp hoặc công ty có thể có một ý tưởng về khách hàng lý tưởng của họ. Nhưng khi Jeffrey bắt đầu giải nén những giá trị, lối sống và hành vi của khách hàng, anh ta thường phát hiện ra rằng không có cái nào xuất hiện trên trang web của công ty.
Các thương hiệu tin rằng vì họ nổi bật hoặc vì họ đã tạo ra các giao dịch mua avatar và nhân vật, nên bằng cách nào đó họ đã giảm nó. Nhưng trong thế giới ngày nay, nó quá rộng để nổi bật với chính mình. Bạn không muốn nổi bật với mọi người hoặc thậm chí từ một nhóm lớn. Bạn thực sự muốn nổi bật so với những người bạn lý do.
Nếu bạn có thể gửi tin nhắn của mình đúng cách, bạn có thể gửi tín hiệu đến những khách hàng lý tưởng rằng bạn dành cho họ và họ dành cho bạn. Nó sẽ tăng khả năng thu hút nhiều khách hàng lý tưởng hơn.
Một yếu tố khác thường bị bỏ qua là việc sử dụng các thiết bị di động. Hơn 70% những người truy cập tài liệu tiếp thị của bạn, đặc biệt là trang web của bạn, là trên thiết bị di động. Hành vi của các thiết bị di động là hoàn toàn khác nhau. Công nghệ trở nên nhạy bén, nhưng các nhà tiếp thị quên phản ứng với sự khác biệt trong hành vi. Mọi người trên thiết bị di động không chuyển trang. Họ có xu hướng ở lại trên trang web vì mất quá nhiều thời gian để tải các trang bên trong.
Nhưng hầu hết các công ty có thông điệp tốt nhất và mọng nước nhất của họ ở bên trong. Họ đã coi trang web như một cổng thông tin cũ. Nhưng trên một thiết bị di động, trang web đó là tất cả.
Jeffrey tin rằng mỗi trang trên một trang web trong tương lai sẽ là một trang web khác nhau. Jeffrey là một nhà tư vấn cung cấp nhiều dịch vụ và cũng là một diễn giả. Khi ai đó yêu cầu được nói, họ không gửi chúng đến JeffreyShaw.com. Anh ấy gửi chúng cho JeffreyShaw.com/speaking để trang thảo luận hiện là trang chủ cho họ.
Anh ta không muốn nhầm lẫn chúng với thông tin chung trên trang web; Anh ấy muốn họ đến chính xác nơi họ cần đến. Thông điệp trên mỗi trang phải dành riêng cho đối tượng bạn muốn nói chuyện và các dịch vụ mà nó cung cấp.
Hiểu ngôn ngữ của khách hàng lý tưởng của bạn
Hầu hết các công ty đã được xây dựng ngược. Bởi vì chúng ta bây giờ là một thế giới giàu nội dung, cách các công ty có xu hướng phát triển là ai đó có ý tưởng, họ tạo ra một công ty, họ có một logo được thiết kế và một danh thiếp in, họ tung ra một trang web, họ lấp đầy nó. với các từ và tin nhắn, và sau đó họ dành nhiều năm để theo đuổi mọi người trong hộp họ đã tạo.
Cách đúng đắn để xây dựng một doanh nghiệp là đào sâu khách hàng lý tưởng của bạn, không chỉ bất kỳ khách hàng, khách hàng của bạn và sau đó xây dựng tất cả các tài liệu tiếp thị nói về biệt ngữ của họ để khiến họ cảm thấy bị thu hút.
Hiểu khách hàng lý tưởng của bạn đạt được thông qua năm yếu tố kích hoạt cảm xúc chính: quan điểm, sự quen thuộc, phong cách, từ ngữ và tâm lý giá cả, và chúng phải được tính đến theo thứ tự chính xác.
