Upselling & Cross-Selling – Strategi Terbaik Untuk Meningkatkan Penghasilan eCommerce

Produk yang menjual dan menjual silang tidak diragukan lagi menjadi salah satu strategi pemasaran yang paling terbukti untuk pedagang eCommerce dalam dekade terakhir. Namun, itu juga umum untuk melihat orang menggunakan kata-kata ini secara bergantian baik saat menulis atau berbicara.

Tapi apa bedanya?

Apa itu cross-selling?

Definisi cross-selling yang tepat adalah taktik untuk mendorong pelanggan membeli barang terkait atau pelengkap, mungkin dengan biaya lebih rendah daripada label harga asli.

Sebagai contoh, Alice mengunjungi toko pakaian untuk membeli gaun seharga $ 100 tetapi akhirnya membeli gaun itu plus sepatu yang modis, karena yang terakhir dijual sebagai produk pelengkap dan dengan harga yang lebih murah.

Apa itu Up-selling?

Definisi Penjualan atas yang tepat adalah praktik mendorong pembelanja secara halus untuk membeli produk dengan harga lebih tinggi yang cocok dengan barang utama mereka tetapi menawarkan lebih banyak manfaat.

Contoh sempurna adalah jika Alice, dengan anggaran asli $ 100, akhirnya membeli gaun $ 200 karena itu diiklankan kepadanya dengan cara yang bergoyang.

Dalam kedua kasus, kami melihat bahwa pedagang menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang awalnya mungkin, manfaat yang membuat produk yang menjual dan menjual silang menjadi strategi panas bagi tenaga penjualan.

Jika Anda secara teratur berbelanja online, ada kemungkinan besar bahwa Anda telah membeli item karena ditampilkan sebagai salah satu dari banyak teknik cross-selling atau upselling yang ada. Juga, jika Anda berjualan secara online, maka ada peluang yang lebih tinggi bahwa Anda telah mencoba meningkatkan penjualan dengan mengadopsi salah satu strategi.

Bundling juga merupakan metode lain yang sedikit berbeda untuk meningkatkan penjualan eCommerce di mana pelanggan disajikan dengan produk yang serupa atau saling melengkapi dengan opsi untuk mendapatkan barang yang terdaftar dengan harga diskon jika mereka membeli semua barang.

Setelah membahas sejauh ini apa yang mengecewakan dan apa yang cross selling, kami akan mulai dari sini mempertimbangkan mengapa menjual dan menjual-silang produk adalah cara penting untuk meningkatkan pendapatan eCommerce.

Mengapa Cross selling dan Teknik Up-selling Sangat Penting untuk bisnis Anda?

1. Meningkatkan retensi pelanggan

Up-selling dan Cross-selling tidak diragukan lagi merupakan cara terbaik untuk mengurangi jumlah pelanggan yang Anda kalah dari pesaing. Ini memberi Anda kesempatan untuk menyajikan kepada pelanggan produk atau layanan yang mereka mungkin tidak tahu Anda miliki tetapi dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Menggunakan contoh cross-selling yang kami sebutkan sebelumnya, kami perhatikan bahwa Alice bisa saja akhirnya membeli sepatu dari toko fesyen lain jika ia tidak menerima tawaran yang ia mampu. Demi penjualan, dia mungkin juga menghabiskan $ 150 ekstra di toko lain, mungkin untuk gaun lain yang ada di toko pedagang pertama.

Yang menarik juga, produk-produk yang menjual dan menjual silang juga mewakili strategi retensi pelanggan yang hemat biaya jika dibandingkan dengan taktik lain seperti imbalan kesetiaan, penawaran diskon, dan kampanye offline apa pun yang dapat Anda lakukan.

Pada akhirnya, Anda akan menghemat uang dari anggaran pemasaran Anda untuk berinvestasi di area inti lain dari bisnis eCommerce Anda.

