Tin tức và phân tích của tất cả các thiết bị di động

PASTOR: một phương pháp tiếp thị để thuyết phục bằng 6 các bước

PASTOR: nguồn gốc, định nghĩa và mục tiêu

PASTOR là một khái niệm tiếp thị được đề xuất bởi Ray Edwards, một nhà tư vấn chiến lược truyền thông, người viết quảng cáo và là tác giả của cuốn sách “Cách viết một bản sao bán chạy”. Thông qua phương pháp này, Ray Edwards đưa ra một cấu trúc hiệu quả để sắp xếp một văn bản, để nó nói với người đọc và có khả năng biến anh ta thành một khách hàng tiềm năng, hoặc thậm chí là một khách hàng.

Khái niệm này đặc biệt phù hợp trong bối cảnh công việc copywriting, còn được gọi là copywriting, một kỹ thuật viết văn bản khó và thuyết phục để khuyến khích người đọc thực hiện hành động (mua hàng, nhấp vào lời kêu gọi hành động, tải xuống tài nguyên… ). Cách tiếp cận này có thể được áp dụng cho bản tin, trang sản phẩm, bài viết trên blog, thông điệp quảng cáo, gửi email, trang đích, v.v.

Rất phổ biến ở Hoa Kỳ nhưng ít được biết đến hơn ở Pháp, khung này chỉ định một đoạn văn cho mỗi bức thư:

Vấn đề : Xác định vấn đề,
Tăng: xác định chi phí của việc không hành động,
Câu chuyện và giải pháp: kể một câu chuyện có ý nghĩa với người đọc,
Chuyển đổi và Nhân chứng: chứng minh rằng nó hoạt động,
Lời đề nghị : nêu bật những lợi ích
Câu trả lời : gọi hành động, kích hoạt hành động mua hàng.

P cho vấn đề

Bước đầu tiên là xác định rõ ràng vấn đề mà mục tiêu của bạn gặp phải, vấn đề mà bạn đang phản hồi. Để làm được điều này, cách hiệu quả nhất là trình bày chi tiết vấn đề theo quan điểm của người đọc. Hơn cả việc phân đoạn thị trường, bạn phải cố gắng hiểu nó và xác định lý do có thể thúc đẩy mục tiêu lựa chọn giải pháp của bạn.

Chữ cái đầu tiên của từ viết tắt này dựa trên một nguyên tắc cụ thể: bạn càng thành công trong việc mô tả vấn đề mà mục tiêu gặp phải, sử dụng từ ngữ và ngôn ngữ của họ, họ càng cảm thấy rằng bạn có giải pháp cho vấn đề của họ.

A cho Khuếch đại

Trong đoạn này, mục tiêu là khuếch đại hậu quả của việc không giải quyết được vấn đề của mục tiêu. Bạn phải tìm ra điều gì sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng đầu tư vào lời đề nghị của bạn bằng cách xác định “chi phí của việc không hành động”. Để làm cho phần này hấp dẫn, điều quan trọng là phải tập trung vào góc nhìn và quan điểm của người đọc. Do đó, bạn biến khách hàng tiềm năng thành một tác nhân trong việc tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của mình.

Ray Edwards chỉ ra rằng khuếch đại thường là phần bị các nhà tiếp thị bỏ qua nhiều nhất, nhưng nó là một bước quan trọng trong việc kích hoạt mua hàng.

S cho Câu chuyện và Giải pháp

Trong phần này, điều quan trọng là kể thành công một câu chuyện cho thấy vấn đề đã được xác định đã được giải quyết như thế nào nhờ vào giải pháp bạn đề xuất. Để thành công trong bước này, hãy kể một câu chuyện có thật, cho dù đó là câu chuyện của bạn hay câu chuyện của một trong những khách hàng của bạn. Nhờ bước này, bạn cho thấy rằng đề nghị được đề xuất nổi bật như một giải pháp cho vấn đề mà người đọc của bạn gặp phải.

Ở đây, vai trò của kể chuyện là làm người đọc đắm chìm, cung cấp cho anh ta phương tiện để xác định chính mình.

T để chuyển đổi và lời khai

Bạn cần suy nghĩ về đoạn văn này từ một góc độ cụ thể: người đọc của bạn đang mua một sự chuyển đổi hơn là một sản phẩm. Hãy lấy ví dụ về một đầu bếp bán một cuốn sách công thức cho phép bạn tạo ra những món ăn tinh vi trong thời gian kỷ lục. Những người đam mê nấu ăn không tìm mua một cuốn sách công thức đơn giản, mà là một giải pháp cho phép họ thay đổi cuộc sống hàng ngày bằng cách cung cấp những món ăn cầu kỳ cho gia đình ngay cả khi họ không có thời gian.

Để giải quyết sự chuyển đổi này, bạn cũng phải cung cấp lời chứng thực và bằng chứng cho thấy hiệu quả của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Có thể có một số khả năng để biện minh cho hiệu quả này: lời chứng thực từ một khách hàng hài lòng, video trình diễn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đề nghị dùng thử trong vài ngày, một phần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được cung cấp khi có thể, v.v. Trong ví dụ về sách dạy nấu ăn, người đầu bếp có thể cung cấp tải xuống miễn phí ba công thức nấu ăn đầu tiên trong sách của mình.

O cho phiếu mua hàng

Giai đoạn chào hàng bao gồm việc chỉ định sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nói đến chứa đựng những gì. Mặt khác, thay vì thảo luận về các đặc tính kỹ thuật của nó, ở đây cần nêu bật lợi ích có thể mà mục tiêu của bạn có thể thu được từ nó.

Nó sẽ là nói về các sản phẩm phân phối lên đến 20% và chỉ ra những lợi ích cho 80% nội dung còn lại.

R cho câu trả lời

Trong bước cuối cùng này, bạn sẽ cần trình bày chi tiết hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp và hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua quá trình mua hàng. Rõ ràng, bạn phải chỉ ra cách người đọc có thể có được câu trả lời cho vấn đề của mình bằng cách chỉ cho họ quy trình cần tuân theo. Ví dụ: điều này có thể có nghĩa là chỉ ra lời kêu gọi hành động mà bạn chọn: nhấp vào nút, điền vào biểu mẫu, đưa một mặt hàng vào giỏ hàng của bạn, v.v.

PAS: mô hình PASTOR đơn giản hóa

Ngoài ra còn có khung PAS, ngắn gọn hơn PASTOR và thường dành cho các bài luận ngắn hơn.

P cho vấn đề : ở đây cũng nêu chi tiết vấn đề mà mục tiêu của bạn đang tìm cách giải quyết.
A cho Lắc : như đối với giai đoạn “khuếch đại” của PASTOR, nó là một câu hỏi thể hiện tác động tiêu cực của vấn đề. Bạn cần khơi dậy cảm xúc trong người đọc.
S cho Giải pháp : trình bày ở đây giải pháp bạn mang đến để giải quyết vấn đề ổ đĩa của bạn.

Để biết thêm :