Góc nhìn cá nhân
Bạn không thể lý luận với bất cứ ai, bạn không thể hiểu bất cứ ai, đồng cảm với họ, kích hoạt cảm xúc cho họ hoặc hiểu về biệt ngữ của họ cho đến khi bạn hiểu quan điểm của họ, cách họ nhìn thế giới.
Jeffrey lớn lên trong một tầng lớp trung lưu thấp hơn và cuối cùng trở thành một nhiếp ảnh gia cho một số gia đình giàu có nhất nước. Anh ấy có thể làm điều đó bởi vì anh ấy hiểu quan điểm của mình. Nó không quan trọng rằng nó không đến từ tiền. Bất kỳ công ty nào cũng có thể phục vụ bất cứ ai nếu họ dành thời gian để hiểu quan điểm khách hàng lý tưởng của họ.
Jeffrey cần phải hiểu lối sống lý tưởng của khách hàng là gì và họ đánh giá cao điều gì. Ông đã nghiên cứu điều này trong nhiều tháng. Anh tìm đến các thương hiệu tiên tiến, không quá nhiều để nghiên cứu thương hiệu mà là nghiên cứu hành vi của khách hàng. Anh khám phá anh sẽ cảm thấy thế nào nếu họ là khách hàng lý tưởng của anh: điều gì gây ra cho họ, họ đã thấy gì?
Đó là những gì bạn nghĩ. Ông định nghĩa nó là đi sâu, không phải là một dự đoán, không phải là một giả định, nhưng để trải nghiệm cuộc sống của khách hàng lý tưởng của bạn, tốt nhất là theo những cách không liên quan đến doanh nghiệp của bạn. Làm thế nào để họ sống cuộc sống của họ, họ đi đâu, họ treo ở đâu, họ coi trọng điều gì, hành vi của họ là gì và những gì quen thuộc với họ?
Nhiều năm trước, Jeffrey đã đến Bergdorf Goodman, một cửa hàng bách hóa cao cấp trên Đại lộ số 5 ở New York, để xem cảm giác như thế nào khi ở đó. Ông nhận thấy nhiều tên nhà thiết kế. Sau đó, doanh nghiệp nhiếp ảnh của anh được gọi là Light Images. Nó đã thay đổi khi anh nhận ra rằng trong biệt ngữ của bộ nhận diện thương hiệu tiên tiến, một tên thiết kế có giá trị. Vì vậy, ông đã thay đổi tên doanh nghiệp của mình thành tên riêng của mình, mà đối với Jeffrey là sự khởi đầu của thương hiệu cá nhân. Ông đã làm cho Jeffrey Shaw một dấu ấn.
Một sự khác biệt khác mà Jeffrey quan sát được là việc sử dụng từ ngữ. Từ "giảm giá" không có nghĩa gì với người tiêu dùng cao cấp; Giảm giá không thúc đẩy họ mua. Nhưng nếu bạn ném một bản cập nhật cho họ, họ ở khắp mọi nơi. Nó là nền tảng hoàn chỉnh của phòng chờ sân bay: thức ăn miễn phí, phô mai miễn phí, nước miễn phí. Trong công việc nhiếp ảnh của mình, Jeffrey đã thực hiện một chiến dịch hàng năm, trong đó ông cung cấp cho khách hàng của mình tùy chọn trả trước.
Ý tưởng này thực sự đến từ Starbucks. Khi Starbucks lần đầu tiên giới thiệu thẻ Starbucks, ban đầu nó không được dùng làm thẻ quà tặng. Anh ta nạp nó bằng tiền để mua đồ uống của riêng mình. Nó mê hoặc Jeffrey. Họ đã có cà phê đắt hơn bất kỳ ai đã từng trả tiền, và bây giờ khách hàng đã thuyết phục trả tiền trước, ngay cả trước khi đặt hàng đồ uống, mà không giảm giá. Đâu là giá trị trong đó? Nó làm cho mọi người cảm thấy tốt, như thể họ là một phần của một câu lạc bộ độc quyền.