2. Menawarkan mereka jalan keluar yang cemerlang untuk membeli produk.

Saat Anda menawarkan produk yang disarankan sesuai selera kepada pengunjung, Anda praktis menyelamatkan mereka tanpa repot harus mencari sendiri produk-produk itu.

Bimbingan bermanfaat semacam itu, ditambah dengan video penjelas yang menarik atau deskripsi untuk produk tambahan berarti toko eCommerce yang dikembangkan dapat menjadi toko serba ada untuk pelanggan Anda dan menambah lebih banyak uang ke kantong Anda.

Menempatkan Alice ke dalam perspektif sekali lagi, ada kemungkinan dia mengunjungi beberapa toko untuk menemukan gaun dan sepatu yang serasi, tetapi gagal menemukan apa pun yang sesuai dengan seleranya.

Pedagang menghapus beban kerja itu dengan imbalan lebih banyak pendapatan, menghadirkan situasi win-win untuk semua orang dalam siklus pasar.

3. Bantu mereka, dapatkan kepercayaan dan pelanggan setia

Sejalan dengan poin yang baru saja kita diskusikan, produk penjualan atas dan penjualan silang adalah cara terbaik untuk membantu pelanggan, mendapatkan kepercayaan mereka, dan akhirnya mengubahnya menjadi pembeli yang loyal dan teratur.

Mengingat bahwa Alice telah mendapatkan apa yang dia butuhkan dan menerima sedikit bantuan dalam melakukan itu, dia cenderung lebih mempercayai pedagang dan bahkan mungkin merujuk teman-temannya.

4. Penghasilan Pendapatan

Seperti yang sudah Anda ketahui dari poin-poin yang telah dibahas sejauh ini, menguasai seni menjual dan menjual produk berarti menghasilkan pendapatan yang optimal untuk pedagang eCommerce.

Namun, rahasia untuk mencapai hasil terbaik dengan penjualan dan cross-selling adalah menghindari penggunaan teknik yang berlebihan, tetapi sebaliknya, menerapkannya saat diperlukan.

Alasannya adalah bahwa pelanggan dapat dengan cepat mengetahui kapan produk yang ditambahkan ke bundel mereka menguntungkan jika dibandingkan dengan pembelian utama mereka, dan akan meninggalkan toko di mana mereka menerima terlalu banyak saran.

Namun, jika dilakukan dengan benar, tidak ada uang yang tersisa, dan kepuasan pelanggan akan tercapai.

Apa Teknik Cross-selling dan Up-selling yang Bermanfaat untuk bisnis eCommerce?

1. merangkul metode yang tepat yang mendapatkan hasil

Sebelum Anda terjun ke penjualan dan penjualan lintas produk, penting untuk memahami proses yang sudah membawa hasil untuk situs eCommerce teratas di ceruk pasar Anda. Anda bisa mendapatkan informasi ini dengan meneliti secara ekstensif pesaing ini dan penawaran yang tersedia di halaman checkout mereka.

Pertimbangkan, contoh penjualan silang dari Amazon runcing oleh Neil Patel ketika Anda mencoba untuk membeli Canon Powershot ELPH. Amazon merekomendasikan di bawah bagian mereka yang sering dibeli, casing kamera kompak, dan kartu memori flash (semua item yang bermanfaat bagi calon pelanggan).

Untuk memastikan bahwa informasi yang Anda kumpulkan dari pesaing dapat digunakan, Anda dapat mengatur survei cepat untuk pelanggan tepercaya Anda untuk mengetahui pendapat mereka tentang menerima penawaran yang dipersonalisasi yang dipersonalisasi untuk melengkapi pembelian utama mereka.

Berbekal informasi itu, Anda dapat menyelesaikan dan menetapkan teknik penjualan silang dan penjualan yang bisa diterapkan untuk situs web eCommerce Anda sesuai dengan standar industri. Dengan begitu, peluang kegagalan berkurang, dan kemungkinan keberhasilan sangat meningkat.

2. Tunjukkan Waktu dan Kelangkaan Hadiah Produk

Langkah ini sangat penting karena mematuhi hukum umum bahwa ‘pelanggan lebih cenderung menyelesaikan pembelian jika ada tingkat darurat yang melekat pada penawaran.’

