Bạn có thể giới thiệu về bản thân và cho chúng tôi biết thêm về sứ mệnh của bạn tại Hubspot?
Tôi là Julia Cames, tôi đã làm việc trong lĩnh vực tiếp thị được gần 15 năm với tầm nhìn 360 về các kênh kỹ thuật số và ngoại tuyến nhằm nâng cao nhận thức về thương hiệu. Tôi chủ yếu quan tâm đến ROI của các hành động tiếp thị và việc thực hiện các chiến dịch có giá trị gia tăng cao trong B2B và B2C.
Tôi hiện là trưởng nhóm Tiếp thị Pháp cho HubSpot. Tôi phụ trách chiến lược toàn cầu cho thị trường Pháp và quản lý đội ngũ với hai trụ cột chính: tạo nhu cầu và nhận biết thương hiệu. Tại HubSpot, chúng tôi chủ yếu dựa vào khái niệm bánh đà, liên quan đến sự hợp tác chặt chẽ giữa tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng để mang lại trải nghiệm đáng chú ý cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của chúng tôi.
Inbound marketing là một môn học tương đối mới, đã tăng tốc mạnh mẽ cách đây vài năm. Tại sao nó trở thành một phần thiết yếu của tiếp thị B2B trong một thời gian ngắn như vậy?
Có nhiều lợi thế khi tích hợp tiếp thị trong nước vào chiến lược thu hút khách hàng tổng thể của bạn, đặc biệt là trong BtoB. Sự gia tăng của Internet và mạng xã hội đã là động lực cho phương thức kinh doanh mới này. Trong B2B, tiếp thị trong nước cho phép bạn:
Làm nổi bật kiến thức chuyên môn của bạn trong lĩnh vực của bạn Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn Đáp ứng kỳ vọng của khách hàng tiềm năng B2B bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng trên Internet toàn bộ thông tin hữu ích Tối ưu hóa ngân sách tiếp thị và bán hàng của bạn trong dài hạn
Mối quan hệ với khách hàng đã thay đổi rất nhiều trong những năm gần đây. Thay vì làm khách hàng khó chịu, hôm nay chúng ta học cách tinh chỉnh và làm phong phú thêm nội dung được đẩy về phía anh ta, với sự đồng ý của anh ta. Tốt hơn hết là bạn nên cung cấp cho anh ta những lời khuyên và thông tin để xây dựng lòng trung thành và biến anh ta trở thành đại sứ của thương hiệu. Đó là toàn bộ điểm của tiếp thị thế hệ tiếp theo. Tất nhiên, sự thành công của tiếp thị trong nước phần lớn phụ thuộc vào hiệu quả của nó và kết quả quan sát được. Theo số liệu của chúng tôi, 92% công ty sử dụng tiếp thị trong nước nhận thấy sự gia tăng lưu lượng truy cập và số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra.
Tuy nhiên, không có vấn đề gì về việc ngừng giao tiếp với người tiêu dùng, họ đang ở đâu – bảng quảng cáo, đài phát thanh hoặc quảng cáo truyền hình – nếu ngân sách có sẵn. Tiếp thị ra nước ngoài vẫn giữ được xu hướng độc đáo của nó. Hai là bổ sung cho nhau! Inbound đầu tiên được phát triển trong B2B, nơi các mục tiêu được xác định rõ hơn, nơi điều cần thiết là phải xác định đúng người ra quyết định liên hệ hoặc người quản lý mua hàng, vào đúng thời điểm, với thông điệp phù hợp. Nó cũng đang bắt đầu tự áp đặt mình trong BtoC, bởi vì áp lực cạnh tranh rất mạnh ở đó, với rất nhiều “nhiễu” trên các kênh giống nhau. Vì vậy, bạn phải nổi bật bằng cách tập trung vào chất lượng trong mối quan hệ và nội dung, cũng như theo các con đường mua hàng khác nhau trực tuyến và tại cửa hàng. Đó là về việc hiểu cách tương tác và thành công trong việc xây dựng “trải nghiệm khách hàng đáng chú ý” – điều này giả định một sức mạnh tổng hợp hiệu quả giữa tiếp thị và bán hàng.
