Những thách thức của việc mua lại để chuyển đổi và giữ chân khách hàng
Đối mặt với việc số hóa các hoạt động thương mại điện tử của các công ty, vốn đã tăng tốc cùng với đại dịch, thu thập lưu lượng truy cập đã trở thành một kỷ luật cần thiết để nắm vững. Mục tiêu: hiển thị nhiều hơn trên các kênh kỹ thuật số khác nhau và chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng. “Hơn 50% chi tiêu cho truyền thông kỹ thuật số dành cho việc mua lại lưu lượng truy cập. Vincent Montet, người sáng lập và giám đốc các MBA chuyên ngành về Tiếp thị & Kinh doanh Kỹ thuật số (DMB) của EFAP, đồng thời là phó chủ tịch hiệp hội nền kinh tế kỹ thuật số (ACSEL) giải thích rằng thách thức là tồn tại trong thị trường siêu cạnh tranh này.
Các 7 đòn bẩy chuyển đổi lưu lượng truy cập chính
Nhiều đòn bẩy có sẵn cho người quản lý mua lại để triển khai chiến lược của mình. Vincent Montet giải mã 7 các kênh chính cần nắm vững:
-
Tham chiếu tự nhiên (SEO): thách thức là xuất hiện trên trang đầu tiên của kết quả của Google để được hiển thị và có được khách hàng mới miễn phí,
Tham chiếu có trả tiền (SEA): đòn bẩy đầu tiên của đầu tư quảng cáo trong lĩnh vực kỹ thuật số bao gồm việc mua các từ khóa hoặc biểu thức tương ứng với ưu đãi của nó bằng cách trả tiền cho dịch vụ này cho mỗi nhấp chuột,
Quảng cáo xã hội: đây là những quảng cáo được tạo ra bằng cách sử dụng các công cụ mua hiệu suất hoặc khả năng hiển thị trên mạng xã hội,
Màn hình hoặc epub : đây là những biểu ngữ và biểu ngữ quảng cáo được mua qua nền tảng đấu giá thời gian thực,
hoạt động đặc biệt : các chiến dịch này được thương lượng trực tiếp với công ty quảng cáo,
Tư cách thành viên: nó bao gồm việc trả hoa hồng cho doanh số bán hàng được thực hiện trên một trang web hoặc trả thù lao cho kết quả của một buổi biểu diễn (địa chỉ email, lượt tải xuống, video được xem, v.v.),
Gửi email: hoạt động chính của thương mại điện tử này có hiệu quả đối với lòng trung thành nhằm thu hút khách hàng trở lại.
Sự nhân rộng của các kênh bán hàng
Trong số các vấn đề liên quan đến việc mua lại, sự gia tăng của các nền tảng mua đã làm thay đổi tình hình. “Hành vi thương mại diễn ra bên ngoài địa điểm thương mại. Hôm nay tôi có thể mua trực tiếp từ các kênh khác, như Instagram, WhatsApp hoặc TikTok. Cách tiếp cận mới này yêu cầu những người chơi thương mại điện tử không chỉ đưa khách hàng tiềm năng và khách hàng đến trang web của họ mà còn phải có mặt trong hệ sinh thái kỹ thuật số của họ, để đón họ ở đâu. “Chúng tôi không còn quảng cáo Instagram, chúng tôi hiện đang bán trên nền tảng này. »
Vai trò của người quản lý mua lại, một nghề có văn hóa ROI
Với đòn bẩy, thách thức chuyển đổi và các đặc thù liên quan đến hoạt động thương mại điện tử, việc mua lại thể hiện một kỷ luật chắc chắn phức tạp để thành thạo, nhưng cuộc sống hàng ngày của nó vẫn là thách thức đối với các chuyên gia muốn đào tạo lại trong ngành này. Theo các nghiên cứu tham khảo về chủ đề này, vai trò của người quản lý mua lại được xác định thông qua 3 nhiệm vụ chính:
thiết kế và thực hiện chiến lược mua lại, quản lý các dự án bằng cách sử dụng các công cụ khác nhau, quản lý các nhóm phức tạp.