Menempatkan ini dalam perspektif, widget cross-sell dan up-sell produk Anda dapat mencakup penawaran waktu terbatas untuk item rekomendasi yang ditampilkan dan menunjukkan kepada mereka apa yang akan hilang jika mereka kehilangan kesempatan untuk menambahkan produk ke keranjang belanja mereka.

Penghitung waktu mundur yang dilampirkan pada gambar spanduk sederhana dari produk dapat melakukan trik.

3. Visualisasikan Konten yang Berpusat pada Pengguna

Untuk membuat pelanggan mempercayai produk yang dibundel dengan ragu-ragu, sangat penting untuk menambahkan rekomendasi dan testimonial, dengan cara yang sama, Anda menggunakan fitur ini di halaman deskripsi produk dan video.

Selain itu, alih-alih hanya menggunakan tag ‘sering dibeli bersama’, seperti yang ditunjukkan dalam Amazon contoh sebelumnya, Anda bisa menggunakan promosi penjualan yang lebih halus seperti "jumlah X terakhir dari pelanggan yang memesan produk Y juga mendapatkannya."

Dengan mengadopsi strategi ini, Anda membuat keputusan pembelian lebih mudah bagi pelanggan karena mereka percaya bahwa orang lain pasti telah meraih nilai yang dirasakan yang Anda bantu mereka lihat.

4. Rekomendasi / konteks penawaran yang relevan

Kesalahan langka yang kami lihat terjadi pada pedagang eCommerce ketika produk-produk penjualan-atas atau penjualan-silang merekomendasikan produk-produk bundel yang tidak cocok dengan pembelian utama atau di luar konteks dengan pilihan pelanggan.

Untuk menjual secara efektif, gunakan pesan dan produk yang dipersonalisasi secara brilian yang dapat memicu emosi pembeli, bukan hanya barang yang menurut Anda dibutuhkan.

Bagaimana Teknik Cross-selling dan Upselling Ace Out?

Di bagian ini, kami akan membahas beberapa cara terbaik untuk menerapkan cross-selling dan up-selling di situs web eCommerce Anda.

1. Up-sell menonjol dengan opsi penyempitan yang brilian

Agar berhasil dalam menjual produk dengan harga lebih tinggi, Anda dapat menggunakan bagian "Produk Pilihan" dari kategori produk Anda, karena itu adalah salah satu halaman yang paling banyak dikunjungi di toko online. Opsi lain yang akan kami bahas dalam tajuk ini mencakup penawaran musiman dan widget produk serupa.

– Produk Unggulan

Pelanggan yang tidak memiliki daftar belanja sering mengunjungi bagian produk unggulan dari situs web untuk mencari inspirasi tentang barang apa yang perlu mereka beli. Anda dapat menggunakan keputusan pembelian yang digerakkan oleh dorongan hati ini untuk keuntungan Anda sebagai pedagang eCommerce dengan menampilkan sebagian besar produk penjualan Anda di bagian situs web Anda ini.

Di antara contoh-contoh menarik lainnya, kami memilih yang sederhana ini dari CellCasesUSA. Anda akan melihat yang mahal Galaxy Note 7 spanduk di halaman atas dengan produk lain seperti Galaxy S6 Edge dan Apple Kasing iPhone dan iPod. Tampaknya, ini adalah produk paling mahal di galeri mereka dan dengan demikian ditampilkan pertama kali kepada pelanggan potensial.

Tentu saja, ini tidak berarti bahwa Anda tidak boleh menampilkan produk dengan harga rendah seperti yang kita lihat CellCasesUSA akhirnya menampilkan kotak telepon pribadi di bagian lain dari beranda mereka.

Temukan keseimbangan antara menawarkan produk Anda yang paling mahal dan yang murah, dan kemudian Anda dapat menjual produk dengan efektif.

