I januari, under evenemanget Inbound Marketing France som vi är partner till, presenterades den första trofén för årets bästa inbound marketing-strategi till Teralta, tillsammans med Marketing Management IO-byrån. Detta gjorde att vi ville veta mer: vad kom upp? Med vilka resultat? Vad kan detta lära människor som vill implementera en sådan strategi? Thierry Calderón, företagets VD, förklarar allt detta för oss i den här intervjun.
Teralta, din kund, vann nyligen första pris för bäst regisserade strategi vid IMF 2020. Kan du förklara bakgrunden för oss? Vad gör Teralta?
Vi har stöttat Teralta, baserat i La Réunion och ett dotterbolag till CRH Group (en världsledande inom byggmaterial) sedan 2016. De tillverkar block, betong och cement, Främst för proffs. Detta företag startade från början eller är nästan digitalt baserat. Inget CRM, minimal databas, varumärke att bygga online och offline (Teralta brukade vara den lokala Lafarge) och ingen närvaro på sociala medier. De har en gammal hemsida, några hundra besök per månad och nästan inga leads. Att vinna det nationella förstapriset för bästa digitala strategi på Inbound France 2020, 3 och ett och ett halvt år efter lanseringen, var en stor framgång.
Vad är det övergripande målet för din inbound marketing-strategi? Riktade mål?
Syftet är att göra varumärket känt och erkänt av B2B-proffs (hantverkare, master accounts, designkontor, arkitekter, hårdvarudistributörer och GSS) och byggbild på den privata marknaden. Teralta är verkligen en expert på material och betong och därför är det vettigt för dem att leta efter en marknad som de saknar: individuellt bostadsbyggande, renoveringar, trädgårdsgångar, innergårdar Ett mycket trendigt dekorativt pooldäck i betong eller tak. Du ska veta att på Reunion bor vi ute nästan året runt och landskapet är väldigt viktigt i konsumenternas medvetande.
Bakom allt detta finns affärsproblem. Om privatpersoner köper dekorativ betong och nya kunder också konsumerar deras produkter, kommer fabrikerna att omdirigera och företagets vinster förbättras. En annan viktig punkt är att säljteamet, det vill säga ett tiotal personer, i grunden är B2B. Hur hittar du nya hantverkskunder, utan att kunna nå dem och individer, när du har en B2B-kultur som brukar vara stora konton och ett team med en sammanhållen arbetsstyrka?
Så här rekommenderar vi Inbound-metoden som fungerar från person till person. Först hantverkarna, sedan individerna…
Vilka medel använde du för att uppnå detta? Med vilka verktyg?
Du ska veta att våra marknadsförings- och kommunikationsteam arbetar med oss. Denna perfekta anpassning mellan vår byrå, Marketing Management IO och Teralta, gör att vi kan förklara för säljarna vilken strategi som kommer att tas på medellång till lång sikt. Detta är helt klart en av nycklarna till framgång.
Vi har respekterat grunderna för Inbound. En välbyggd webbplats, kvalitetsinnehåll för de riktade personerna (online-kalkylatorer, tutorials, e-böcker, konstanta och regelbundna blogginlägg med en hastighet av 2 per vecka), multiplicerad Säljare process leder snabbt för att förbättra kundupplevelsen.
Som Hubspot Platinum Partner-återförsäljare är det naturligt för oss att implementera förlagslösningar: CRM, marketing automation, Sales Specialist (för handlare), rapportering.
Vilka resultat får du?
Vid slutet av sitt första år hade Teralta multiplicerat sin publik med 7, leder med 100 och hade fördubblat sin leadbas, som hade funnits i 50 år. Kunder från webben multiplicerade med 10. Efter 24 månader såg vi en publik multiplicerad med 73, en leadbas på 10 och identiska resultat för kunderna. Man kan tydligt säga att resultaten överträffar förväntningarna, även om det fortfarande finns arbete kvar att göra.
Om du hade ett råd till en startup för inbound marketing, vad skulle det vara?
