Bạn đang cố gắng khám phá phương tiện truyền thông xã hội đang tác động đến lợi nhuận của bạn như thế nào? Đã đo nhưng không thấy kết quả mà bạn mong đợi?
Một trong những lý do tại sao đo lường ROI từ phương tiện truyền thông xã hội đã gây ra nhiều cuộc thảo luận là bởi vì nó không dễ dàng. Rào cản chính đối với đo lường đầu cuối là thiếu giải pháp quản lý quan hệ khách hàng xã hội (CRM) thực sự..
Trong khi Sales Force và những người khác đang nỗ lực để đưa một giải pháp hoàn chỉnh ra thị trường, nhiều nhà tiếp thị chỉ đơn giản là thu thập dữ liệu họ nhận được từ các giải pháp theo dõi web và các giải pháp giám sát xã hội.
Thật không may, điều này sẽ chỉ cung cấp cho bạn một phần của câu chuyện. Những người có hệ thống CRM độc quyền sẽ gặp trở ngại khó khăn nhất, đó là một thách thức mà cá nhân tôi phải đối mặt. Trước mắt, hy vọng duy nhất là tích hợp cookie theo dõi trên trang web của bạn và làm việc với nhóm phát triển để tích hợp với CRM của bạn.
Tuy nhiên, bạn có thể Phát triển một chiến lược đo lường hiệu quả nếu bạn áp dụng tầm nhìn toàn diện về thế hệ lãnh đạo trên phương tiện truyền thông xã hội. Dưới đây là bốn mẹo để đảm bảo bạn đang đo lường tổng tác động của phương tiện truyền thông xã hội trên dòng dưới cùng của bạn.
# 1: Xác định đầu vào của bạn để tạo khách hàng tiềm năng
Để bất kỳ loại chiến lược đo lường nào có hiệu quả, điều cần thiết là xác định những yếu tố chính cần được đưa vào. Từ quan điểm tạo ra khách hàng tiềm năng, có hai đầu vào tạo khách hàng tiềm năng chính.
- Chúng có thể khác nhau tùy thuộc vào mô hình kinh doanh của bạn, nhưng nói chung, bạn sẽ muốn đo lường ai đã hoàn thành khách hàng tiềm năng của mình. Sau đó, họ sẽ được trao một đánh giá lãnh đạo xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng. Sau đó, anh ta sẽ chia những điểm số này thành các phạm vi có ý nghĩa và đo lường quan điểm xã hội của mình trong từng phạm vi. Cụ thể, tìm kiếm số lượng khách hàng tiềm năng và tốc độ tăng trưởng trong mỗi phạm vi.
- Đây có lẽ là một trong những lĩnh vực ít được tính nhất trong đó phương tiện truyền thông xã hội đóng vai trò quan trọng. Nhìn vào tất cả các doanh nghiệp mới của bạn trong tháng so với lịch sử chiến dịch đã được báo cáo trong cookie của bạn. Đã bao nhiêu lần phương tiện truyền thông xã hội là một "trợ giúp" tại một số điểm trong lịch sử của chiến dịch trước khi bán? Đã bao nhiêu lần phương tiện truyền thông xã hội là "điểm chuyển đổi" trực tiếp để bán? Đã bao nhiêu lần phương tiện truyền thông xã hội là "nguồn gốc chính" cho khách hàng tiềm năng? Những con số này đang tăng trưởng với tốc độ lành mạnh? Nếu không, bạn cần điều chỉnh chiến lược của mình ở đâu? Xác định giá trị đồng đô la cho các điểm khác nhau trong chu kỳ lãnh đạo của bạn, xác định chi phí cho những nỗ lực đó, bao gồm thời gian nhân viên cần thực hiện và xem phương tiện truyền thông xã hội cho thấy tác động lớn nhất đối với ROI.
Khi các nhà tiếp thị nói về việc đo lường ROI trên phương tiện truyền thông xã hội, nhiều người coi đó là một cuộc thảo luận rất ngắn và khô khan. Hoặc phương tiện truyền thông xã hội đang tạo ra lợi nhuận cho công ty hay không.
Mặc dù tôi đồng ý với tiền đề, tôi cũng khuyên bạn nên lùi lại trước khi đưa ra quyết định chỉ dựa trên những con số.
Chúng tôi đã thảo luận về việc sử dụng tính năng ghi điểm để xác định vị trí của khách hàng trong chu kỳ mua hàng. Mặc dù có thể có các công thức rất dài cho các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà các công ty sử dụng, tôi đã thấy rằng phương pháp tốt nhất là K.I.S.S. (giữ cho nó đơn giản, ngu ngốc) triết lý. Chia khách hàng tiềm năng của bạn thành ba nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau. Đặt thời hạn chuyển đổi dựa trên doanh nghiệp và chu kỳ mua hàng tiêu chuẩn của bạn.
- Những quan điểm này có khả năng đang trong giai đoạn tiền điều tra / nhận thức. Họ tìm thấy những gì bạn nói thú vị và muốn làm theo nó, nhưng họ không tìm kiếm một giải pháp vào lúc này. Bạn muốn ghi nhớ những triển vọng này khi họ sẵn sàng mua, nhưng bạn không muốn dành nhiều thời gian cho lực lượng bán hàng của mình. Đây là một cơ hội tuyệt vời để gửi cho những khách hàng tiềm năng này nội dung MIỄN PHÍ có liên quan của bạn trong một khoảng thời gian thường xuyên không gây phiền nhiễu, nhưng đủ để nó không bị tắt radar.