Jeffrey đã lấy ý tưởng đó và cung cấp cho khách hàng của mình một bản cập nhật: Nếu họ trả vài nghìn đô la làm tiền đặt cọc cho bộ sưu tập chân dung sẽ được sử dụng bất cứ lúc nào trong năm tới, anh ta sẽ cập nhật thêm 10% cho họ. Nếu họ muốn trả 5000 đô la, ông đã cho họ thêm 500 đô la trong tài khoản của mình. Thay vì giảm giá cho họ, anh ấy đã tặng họ một món quà, trong trường hợp này là dịch vụ có giá trị của anh ấy.
Hiểu được lối sống hoàn hảo của khách hàng là chìa khóa để nói về biệt ngữ của họ. Jeffrey cung cấp bản cập nhật này vào mỗi tháng hai khi anh ta biết rằng tất cả các khách hàng ở Phố Wall của mình đều nhận được tiền thưởng. Câu nói của anh ấy là: "Nếu bạn muốn được chụp ảnh trong năm nay và cho tôi biết vào tháng nào, tôi sẽ liên lạc với bạn 10 tuần trước để đảm bảo bạn có được những cuộc họp hoàn hảo vì tôi có một danh sách chờ với 8 tuần "Bằng cách này, anh ấy đảm bảo kinh doanh với và cho những khách hàng tốt nhất của mình.
Thành phần quan trọng khác của ưu đãi này là nó tôn vinh những khách hàng trung thành, là một phần thiết yếu của mối quan hệ khi làm việc với các khách hàng cao cấp. Nhiều công ty ở phần dưới chỉ cung cấp giảm giá cho khách hàng mới. Nó sẽ là thảm họa trong cao cấp vì những khách hàng này đang đối phó với việc xây dựng mối quan hệ.
Jeffrey không cho rằng ông hiểu quan điểm khách hàng lý tưởng của mình. Thay vào đó, anh ta đã đến những nơi cho phép anh ta trải nghiệm những gì giống như họ, và anh ta đã lấy manh mối từ đó và áp dụng chúng vào công việc kinh doanh của mình. Nhiều năm sau, Jeffrey đã trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành tại Bergdorf Goodman. Anh ấy thích rằng lần đầu tiên anh ấy đến cửa hàng là một người nghèo 23 tuổi để học nói tiếng nói trong thị trường thịnh vượng. Kết quả là, doanh nghiệp của ông đã đủ thành công để trở thành một trong những khách hàng của Bergdorf Goodman.
Quen thuộc
Quen thuộc là một trong những cảm xúc mạnh mẽ nhất của con người bởi vì chúng ta bị cuốn hút vào những gì cảm thấy quen thuộc. Sự thú nhận mạnh mẽ đến mức đôi khi chúng ta bị đánh lừa bởi chính trải nghiệm của mình.
Khi Jeffrey chuyển đến Miami, anh đã khám phá một vài khu phố khác nhau. Mọi người vẫn đang nói về một khu phố ở Miami Beach được gọi là phía nam của Fifth. Jeffrey không thực sự muốn sống ở Miami Beach, nhưng mọi người bảo anh ta đến thăm khu phố này, và khi anh ta yêu, anh ta đã yêu ngay lập tức.
Có một công viên tuyệt đẹp ở giữa cộng đồng với tầm nhìn 180 độ ra biển. Smith & Wollensky, một nhà hàng bít tết cao cấp có địa điểm nổi tiếng ở New York, cũng ở đó. Việc anh ấy đã quen thuộc với chất lượng thực phẩm của mình đã giúp Jeffrey hòa nhập.
Anh ta đến gặp kế toán mới của mình và nói, "Rất nhiều tiền tiết kiệm để chuyển đến Florida, nó cũng đắt đỏ. Tiền thuê nhà của tôi cũng giống như ở Manhattan." Và kế toán nói: "Chà, bạn đã chọn một khu phố tập trung vào việc thu hút tiền ở New York. Công viên được mô phỏng theo Công viên ắc quy và có một nhà hàng bít tết từ Smith & Wollensky. Khu phố đó được thiết kế theo kiến trúc để thu hút người dân New York với tiền. " Jeffrey cảm thấy bị lừa dối.
