Vào tháng 1, trong sự kiện Inbound Marketing France mà chúng tôi là đối tác, chiếc cúp đầu tiên dành cho chiến lược tiếp thị trong nước tốt nhất trong năm đã được trao cho Teralta, cùng với cơ quan Marketing Management IO. Điều này khiến chúng tôi muốn biết thêm: điều gì đã được đưa ra? Với những kết quả nào? Điều này có thể dạy gì cho những người muốn thực hiện một chiến lược như vậy? Thierry Calderón, Giám đốc điều hành của công ty, giải thích tất cả điều này cho chúng tôi trong cuộc phỏng vấn này.
Teralta, khách hàng của bạn, gần đây đã giành được giải nhất cho chiến lược hướng đến tốt nhất tại IMF 2020. Bạn có thể giải thích bối cảnh cho chúng tôi không? Teralta làm gì?
Chúng tôi đã hỗ trợ Teralta, có trụ sở tại La Réunion và là công ty con của CRH Group (công ty hàng đầu thế giới về vật liệu xây dựng) kể từ năm 2016. Họ sản xuất khối, bê tông và xi măng, chủ yếu cho các chuyên gia. Công ty này bắt đầu từ con số 0 hoặc gần như dựa trên kỹ thuật số. Không có CRM, cơ sở dữ liệu tối thiểu, thương hiệu để xây dựng trực tuyến và ngoại tuyến (Teralta từng là Lafarge tại địa phương) và không có sự hiện diện của phương tiện truyền thông xã hội. Họ có một trang web cũ kỹ, vài trăm lượt truy cập mỗi tháng và hầu như không có khách hàng tiềm năng nào. Giành giải nhất quốc gia cho chiến lược kỹ thuật số tốt nhất tại Inbound France 2020, 3 và một năm rưỡi sau khi ra mắt, là một thành công lớn.
Mục tiêu tổng thể của chiến lược tiếp thị trong nước của bạn là gì? Các mục tiêu được nhắm mục tiêu?
Mục đích là làm cho thương hiệu được biết đến và được công nhận bởi các chuyên gia B2B (thợ thủ công, tài khoản chính, văn phòng thiết kế, kiến trúc sư, nhà phân phối phần cứng và GSS) và xây dựng hình ảnh trên thị trường tư nhân. Thật vậy, Teralta là một chuyên gia về vật liệu và bê tông và do đó, có vẻ hợp lý khi họ tìm kiếm một thị trường mà họ đang thiếu: xây dựng nhà ở riêng lẻ, cải tạo, lối đi trong vườn, sân thượng hoặc sàn hồ bơi bằng bê tông trang trí rất hợp thời trang. Bạn nên biết rằng ở Reunion, chúng tôi sống bên ngoài gần như quanh năm và cảnh quan rất quan trọng trong tâm trí người tiêu dùng.
Đằng sau tất cả những điều này, có những vấn đề kinh doanh. Nếu các cá nhân mua bê tông trang trí và khách hàng mới cũng tiêu thụ sản phẩm của họ, thì các nhà máy sẽ chuyển hướng và lợi nhuận của công ty được cải thiện. Một điểm quan trọng khác là đội ngũ bán hàng, tức là khoảng mười người, về cơ bản là B2B. Làm thế nào để bạn tìm được những khách hàng là thợ thủ công mới, mà không thể tiếp cận họ và các cá nhân, khi bạn có văn hóa B2B có xu hướng là các tài khoản lớn và một nhóm với lực lượng lao động liên tục?
Đây là cách chúng tôi đề xuất phương pháp Inbound, làm việc hết người này đến người khác. Đầu tiên là những người thợ thủ công, sau đó là những cá nhân…
Bạn đã sử dụng những phương tiện nào để đạt được điều này? Bằng những công cụ gì?
Bạn nên biết rằng đội ngũ tiếp thị và truyền thông làm việc cùng với chúng tôi. Sự liên kết hoàn hảo này giữa đại lý của chúng tôi, Marketing Management IO và Teralta, có nghĩa là chúng tôi có thể giải thích cho nhân viên bán hàng về cách tiếp cận sẽ được thực hiện trong trung và dài hạn. Đây rõ ràng là một trong những chìa khóa thành công.
Chúng tôi đã tôn trọng các nguyên tắc cơ bản của Inbound. Một trang web được xây dựng tốt, nội dung chất lượng cho những người được nhắm mục tiêu (máy tính trực tuyến, hướng dẫn, sách điện tử, các bài đăng blog liên tục và thường xuyên với tỷ lệ 2 mỗi tuần), nhân viên bán hàng xử lý khách hàng tiềm năng nhanh chóng để cải thiện trải nghiệm khách hàng.
Là đại lý đối tác bạch kim của Hubspot, thật tự nhiên khi chúng tôi triển khai các giải pháp của nhà xuất bản: CRM, tự động hóa tiếp thị, Chuyên gia bán hàng (dành cho người bán), báo cáo.
Kết quả bạn nhận được là gì?
Vào cuối năm đầu tiên, Teralta đã nhân lên số lượng khán giả X 7, khách hàng tiềm năng tăng thêm 100 và đã tăng gấp đôi cơ sở khách hàng tiềm năng, vốn đã tồn tại trong 50 năm. Khách hàng từ web đã nhân với 10. Sau 24 tháng, chúng tôi ghi nhận có đối tượng nhân với 73, cơ sở khách hàng tiềm năng là 10 và kết quả giống hệt đối với khách hàng. Có thể nói rõ ràng rằng kết quả vượt quá mong đợi, ngay cả khi vẫn còn việc phải làm.
