Cara mengukur laba atas investasi di jejaring sosial untuk penjualan yang kompleks
Catatan: Dalam topik berikutnya yang akan Anda baca, Anda akan mempelajari tentang: Cara mengukur laba atas investasi di jejaring sosial untuk penjualan yang kompleks
Apakah Anda mencoba menemukan bagaimana media sosial memengaruhi keuntungan Anda? Diukur tetapi tidak melihat hasil yang Anda harapkan?
Salah satu alasan mengapa mengukur ROI dari media sosial banyak diperbincangkan adalah karena tidak mudah. Hambatan utama untuk pengukuran end-to-end adalah kurangnya solusi manajemen hubungan pelanggan (CRM) sosial yang sebenarnya..
Sementara Tenaga Penjualan dan lainnya bekerja keras untuk menghadirkan solusi lengkap ke pasar, banyak pemasar hanya mengumpulkan data yang mereka terima dari masyarakat solusi pelacakan dan pemantauan web.
Sayangnya, ini hanya akan memberi Anda sebagian dari cerita. Mereka yang memiliki sistem CRM berpemilik akan mengalami pukulan terberat, yang merupakan tantangan yang saya hadapi secara pribadi. Dalam jangka pendek, satu-satunya harapan adalah mengintegrasikan cookie pelacakan di situs web Anda dan bekerja dengan tim pengembangan untuk mengintegrasikan dengan CRM Anda.
Namun, Anda bisa Kembangkan strategi pengukuran yang berhasil jika Anda mengadopsi visi holistik generasi kepemimpinan di media sosial. Berikut adalah empat tip untuk memastikan Anda mengukur dampak total media sosial pada keuntungan Anda.
#1: Tentukan input Anda untuk pembuatan prospek
Agar semua jenis strategi pengukuran menjadi efektif, hal itu penting mengidentifikasi elemen kunci yang perlu disertakan. Dari perspektif perolehan prospek, ada dua input perolehan prospek utama.
- Mereka dapat bervariasi bergantung pada model bisnis Anda, tetapi secara umum, Anda ingin mengukur siapa yang menyelesaikan prospek Anda. Mereka kemudian akan diberikan penilaian kepemimpinan yang menentukan tingkat minat calon pelanggan. Dia kemudian akan membagi skor ini menjadi rentang yang bermakna dan mengukur pandangan sosialnya di setiap rentang. Secara khusus, cari jumlah prospek dan tingkat pertumbuhan di setiap rentang.
- Ini mungkin salah satu area yang paling tidak diperhitungkan di mana media sosial memainkan peran penting. Lihat semua bisnis baru Anda untuk bulan tersebut terhadap riwayat kampanye yang dilaporkan di cookie Anda. Berapa kali media sosial menjadi “bantuan” di beberapa titik dalam sejarah kampanye pra-penjualan? Berapa kali media sosial menjadi “titik konversi” langsung untuk penjualan? Berapa kali media sosial menjadi “sumber utama” bagi pelanggan potensial? Apakah angka-angka ini tumbuh pada tingkat yang sehat? Jika tidak, di mana Anda perlu menyesuaikan strategi Anda? Tentukan nilai dolar untuk berbagai poin dalam siklus kepemimpinan Anda, tentukan biaya dari upaya tersebut, termasuk waktu yang dibutuhkan karyawan, dan lihat bagaimana media sosial menunjukkan dampak terbesar pada ROI.
Ketika pemasar berbicara tentang mengukur ROI di media sosial, banyak yang menganggapnya sebagai diskusi yang sangat singkat dan kering. Entah media sosial menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.
Meskipun saya setuju dengan premis tersebut, saya juga merekomendasikan untuk mundur sebelum membuat keputusan hanya berdasarkan angka.
Kami membahas penggunaan penilaian untuk menentukan posisi pelanggan dalam siklus pembelian. Meskipun ada rumus yang sangat panjang untuk prospek berkualitas yang digunakan perusahaan, saya telah menemukan bahwa metode terbaik adalah filosofi KISS (tetap sederhana, bodoh). Bagi prospek Anda menjadi tiga grup prospek yang berbeda. Tetapkan tenggat waktu konversi berdasarkan bisnis Anda dan siklus pembelian standar.
- Pandangan-pandangan ini kemungkinan besar berada pada tahap pra-penyelidikan/kognisi. Mereka menemukan apa yang Anda katakan menarik dan ingin menindaklanjutinya, tetapi mereka tidak mencari solusi saat ini. Anda ingin mengingat prospek ini saat mereka siap untuk membeli, tetapi Anda tidak ingin menghabiskan banyak waktu untuk tenaga penjualan Anda. Ini adalah peluang bagus untuk mengirim pelanggan potensial ini konten relevan GRATIS Anda untuk jangka waktu reguler yang tidak mengganggu, tetapi cukup sehingga tidak hilang dari radar.