Jeffrey không thích sống trên bãi biển và sau đó chuyển đến trung tâm Miami. Nhưng vấn đề là sức mạnh của người quen rất mạnh đối với anh ta đến nỗi anh ta cảm thấy mình đang ở nhà và đã tìm thấy chính xác những gì anh ta muốn. Đó là một điều mạnh mẽ cho các công ty để đáp ứng khách hàng lý tưởng của họ. Họ đã làm kinh doanh với ai? Văn hóa cho các công ty này là gì?
Hiểu nơi khách hàng lý tưởng của bạn đi. Họ mua ở đâu? Khách hàng lý tưởng của bạn có đến Costco, Publix, Trader Joe's hay Whole Food không? Không còn nghi ngờ gì nữa, tất cả chúng ta đều có thể đồng ý với môi trường và những gì cảm thấy quen thuộc ở mỗi thương hiệu này rất khác nhau: Costco cảm thấy hoàn toàn khác với Whole Food.
Nhận thức là khám phá những gì bạn đã trải qua. Ghi lại thông điệp thương hiệu, hình ảnh thương hiệu và trải nghiệm khách hàng của bạn – để họ ở bên trong.
Một thách thức chung cho các công ty B2B là tìm ra cách tạo ra thứ gì đó quen thuộc khi họ không nhất thiết phải có một cộng đồng mà khách hàng có thể tham gia. Jeffrey nói rằng chúng ta cần phá vỡ khoảng cách trong suy nghĩ giữa B2B và B2C. B2B có xu hướng nghĩ rằng mọi thứ đều khác nhau đối với họ. Nhưng vào cuối ngày, tất cả các công ty được điều hành bởi mọi người.
Nếu khách hàng lý tưởng của bạn là một công ty khác, nó có văn hóa. Doanh nghiệp này, và bất cứ ai là người ra quyết định, đều có cá tính. Vì vậy, bạn vẫn có thể nhìn thấy nó theo cùng một cách.
Để gặp gỡ những khách hàng lý tưởng của mình, Jeffrey đã đến những nơi thường xuyên như Bergdorf Goodman vì Internet không thực sự gần gũi. Theo một số cách, ngày nay việc thực hiện nghiên cứu này trở nên dễ dàng hơn vì chúng ta có quyền truy cập vào rất nhiều thông tin trên Internet. Khách hàng lý tưởng của bạn ở đâu? Họ đọc blog gì? Những cuốn sách bạn quan tâm? Bạn dành thời gian ở đâu, dù ở trong hay ngoài nhà?
Video đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng của những điều chúng ta nói và cách chúng ta nói chúng. Khán giả của chúng tôi sẽ liên quan đến những gì chúng tôi nói hay không, và đó cũng là một phần của nhận thức.
Jeffrey thường chiếu một video clip về Taylor Swift trong các cuộc trò chuyện B2B của mình. Vài năm trước, nhóm của Taylor đã theo dõi khoảng 100 thành viên từ nhóm người hâm mộ cốt lõi của họ trên phương tiện truyền thông xã hội trong một năm để tìm hiểu nhiều nhất có thể về cuộc sống của họ. Vào cuối năm, Taylor đã gửi quà Giáng sinh cho những người hâm mộ này. Họ đã dựa trên các chi tiết khá thân mật. Trong video bạn thấy một thẻ quà tặng có nội dung "Chúc mừng hiệu suất của bạn."
Khi người hâm mộ nhận được những món quà này, bạn có thể tưởng tượng họ đã ngạc nhiên như thế nào khi một ngôi sao lớn như Taylor Swift đã dành thời gian để hiểu không chỉ quan điểm của họ mà cả những chi tiết nhỏ nhất trong cuộc sống của họ? Đó là biệt ngữ từ đầu đến cuối, biết những gì quen thuộc. Chúng ta có thể khám phá rất nhiều điều mà mọi người biết đến chỉ bằng cách nhìn vào phương tiện truyền thông xã hội.