– Penawaran Musiman

Cara hebat lainnya untuk menjual produk adalah dengan memanfaatkan musim di industri Anda.

Perhatikan contoh ini dari Kay Jewelry, produk-produk terlaris dalam penumpukan hingga musim pertunangan. Diskon 20% untuk semua perhiasan pengantin dan waktu terbatas untuk penawaran menjadikannya prospek yang memikat bagi orang-orang yang merencanakan pernikahan.

Juga, fakta bahwa penawaran ditampilkan di beranda berarti kemungkinan untuk mendapatkan konversi yang lebih tinggi daripada ketika ditempatkan di bagian lain dari toko online mereka.

Kesimpulannya, musim-musim tertentu menawarkan peluang bagus untuk menjual dan menjual produk silang, dan memanfaatkan peluang tersebut dapat membuka saluran pendapatan baru untuk Anda sebagai pemilik toko online.

– Produk sejenis

Strategi 'produk serupa' adalah salah satu cara paling umum untuk menjual-silang dan menjual secara efektif karena bergantung pada kepercayaan bahwa pelanggan yang tertarik dengan Produk A mungkin juga tertarik dengan Produk B, C, D , dan beberapa lainnya.

Contoh unggulan kami menunjukkan situs web yang menjual "parfum blackpepper" sementara produk-produk cross-selling mengikuti pesan yang dipersonalisasi, "Jika Anda menyukai Blackpepper Eau de Parfum," kami sarankan Anda mencoba. "

Pelanggan, dalam hal ini, juga melihat daftar yang menampilkan ukuran berbeda dari produk utama yang dimiliki oleh pedagang, sehingga sulit bagi pelanggan untuk hanya tetap dengan keputusan pembelian awal mereka. Strategi ini menarik dan kemungkinan meningkatkan tingkat konversi jual-tinggi dan jual-silang untuk bisnis mereka.

2. Menawarkan Solusi Bundel

Solusi bundling membawa kita kembali ke contoh sebelumnya tentang bagaimana eCommerce raksasa, Amazon, telah menguasai seni menjual produk mereka untuk meningkatkan pendapatan.

Pelanggan yang menerima umpan pada penawaran ini akhirnya menghabiskan $ 117 untuk tiga item, meskipun pembelian awal mereka adalah Kamera Canon, yang dijual dengan harga kurang dari $ 100.

Bagian terbaiknya adalah pembelanja tidak merasa bahwa penawaran jual atas dikenakan pada mereka karena ada opsi yang terlihat untuk melanjutkan checkout hanya dengan Kamera Canon.

Ada juga opsi ‘tambahkan ke daftar harapan’, yang berpotensi membantu AmazonUpaya penargetan ulang untuk setiap pelanggan yang gagal membeli produk yang dijual di promosi pertama. Anda juga dapat melangkah lebih jauh untuk memasukkan item daftar keinginan untuk mendapatkan lebih banyak dari kampanye pemasaran email Anda.

3. Rekomendasi Cerdas melalui kereta mini

Anda dapat berlatih menjual atau menjual produk silang menggunakan widget mini cart yang muncul ketika pengguna akan check out. Gagasan di balik ini adalah untuk mempromosikan barang sekarang karena pembelanja siap untuk berpisah dengan uang mereka.

Secara psikologis, pelanggan sudah dalam mode pengeluaran dan lebih terbuka untuk meninjau opsi yang lebih baik atau saling melengkapi.

Contoh di atas dari toko kosmetik online memberikan ide sempurna tentang bagaimana Anda dapat mengatur format untuk rekomendasi cerdas dalam kereta mini.

Pelanggan melihat pesan bahwa mereka bisa mendapatkan 'pengiriman gratis' dengan memesan barang senilai $ 23 tambahan, yang dijual lintas produk di sisi kanan layar memberikan opsi kepada pelanggan tentang cara memenuhi ambang batas untuk pengiriman gratis.

Juga, perhatikan bahwa tidak ada yang hilang karena pelanggan memilih checkout dengan satu-satunya produk yang mereka miliki di kereta, meskipun kemungkinannya bertentangan dengan kemungkinan hal itu terjadi.