Cuộc sống hàng ngày của anh ta bao gồm việc theo dõi các đòn bẩy mà anh ta sử dụng để đạt được mục tiêu của mình thông qua các chỉ số hiệu suất chính (KPI). “Anh ấy là người chỉ huy đưa ra chiến lược quảng cáo và thương mại của công ty về kỹ thuật số, đồng thời quản lý các nhà khai thác hàng ngày. Anh ấy liên hệ trực tiếp với các nhà cung cấp dịch vụ bên ngoài và các cộng tác viên nội bộ của mình, để điều chỉnh các chiến dịch của mình trong thời gian thực theo các mục tiêu đã đề ra ”, Vincent Montet tóm tắt.
Nếu các trang web truyền thông truyền thống hoạt động theo mô hình dựa trên số lượt truy cập để phân phối quảng cáo và do đó kiếm tiền từ khán giả của họ, thì các trang web thương mại điện tử có một mục tiêu chính: chuyển đổi. “Trên hết, họ đang tìm kiếm khách hàng, những người sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Tỷ lệ chuyển đổi trên một trang thương mại điện tử ở mức trung bình 3 % (không bao gồm các trang web cung cấp nhấp chuột và thu thập, chẳng hạn như Drive). Do đó, người quản lý mua lại phải tích hợp phương pháp tiếp cận ROI mạnh mẽ dựa trên văn hóa của KPI vào lĩnh vực hoạt động của mình.
Từ quản lý dự án đến thành thạo Google Analytics và Excel
Để hành nghề này, cần phải nắm vững các kỹ năng liên quan đến đòn bẩy mua lại, để có thể triển khai chúng hoặc quản lý các mối liên hệ chuyên biệt trong từng chi nhánh.
Một doanh nghiệp báo cáo và phân tích dữ liệu
Quản lý dự án là một trong những kỹ năng khó chính cần có, cũng như các nguyên tắc cơ bản của HTML, để biết cách tích hợp các bộ theo dõi được liên kết với các hoạt động trong mã của trang web hoặc ứng dụng của bạn, cũng như kiến thức chuyên sâu về Google Analytics và từ Excel . “Đó là công việc báo cáo và phân tích dữ liệu. Chúng tôi chưa bao giờ làm việc với nhiều con số như vậy kể từ khi kỹ thuật số ra đời. Đối với Vincent Montet, chứng chỉ Google Analytics vẫn là điều bắt buộc mà bạn có thể đạt được bằng cách làm theo một trong các MBA DMB chuyên biệt của EFAP. Người quản lý mua lại cũng phải có khả năng giải quyết các vấn đề phức tạp, có óc phản biện và sáng tạo. Quản lý nhóm và trí tuệ cảm xúc là tất cả những tài sản được các nhà tuyển dụng tìm kiếm cho vị trí chiến lược này.
Một lĩnh vực hành động đa dạng và triển vọng phát triển
Phạm vi của nó có thể thay đổi tùy thuộc vào cấu trúc mà nó hoạt động. Trong đại lý, nhiệm vụ của anh ta có thể đa dạng hơn so với nhà quảng cáo, bởi vì anh ta sẽ tương tác với một số khách hàng với các vấn đề và thách thức trong lĩnh vực khác nhau. Mức thù lao của anh ấy dao động từ 30.000 € đến 70.000 €, tùy thuộc vào kinh nghiệm, loại hình tổ chức và khu vực địa lý của anh ấy.
Sau đó, anh ta có thể phát triển bằng cách chuyên về một trong những đòn bẩy mua lại (nhà tư vấn SEO, chuyên gia gửi email, v.v.) hoặc hướng tới trách nhiệm quản lý nhiều hơn. “Anh ấy cũng có thể hướng tới các ngành nghề tăng trưởng, sử dụng một số đòn bẩy này để thử nghiệm và tinh gọn hơn với sự nhanh nhẹn hơn. Cần lưu ý rằng người quản lý mua lại cũng có thể được yêu cầu phụ trách dự án chuyển đổi kỹ thuật số của công ty hoặc hỗ trợ công ty quảng cáo trong việc chuyển đổi kỹ thuật số.
Đào tạo để trở thành người quản lý chuyển đổi với EFAP