Jeffrey đôi khi đặt câu hỏi về tính chính xác của bỏ phiếu trực tiếp vì mọi người thường cho anh ta câu trả lời mà họ nghĩ rằng anh ta muốn nghe. Nhưng nếu bạn làm điều đó gần như bí mật, nếu bạn đi qua một ai đó Facebook trang và chỉ cần tìm ra nơi họ đăng ký để ăn chẳng hạn có thể nói rất nhiều về phong cách của nhà hàng và giá cả của họ.
Quen thuộc là đặt mình vào vị trí của khách hàng và tự hỏi về những thứ họ có chung hoặc những thứ bình thường và quen thuộc với họ. Điểm chung của họ là một chút khó khăn vì bạn không muốn rập khuôn mọi người và ném họ vào một thùng duy nhất. Nhưng thực tế là có sự tương đồng giữa các nhóm lớn người.
Khách hàng lý tưởng của Jeffrey là những gia đình giàu có và có những mẫu số chung trong số những khách hàng đó, nhưng cũng có những sắc thái. Để hình dung đây là cách tiền hiển thị ở vùng Đông Bắc yên tĩnh và bị khuất phục so với một nơi như Los Angeles hay Miami, nơi mọi người có nhiều khả năng thể hiện những gì họ có. Jeffrey chụp ảnh những khách hàng này khác nhau.
Ở phía đông bắc, tôi sẽ không bao giờ chụp ảnh một gia đình với ngôi nhà lớn trên đồi, nhưng ở California tôi sẽ làm thế. Một gia đình ở New England sẽ không bao giờ gửi ảnh chân dung cho các thành viên trong gia đình để thể hiện sự giàu có của họ. Nhưng ở Miami và Los Angeles đó là mục tiêu chính.
Anh ấy hiểu họ là ai, nhưng anh ấy cũng hiểu những sắc thái này. Đừng ném tất cả mọi người vào cùng một nhóm nhưng hãy cố gắng hiểu đối tượng rộng bằng cách biết điểm chung.
Phong cách
Phong cách là thứ đưa ra quyết định và nhiều người không coi trọng nó. Nếu bạn đã từng giao dịch trên TJ Maxx hoặc Nordstrom Rack hoặc bất kỳ trang web giảm giá nào khác, tất cả các áo sơ mi có độ dài trung bình đều nằm trong một phần. Điều gì ngăn bạn khi bạn duyệt các móc treo? Các phong cách. Có một cái gì đó về chiếc áo len đó khiến bạn có nhiều khả năng loại bỏ nó khỏi móc áo và nói, "Wow, đó là tôi." Một cái gì đó về phong cách nói với bạn.
Đó là một sự hiểu biết quan trọng khi bắt mọi người ghé thăm trang web của bạn hoặc mở một email. Hiểu được phong cách nào cộng hưởng với khách hàng lý tưởng của bạn khiến họ ngừng chết trong các bài hát của họ. Đây là cách bạn thu hút sự chú ý của họ.
Phong cách được thể hiện bằng giọng nói của thương hiệu: mức độ hài hước, mức độ trang trọng so với tính không chính thức, cách kể chuyện, thậm chí xuống phông chữ và màu sắc, vì tất cả các yếu tố này mang lại cảm giác dựa trên phong cách đó. Diễn viên hài đang làm rất tốt Họ không cố gắng thu hút tất cả mọi người, và chúng ta cũng không nên. Họ biết rằng khán giả của họ có khiếu hài hước tương tự.
Phong cách là về sự hiểu biết những gì cộng hưởng với khách hàng lý tưởng của bạn để bạn có thể ngăn chặn họ lạnh. Đây là cách bạn khiến mọi người mở email: mọi thứ đều đến với chủ đề. Dòng chủ đề đó có bắt được chúng và khiến chúng cảm thấy như bạn đang nói chuyện với chúng theo phong cách của chúng không?