Nếu bạn có một lời khuyên cho một doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực tiếp thị trong nước, đó sẽ là gì?
Trong số nhiều công ty liên hệ với chúng tôi ở Pháp, Reunion, Tây Ban Nha hoặc Bỉ, các vấn đề đều giống nhau. Khách hàng muốn có kết quả rất ngắn hạn, điều này không thể thực hiện được trong một chiến lược gửi đến thực sự. Tất nhiên, chúng ta có thể có chiến thuật “thắng nhanh”, nhưng nếu một công ty muốn “công nghiệp hóa” việc tìm kiếm tiềm năng của mình và vượt lên trước các đối thủ cạnh tranh trong trung hạn, thì công ty đó phải thực hiện một chiến lược vững chắc. Nói cách khác, nếu cô ấy muốn giành chức vô địch chứ không phải trận đấu tiếp theo, tôi khuyên bạn nên tôn trọng công thức sau:
Có một trang web được xây dựng tốt về mặt kỹ thuật. Nếu không, hãy nhìn vào điểm vào đó. Không cần một trang web nhất thiết phải đắt tiền nhưng phải là một trang được tạo ra tốt, với UX rõ ràng và CMS đầy đủ. Xác định rõ cá tính của bạn. Thông thường, chúng tôi thấy rằng nó được thực hiện một cách vội vàng. Nếu bạn không biết mình đang nói chuyện với ai, chiến lược của bạn sẽ không hiệu quả. Đừng coi thường bước này, bước này phải được thực hiện với sự tham vấn của đội bán hàng và tiếp thị. Đề xuất chiến lược biên tập mạch lạc, chú ý tôn trọng cá tính, SEO (kén ngữ nghĩa) và các giai đoạn của hành trình người mua. Sản xuất nội dung chất lượng, có tính nhất quán và thường xuyên. Bạn là những gì bạn đăng. Nội dung xấu cho rằng các sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng vậy. Quảng cáo phù hợp nội dung qua email, trên mạng xã hội (người quản lý, nhân viên bán hàng và toàn bộ nhóm nếu có thể, bao gồm cả thư ký và nhân viên hậu mãi và nhân sự), bên ngoài trang web của bạn, trên các trang blog, trên LinkedIn… Phân tích chính xác những gì hoạt động và lý do , nhưng cũng có những thất bại và điều chỉnh cho phù hợp.
Một khi công việc này được công nghiệp hóa, khán giả của bạn sẽ tăng lên. Bây giờ nó vẫn còn để chuyển đổi. Đối với điều này, chúng tôi khuyên bạn:
Các nút gọi hành động thúc đẩy mức độ tương tác. Các biểu mẫu thông minh đã được làm việc, thử nghiệm và nếu có thể được công cụ Hubspot cho phép (ví dụ:). Các trang đích (thử nghiệm A / B) được xây dựng để chuyển đổi. Hãy tưởng tượng rằng bạn đã xây dựng đúng đối tượng, rằng họ quan tâm đến blog của bạn nhưng các trang đích của bạn không chuyển đổi vì chúng xấu xí, không thích ứng với thiết bị di động, có biểu mẫu quá dài, v.v. Nó sẽ là một sự xấu hổ, phải không? Các email theo dõi chuyên nghiệp, được ngữ cảnh hóa phù hợp với tính cách của bạn, mà bạn theo dõi để xem liệu chúng có chuyển đổi / tương tác hay không.
Sau đó đến thời điểm của những người bán hàng. Một bước quan trọng. Nó là cần thiết để thiết lập:
thông báo nội bộ về các triển vọng sắp đến để bán hàng và / hoặc tiếp thị. Tôi nhấn mạnh rằng điều cơ bản là phải thiết lập một hợp đồng SLA (Thỏa thuận mức dịch vụ) giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị. Ai nhận được những gì (sản phẩm, khu vực địa lý, loại tài khoản, loại khách hàng, v.v.)? Ai gọi và khi nào? Một khách hàng tiềm năng nên mất bao lâu? Tất nhiên, mọi thứ được ghi lại trong CRM, ở mọi bước và mọi tương tác. email tự động và các chuỗi thương mại khác để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng chưa ở trong giai đoạn yêu cầu mua hàng hoặc cuộc hẹn. các mẫu email cho nhân viên bán hàng (gửi báo giá, T & C, chi tiết ngân hàng, tài liệu kỹ thuật, v.v.) với nội dung phù hợp, gửi đúng lúc và đúng ngữ cảnh.
Và để kết thúc vòng lặp (tất nhiên chúng ta nói về bánh đà trong Inbound Marketing), hãy theo dõi sau khi mua hàng, với việc gửi nội dung cụ thể có thể tìm thấy trong cơ sở dữ liệu gồm các bài báo kiến thức, video hướng dẫn, điểm NPS và phân đoạn danh sách để có thể bán thêm và bán kèm hoặc mời những khách hàng tốt nhất tham gia các sự kiện VIP, v.v.
NẾU bạn làm điều này với liều lượng công thức và “thời gian nấu ăn cần thiết”, rất có thể sự hiện diện kỹ thuật số của bạn sẽ tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Và nếu hóa ra họ đã bắt đầu loại chiến lược này trước bạn, bạn sẽ phải làm việc chăm chỉ gấp đôi và sản xuất nhiều nội dung hơn trong giai đoạn thu hút khán giả. Mẹo tiết kiệm thời gian: Có các công cụ để tìm ra nội dung nào từ đối thủ cạnh tranh của bạn đang hoạt động tốt nhất và có thẩm quyền. Tùy thuộc vào bạn!
Tìm toàn bộ nghiên cứu điển hình