- Pandangan-pandangan ini sedang dalam tahap penyelidikan/peninjauan. Mereka mencari produk yang dipandang sebagai solusi. Anda ingin menemukan titik balik bagi prospek ini untuk berpindah ke tahapan berikutnya di corong. Sebagian besar dana pemasaran Anda cenderung dihabiskan untuk mengubah prospek ini.
- Prospek ini berada dalam tahap keputusan/pembelian. Mereka menginginkan solusi dan memiliki kerangka waktu yang jelas kapan mereka membutuhkannya. Sebagian besar tim penjualan Anda mungkin menghabiskan waktu secara aktif mengerjakan prospek ini. Secara umum, pemasaran dibiarkan di platform dalam penawaran pemasaran khusus agar tidak “menunda” penjualan.
Integrasikan prospek ke corong penjualan Anda.
Ini memberi Anda kerangka kerja untuk apa yang ingin Anda ukur di sepanjang jalan. Untuk menjadi ukuran ROI yang sebenarnya, Anda perlu membandingkan biaya upaya media sosial Anda dengan pendapatan yang dihasilkan oleh setiap poin dalam riwayat kampanye Anda dan biaya yang terkait dengan konversi setiap rentang skor.
#3: Pahami di mana upaya media sosial berakhir dan di mana upaya penjualan dimulai
Mengapa poin-poin berbeda dalam siklus akuisisi ini penting untuk mengukur media sosial? Karena Media sosial hanyalah penghasil prospek. Saat prospek tiba, proses penjualan normal Anda akan berlanjut. Proses itu dapat mencakup upaya pemasaran dan upaya tim penjualan.
Namun, jika Anda menjangkau pelanggan potensial dalam tahap pra-riset/kesadaran dengan media sosial dan Anda tidak memiliki program pemasaran atau proses penjualan untuk mendukungnya, Anda dapat memotong satu-satunya upaya pemasaran yang menyentuh grup ini. . Pendekatan penjualan yang sulit dengan prospek yang lambat berisiko kehilangan bisnis Anda selamanya. Sebelum Anda mengabaikan media sosial karena tidak memberikan ROI yang Anda harapkan, pastikan untuk memeriksa upaya pemasaran dan penjualan Anda.
Jika Anda tidak memiliki program kesadaran sebagai bagian dari strategi Anda, itu bisa menjadi alasan Anda tidak mengonversi prospek ini. Evaluasi media sosial untuk nilai yang benar-benar dibawanya, dan tentunya jangan mengabaikan beberapa area di mana media sosial telah memberikan ROI untuk bisnis Anda.
#4: Tanyakan pada diri sendiri di mana Anda perlu mengoptimalkan upaya perolehan prospek di media sosial
Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci untuk dievaluasi saat mengevaluasi upaya media sosial Anda:
- Apakah ada kemacetan di jalur pipa Anda? Tinjau di mana prospek berada dan evaluasi kembali pendekatan Anda.
- Bisakah Anda mengonversi prospek dengan biaya yang sama atau lebih murah daripada saluran lain dengan sosial?
- Apakah Anda perlu menghentikan aktivitas apa pun yang menyebabkan prospek keluar dari corong penjualan?
- Apakah Anda menjangkau orang-orang pada titik siklus pembelian saat saluran lain tidak bisa?
- Apakah Anda membawa lebih banyak orang ke corong penjualan dengan biaya lebih rendah? Berapa tingkat pertumbuhannya?
- Sudahkah Anda menyelaraskan proses penjualan Anda dengan prospek yang belum siap membeli hari ini?
Posting ini hanyalah titik awal untuk diskusi pengukuran ROI. Ada banyak variabel khusus perusahaan yang membuat sulit untuk digeneralisasikan untuk memberikan solusi.
Item s:
- 4 cara untuk mengukur jejaring sosial dan dampaknya terhadap merek Anda
- Apakah pemasaran media sosial dapat diukur? Debat hebat
- Bagaimana mengukur kinerja pemasaran media sosial
Apa pendapat Anda Bagaimana Anda mengukur? Apakah Anda mengukur “kehadiran” sosial di organisasi Anda? Apakah Anda memiliki pesan pemasaran, kampanye pemasaran, dan proses penjualan yang tepat untuk tahap penelitian/kesadaran?