Tâm lý giá
Những quan sát của Jeffrey khi ông đến Bergdorf Goodman tiết lộ rằng đó là một sự khởi đầu từ những gì ông đã quen. Một phần lý do tại sao bạn có thể làm những gì bạn làm tư vấn thương hiệu là bạn đã sống cuộc sống ở phía đối diện của nhiều hàng rào, lớn lên ở tầng lớp trung lưu và sau đó phục vụ những người giàu có. Anh ta có thể thấy sự khác biệt nhất định.
Chìa khóa để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường là dựa trên cách khách hàng lý tưởng của bạn nhìn vào thế giới. Tất cả chúng tôi đã chọn không mua bất cứ thứ gì vì nó rẻ cho chúng tôi; do đó chúng tôi quan niệm nó là giá rẻ. Một số người khác nhìn thấy mức giá tương tự và nó có thể đã quá cao đối với họ.
Là người tiêu dùng, chúng ta thấy giá dựa trên cách chúng ta nhìn thấy chính mình trên thế giới. Bạn muốn định vị cẩn thận tâm lý giá cả của bạn để phù hợp với khách hàng hoàn hảo của bạn. Khi tắt, nó có thể là một trong những phá vỡ lớn nhất trong kinh doanh. Đó là lý do tại sao bạn gặp tình huống khi bạn cố gắng thuyết phục ai đó rằng những gì bạn cung cấp là xứng đáng và họ không thấy điều đó. Hoặc họ đang ở trong một tình huống mà họ nghĩ rằng họ có thể trả một cái gì đó và đột nhiên nó đắt hơn nhiều so với họ nghĩ.
Jeffrey nói rằng liên kết hầu như luôn luôn là lỗi của công ty vì họ không mô tả chính xác giá của họ để phù hợp với cách khách hàng lý tưởng của họ cảm thấy vị trí trên thế giới.
Tại Bergdorf Goodman, Jeffrey quan sát thấy rằng tất cả giá đều được làm tròn; Không có giải thưởng nào kết thúc 97. Nhiều người chuyển sang Jeffrey để được giúp đỡ với các doanh nghiệp của họ và phàn nàn rằng khách hàng của họ đang cố gắng kiếm cho họ năm xu. Ông nhìn vào cấu trúc giá của họ và thấy rằng họ đã định giá mọi thứ ở mức $ 19,97, $ 4.97, 90,97 đô la. Đó là những người chú ý đến thực tế 3 vấn đề đồng xu, vậy tại sao bạn ngạc nhiên khi khách hàng cắt chúng?
Nếu bạn bán một sản phẩm cao cấp cho đối tượng nâng cao, bạn sẽ kiếm được $ 1.000 thay vì $ 997. Làm tròn và giữ cho nó lười biếng.
Mọi người liên lạc với Jeffrey để chụp ảnh và hỏi anh ta tính phí dịch vụ của anh ta là bao nhiêu. Jeffrey trả lời bằng cách hỏi họ có bao nhiêu ngôi nhà. Nếu họ có ba ngôi nhà, Jeffrey ước tính khoảng 15.000 đô la vì ông phát hiện ra rằng khách hàng của mình đầu tư khoảng 5.000 đô la mỗi căn nhà. Cho họ biết rằng sẽ có ít nhất 5.000 đô la, tối đa 15.000 đô la, tùy thuộc vào việc họ có muốn chụp chân dung trong mỗi ngôi nhà của họ hay không.
Tâm lý giá của Walmart đã giảm xuống hàng trăm xu, vì vậy khách hàng quan tâm đến chi phí của họ biết rằng họ phải trả không quá 1/ 100 xu nhiều hơn mức cần thiết.