4. Penawaran Paket yang Menyenangkan

Mencantumkan penawaran paket menarik merupakan salah satu strategi yang memungkinkan Anda untuk melakukan cross-selling dan menjual produk pada saat yang sama.

Studi kasus kami melibatkan halaman checkout di fragrance.com, di mana setelah memilih produk bintang lima, pilihan pelanggan dimuat ke kereta mini yang menampilkan penawaran lain pada ukuran item yang lebih besar. Selain itu, di bawah keranjang, kami melihat produk diskon yang kemungkinan lebih mahal daripada pilihan awal tetapi menawarkan lebih banyak pendapatan kepada pemilik situs web.

Peringatan apa yang harus Anda ambil saat menerapkan teknik cross-selling dan up-selling?

1. Tawarkan Produk yang Tepat

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, cara sederhana untuk menembak diri sendiri dengan menjual dan menjual silang adalah mencoba menawarkan produk yang tidak sesuai dengan pembelian utama pelanggan.

Jika Anda menggunakan a Plugin atau ekstensi Item yang disarankan untuk toko eCommerce Anda, maka Anda harus berhati-hati untuk mencocokkan kategori produk secara manual, daripada mengandalkan pilihan otomatis yang dibuat oleh ekstensi.

Dengan cara ini, Anda mengurangi risiko pembeli melihat produk up-sell atau cross-selling yang tidak terkait saat memeriksa.

Ini contohnya dari Stacks and Stacks dicatat oleh CrazyEgg dapat dianggap sebagai demonstrasi penjualan yang salah karena biaya beberapa produk yang disarankan jauh di atas harga pembelian utama.

Selain itu, tidak ada korelasi langsung antara produk yang direkomendasikan dan item awal, sementara produk cross-selling ditempatkan dengan cara yang bahkan mungkin tidak menarik perhatian pelanggan. Ditambah dengan halaman checkout berkerumun, ini tentu saja adalah contoh yang tidak ingin Anda salin.

2. Hindari penggunaan frase atau kalimat yang berlebihan

Untuk menghindari memberikan kesan kepada pelanggan bahwa Anda hanya mencoba untuk mendapatkan lebih banyak uang dari kantong mereka, taktik cross-sell dan upsell Anda harus singkat dan tidak terlalu mengkhawatirkan bahwa pelanggan Anda melihat apa yang Anda coba lakukan.

Seperti alat pemasaran eCommerce lainnya, beberapa Barang yang direkomendasikan ekstensi memungkinkan Anda untuk menetapkan frasa untuk menjual dan menjual-silang produk. Sekali lagi, Anda dapat meminjam lembaran dari apa situs top lainnya di niche Anda dan puas dengan apa yang sudah berfungsi.

Selain itu, Anda dapat memutuskan untuk menyimpan bagian barang yang direkomendasikan hanya dalam satu atau dua halaman di corong penjualan, yaitu kereta mini dan setelah pesanan diproses.

3. Bersikap Proaktif Saat Mendefinisikan Copywriting

Jika Anda membuat salinan untuk produk yang Anda coba jual, maka penting bagi Anda untuk mematuhi semua tip dasar penulisan salin. Berfokuslah pada manfaat yang bisa didapat pelanggan dengan membeli barang dan apa yang bisa hilang jika mereka gagal melakukannya.

Misalnya, gunakan cerita yang memicu emosi untuk menceritakan kisah tentang kesulitan saat ini yang dihadapi oleh pelanggan karena mereka tidak memiliki barang yang Anda jual atau jual-beli kepadanya. Selanjutnya, sorot bantuan yang bisa datang dengan memeriksa dengan item dan terakhir menggunakan panggilan yang jelas untuk bertindak (CTA) untuk menutup kesepakatan.