- Những quan điểm này đang trong giai đoạn điều tra / xem xét. Họ đang tìm kiếm các sản phẩm được coi là một giải pháp. Bạn muốn tìm bước ngoặt để những khách hàng tiềm năng này chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong kênh. Hầu hết số tiền tiếp thị của bạn có khả năng được dành cho việc chuyển đổi các triển vọng này.
- Những triển vọng này đang trong giai đoạn ra quyết định / mua hàng. Họ muốn một giải pháp và có khung thời gian rõ ràng khi họ cần. Hầu hết đội ngũ bán hàng của bạn có thể dành thời gian tích cực làm việc trên các triển vọng này. Nói chung, tiếp thị được để lại trong nền tảng trong các ưu đãi tiếp thị đặc biệt để không "trì hoãn" việc bán hàng.
Tích hợp tính năng dẫn điểm vào kênh bán hàng của bạn.
Điều này cung cấp cho bạn một khuôn khổ cho những gì bạn muốn đo lường trên đường đi. Để trở thành thước đo thực sự của ROI, bạn cần so sánh chi phí cho các nỗ lực truyền thông xã hội với doanh thu được tạo bởi mỗi điểm trong lịch sử chiến dịch và chi phí liên quan đến chuyển đổi từng phạm vi điểm số chính.
# 3: Hiểu nơi các nỗ lực truyền thông xã hội kết thúc và nơi các nỗ lực bán hàng bắt đầu
Tại sao những điểm khác nhau trong chu kỳ mua lại quan trọng để đo lường phương tiện truyền thông xã hội? Bởi vì Phương tiện truyền thông xã hội chỉ là một máy phát chì. Khi khách hàng tiềm năng đến, quy trình bán hàng bình thường của bạn sẽ tiếp tục. Quá trình đó có thể bao gồm các nỗ lực tiếp thị và nỗ lực của đội ngũ bán hàng.
Tuy nhiên, nếu bạn đang tiếp cận với các khách hàng tiềm năng trong giai đoạn tiền nghiên cứu / nhận thức với phương tiện truyền thông xã hội và bạn không có bất kỳ chương trình tiếp thị hoặc quy trình bán hàng nào để sao lưu, bạn có thể cắt đứt nỗ lực tiếp thị duy nhất chạm vào nhóm này. Một cách tiếp cận bán hàng khó khăn với triển vọng chậm có nguy cơ mất doanh nghiệp của bạn mãi mãi. Trước khi bạn loại bỏ phương tiện truyền thông xã hội vì nó không mang lại ROI mà bạn mong đợi, hãy chắc chắn kiểm tra các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn.
Nếu bạn không có chương trình nâng cao nhận thức như một phần trong chiến lược của mình, đó có thể là lý do bạn không chuyển đổi các khách hàng tiềm năng này. Đánh giá phương tiện truyền thông xã hội cho giá trị mà nó thực sự mang lại, và chắc chắn không bỏ qua một số lĩnh vực mà phương tiện truyền thông xã hội đã cung cấp ROI cho doanh nghiệp của bạn.
# 4: Tự hỏi nơi bạn cần để tối ưu hóa các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của mình trên phương tiện truyền thông xã hội
Dưới đây là một số câu hỏi chính để đánh giá khi đánh giá các nỗ lực truyền thông xã hội của bạn:
- Có một nút cổ chai trong kênh dẫn của bạn? Xem lại nơi khách hàng tiềm năng được đặt và đánh giá lại cách tiếp cận của bạn.
- Bạn có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng với cùng chi phí hoặc ít hơn các kênh khác với mạng xã hội không?
- Bạn có cần dừng bất kỳ hoạt động nào đang khiến khách hàng tiềm năng rơi ra khỏi kênh bán hàng không?
- Bạn có tiếp cận được mọi người tại các điểm trong chu kỳ mua hàng khi các kênh khác không thể?
- Bạn đang đưa nhiều người vào kênh bán hàng với chi phí thấp hơn? Ở tốc độ nào nó đang phát triển?
- Bạn đã căn chỉnh quy trình bán hàng của mình với khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng để mua ngay hôm nay chưa?
Bài đăng này chỉ là điểm khởi đầu cho các cuộc thảo luận về đo lường ROI. Có nhiều biến số cụ thể của công ty gây khó khăn cho việc khái quát hóa để cung cấp giải pháp.
Mục s:
- 4 cách để đo lường các mạng xã hội và tác động của chúng đối với thương hiệu của bạn
- Là tiếp thị truyền thông xã hội có thể đo lường được? Cuộc tranh luận lớn
- Làm thế nào để đo lường hiệu suất của tiếp thị truyền thông xã hội
Suy nghĩ của bạn là gì Bạn đo thế nào Bạn đang đo lường "sự tham dự" xã hội trong tổ chức của bạn? Bạn có thông điệp tiếp thị, chiến dịch tiếp thị và quy trình bán hàng phù hợp với giai đoạn nghiên cứu / nhận thức không?