Hầu hết chúng ta đánh giá thấp giá trị của chúng tôi và giá quá thấp. Rất đáng để thử và xem những gì hoạt động. Nếu bạn không có ai phàn nàn về giá của mình thì có lẽ nó quá thấp. Phải có một tỷ lệ nhất định những người phản đối nó; nếu không thì có chỗ để lên cao hơn.
Từ ngữ
Một khi bạn có quan điểm về khách hàng đang cố gắng hiểu cuộc sống của họ, hiểu họ là gì và họ không quen thuộc gì, hãy biết phong cách của họ và bắt đầu quản lý tâm lý định giá của họ, bây giờ bạn cuối cùng cũng đến lúc chúng ta nói về điều đó nói những điều đúng với đúng người trong thời gian ngắn nhất.
Khi bạn thực hiện các bước này, hãy theo dõi các cụm từ và từ bạn sẽ sử dụng trong bản sao của mình và kiểm tra là "cập nhật" thay vì "giảm giá".
Một điều Jeffrey phát hiện ra khi làm việc với công ty chăn ga gối đệm Ogallala là vật liệu giường của anh ta được làm từ bụi sữa, là một chất thay thế không gây dị ứng cho xuống. Nó cũng cực kỳ thoáng khí, làm cho nó trở thành một vật liệu tốt hơn cho bất cứ ai quá nóng dưới một tấm chăn lông lớn. Cỏ sữa cũng phát triển dồi dào ở Trung Tây, vì vậy có quá đủ.
Nhưng đây là những gì thực sự mát mẻ. Cây sữa là cây duy nhất mà bướm chúa đẻ trứng và chúng gần tuyệt chủng. Điều này rất quan trọng. Công ty biết rằng họ muốn nắm bắt Thị trường Thiên niên kỷ. Millennials nhận thức rõ về nhiệm vụ. Jeffrey đã có thể giúp thay đổi thông điệp thương hiệu của công ty: Không chỉ nhận được một sản phẩm tuyệt vời, anh ta còn tham gia giải cứu những con bướm Monarch.
Họ thực sự không có nhiều thông điệp thương hiệu trước đây. Giống như nhiều trang web, nó cảm thấy giống như một cuốn sách nhỏ có nội dung "Đây là những lựa chọn của bạn." Nhưng bây giờ, khi cô truy cập trang web của mình, ogallalacomfort.com, thông điệp thương hiệu của cô là: "Bộ đồ giường hít thở và giải cứu những con bướm". Bạn hiểu nó từ đầu. Tỷ lệ duy trì tăng khoảng 147% và thời gian trên trang web và doanh số tăng 33%.
Kết luận quan trọng từ phần này:
Tìm hiểu thêm về Jeffrey trên trang web của mình. Đọc cuốn sách của Jeffrey Jargon và để mắt đến cuốn sách tiếp theo của ông, có tiêu đề cẩn thận. Nghe podcast Đánh giá của Jeffrey Creative Warriors Fill Jargon để biết các mẹo về cách thiết kế bài đăng của riêng bạn. Hãy xem Thế giới tiếp thị truyền thông xã hội 2020. Xem nội dung độc quyền và video gốc trên phương tiện truyền thông xã hội trên Youtube. Xem chương trình trò chuyện hàng tuần của chúng tôi trên phương tiện truyền thông xã hội vào thứ Sáu tại. Đám đông.
Hãy giúp chúng tôi truyền bá! Xin hãy cho phép mình Twitter Người theo dõi đã quen thuộc với podcast này. Chỉ cần nhấp vào đây để gửi một tweet..
Nếu bạn thích phần này của podcast phương tiện truyền thông xã hội, xin vui lòng đi tới iTunes, đánh giá, viết bình luận và đăng ký. VÀ Nếu bạn đang nghe Stitcher, bấm vào đây để đánh giá và nhận xét về chương trình này..
Bạn nghĩ sao? Bạn nghĩ gì về việc chọn đúng thông điệp để thu hút khách hàng lý tưởng của bạn? Hãy chia sẻ cảm nhận của bạn dưới đây.