Seperti biasa, masih ada sesuatu yang bisa Anda lakukan lebih baik, yaitu melampirkan testimonial kehidupan nyata atau video explorer untuk produk tersebut. Semua fitur ini sangat menentukan untuk memutuskan apakah mereka membeli atau tidak dari pelanggan dan mudah-mudahan meningkatkan pendapatan untuk bisnis eCommerce Anda.

4. Data Analytics Menambahkan Gambar Baru

Sebelum Anda mulai menjual dan menjual-produk, Anda dapat meninjau riwayat penjualan toko online Anda dan indikator kinerja utama (KPI) untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang barang mana yang dipesan lebih banyak oleh pelanggan dan barang yang sering mereka pesan bersama.

Selain itu, setelah menerapkan strategi, tinjauan rutin halaman yang Anda tambahkan dapat mengungkapkan informasi tentang apa yang dapat Anda tingkatkan untuk menghasilkan lebih banyak hasil dan tentu saja, pendapatan untuk bisnis Anda.

Juga dari papan data Anda bahwa Anda dapat memeriksa hasil tes A / B untuk melihat apa yang berhasil dan tweak apa yang dapat Anda terapkan dari waktu ke waktu.

Cara Membiarkan Pintu Terbuka untuk Menerapkan Teknik Cross-selling dan Upselling Lebih Lanjut

Sangat mudah untuk percaya bahwa pekerjaan Anda telah berakhir setelah Anda meyakinkan pelanggan untuk menghabiskan lebih banyak uang daripada yang mereka inginkan pada produk utama. Namun, pemilik bisnis yang cerdas mengerti bahwa ini menghadirkan peluang untuk membiarkan pintu tetap terbuka untuk kali berikutnya Anda merekomendasikan suatu produk kepada pelanggan.

Ya, Anda dapat mengambil langkah-langkah berikut untuk mencapai hasil yang diinginkan:

• Kirim surat ‘Terima Kasih’ kepada pelanggan segera setelah mengirim faktur mereka.
• Kirimi mereka barang curian perusahaan atau barang-barang promosi lainnya yang Anda inginkan.
• Beri mereka tiket gratis ke acara industri yang Anda kelola atau disponsori.
• Menawarkan mereka kode diskon untuk pembelian di masa depan di situs web Anda atau bisnis afiliasi lainnya.
• Melakukan sorotan pada pelanggan tiket tinggi melalui saluran media sosial Anda.

Ingatlah bahwa tujuannya adalah untuk mempertahankan loyalitas pelanggan dan mendorong mereka untuk membeli lebih banyak; oleh karena itu, setiap biaya yang dikeluarkan untuk melakukan hal ini dapat dengan cepat dipulihkan dari penjualan di masa depan.

Kata-kata terakhir

Seperti yang kami tekankan di awal, penjualan atas dan penjualan silang adalah strategi pemasaran yang telah bekerja secara efektif untuk pedagang eCommerce dalam dekade terakhir dan membawa hasil yang luar biasa.

Kembali pada tahun 2006, Amazon CEO Jeff Bezos diungkapkan bahwa mereka mencapai 35% penjualan yang luar biasa sebagai hasil dari cross-sell, suatu angka yang dilakukan mencakup semua pendapatan tambahan yang mereka hasilkan dari penjualan atas dan produk bundling.

Baru-baru ini, Hubspot melaporkan bahwa peluang penjualan ke pelanggan yang sudah ada adalah 60-70% sementara kemungkinan penjualan ke pelanggan baru adalah 5-20%.

Menempatkan statistik ini ke dalam perspektif, aman untuk mengatakan bahwa Anda hanya meninggalkan uang di atas meja sebagai pemilik toko eCommerce jika Anda tidak menjual dan menjual produk di situs web Anda.

Jika Anda menerapkan strategi pemasaran yang telah kami sebutkan sejauh ini dalam artikel, maka Anda kemungkinan akan mendapatkan lebih banyak hasil, meningkatkan pendapatan untuk bisnis Anda dan mendapatkan jalan untuk memberi pelanggan lebih banyak kepuasan ketika mereka berbelanja dengan Anda.