Av de många företag som kontaktar oss i Frankrike, Reunion, Spanien eller Belgien är problemen desamma. Kunden vill ha mycket kortsiktiga resultat, vilket inte är möjligt i en riktig inbound-strategi. Naturligtvis kan vi ha en “snabbvinst”-strategi, men om ett företag vill “industrialisera” sitt sökande efter potential och ligga före konkurrenterna på medellång sikt måste det implementera en solid strategi. Med andra ord, om hon vill vinna mästerskapet och inte nästa match, rekommenderar jag att du respekterar följande formel:
Ha en tekniskt välbyggd hemsida. Om inte, titta på den ingångspunkten. En webbplats behöver inte vara dyr, men den ska vara en välgjord sådan, med ett rent UX och ett fullständigt CMS. Definiera din personlighet. Ofta upplever vi att det är gjort i en hast. Om du inte vet vem du pratar med kommer din strategi inte att fungera. Ta inte lätt på detta steg, det måste göras i samråd med sälj- och marknadsteamet. Föreslå en sammanhängande redaktionell strategi, med hänsyn till respekt för personlighet, SEO (semantisk) och stadier av köparens resa. Producera kvalitet, konsekvent och regelbundet innehåll. Du är vad du postar. Dåligt innehåll förutsätter att dina produkter och tjänster också gör det. Marknadsför relevant innehåll via e-post, på sociala medier (chefer, säljare och hela teamet där så är tillämpligt, inklusive sekreterare och personal efter försäljning och personal), utanför företagets webbplats. Du, på bloggar, på LinkedIn… Analysera exakt vad fungerar och varför, men också misslyckas och anpassa sig därefter.
När det här arbetet har industrialiserats kommer din publik att växa. Nu återstår att konvertera. För detta rekommenderar vi:
Uppmaningsknappar driver engagemang. Smarta formulär har bearbetats, testats och om möjligt tillåtits av Hubspot-motorn (t.ex.). Målsidor (A/B-testning) byggda för att konvertera. Föreställ dig att du har byggt rätt målgrupp, att de är intresserade av din blogg men dina målsidor konverterar inte för att de är fula, inte anpassar sig till mobila enheter, har för långa former, etc. Det skulle vara synd, eller hur? Professionella, kontextualiserade uppföljande e-postmeddelanden skräddarsydda för din personlighet, som du spårar för att se om de konverterar/engagerar.
Sedan kom säljarnas tid. Ett viktigt steg. Det är nödvändigt att ställa in:
Internt tillkännagivande av kommande prospekt för försäljning och/eller marknadsföring. Jag betonar att det är grundläggande att upprätta ett SLA-avtal (Service Level Agreement) mellan försäljning och marknadsföring. Vem får vad (produkter, geografier, kontotyper, kundtyper etc.) Vem ringer och när? Hur lång tid bör en lead ta? Naturligtvis registreras allt i CRM, vid varje steg och varje interaktion. automatiserade e-postmeddelanden och andra handelssekvenser för att vårda leads som ännu inte är i inköpsförfrågan eller mötesstadiet. E-postmallar för säljare (skicka offerter, T&C, bankuppgifter, tekniska dokument etc.) med rätt innehåll, levererade vid rätt tidpunkt och i rätt sammanhang.
Och för att sluta slingan (vi pratar givetvis svänghjul i Inbound Marketing), uppföljning efter köp, med inlämning av specifikt innehåll som finns i en databas med opinionsartiklar, information, videohandledningar, NPS-poäng och listar segment för att kunna merförsälja och merförsälja eller bjuda in de bästa kunderna till VIP-evenemang osv.
OM du gör detta med receptdosen och “tillagningstiden som krävs” är chansen stor att din digitala närvaro kommer att överträffa dina konkurrenter. Och om det visar sig att de startade den här typen av strategi före dig, måste du jobba dubbelt så hårt och producera mer innehåll under publikförvärvningsfasen. Tidsbesparande tips: Ha verktyg för att ta reda på vilket innehåll från dina konkurrenter som presterar bäst och är auktoritativt. Beror på dig!
Hitta fullständiga fallstudier