© HubSpotNhững định dạng nội dung B2B nào được khuyến nghị để có được khách hàng tiềm năng?
Nhiều định dạng thú vị để tạo liên kết với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Việc lựa chọn định dạng phụ thuộc vào nhiều khía cạnh, bắt đầu từ việc khách hàng đang ở đâu trong hành trình mua hàng của họ: họ có đang ở giai đoạn khám phá không? Sự xem xét? Của quyết định? Tùy thuộc vào vị trí của anh ta trong hành trình mua hàng, anh ta sẽ cần những thông tin khác nhau, ít nhiều đầy đủ và chính xác. Sách điện tử, video, podcast, hội thảo trên web… Không thiếu những cách để giao tiếp, mục tiêu là đặt bạn vào vị trí của những người bạn đang nhắm mục tiêu và hiểu đầy đủ nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất. Sự thèm muốn của nhóm bạn đối với một định dạng cụ thể rõ ràng cũng có thể đóng một vai trò nào đó: chất lượng nội dung (và ưu đãi của bạn) trong mọi trường hợp sẽ vẫn là chìa khóa để có được thành công.
Để minh họa rằng mỗi định dạng đều có ưu điểm của nó, chúng ta hãy trích dẫn hội thảo trên web. Theo một báo cáo của Viện Tiếp thị Nội dung vào năm 2019, đây là định dạng phổ biến nhất và là định dạng mà người trả lời cảm thấy hợp lý nhất khi để lại chi tiết liên hệ của họ. Tương tác về bản chất, nó cũng ít tốn thời gian hơn cho việc tạo nội dung, so với một tờ giấy trắng chẳng hạn. Bạn có thể hướng chủ đề của hội thảo trên web đến các mục tiêu khác nhau, bằng cách mở rộng hoặc không đề cập đến chủ đề và do đó giải quyết mục tiêu thay vì MQL hoặc SQL (ít nhiều đã sẵn sàng để mua và nâng cao trong hành trình khách hàng của nó). Do đó, định dạng này rất thú vị, nhưng vẫn sẽ yêu cầu các kênh phân phối hiệu quả để tạo ra người đăng ký, có thể là các định dạng khác để đủ điều kiện tốt hơn cho các khách hàng tiềm năng nhận được và tại sao không kèm theo sách điện tử để cho phép khách hàng tiềm năng hoàn thành thông tin nhận được.
Hubspot hiện cung cấp một CMS hoàn chỉnh để tạo các trang web được tối ưu hóa cho việc mua lại B2B. Liệu những trang web được tối ưu hóa này có trở nên cần thiết cho một thế hệ khách hàng tiềm năng tốt hơn không?
Chiến lược mua lại B2B của bạn sẽ luôn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Nhưng nếu một trong những yếu tố này có chất lượng kém, nó có thể gây ra hậu quả toàn cầu. Hai con số là đủ để thuyết phục về điều này cho trang web của nó. Theo Nghiên cứu của HubSpot, 82% khách truy cập không truy cập vào một trang web không an toàn. Đồng thời, 40% khách truy cập rời khỏi một trang nếu thời gian tải của nó hơn ba giây. Hãy tưởng tượng số lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng mà bạn mất đi nếu trang web của bạn không được nâng cấp! Do đó, điều tự nhiên là chúng tôi có thể cung cấp giải pháp hiệu suất cao cho khách hàng để giải quyết vấn đề này.
Đừng quên rằng trang web là kênh kỹ thuật số được khách hàng B2B tư vấn nhiều nhất trong suốt hành trình mua hàng của họ. Do đó, suy nghĩ về trang web của bạn để có thể đồng hành cùng họ cho đến khi mua hàng là điều cần thiết trong bất kỳ chiến lược mua lại nào. Trong số rất nhiều điều cần phải suy nghĩ cụ thể, khả năng tùy chỉnh là điều tối quan trọng. Một khách truy cập phải cảm thấy rằng các câu hỏi của anh ta được trả lời khi anh ta truy cập một trang web. Một diễn ngôn chung chung và phiến diện sẽ hủy hoại anh ta, khi câu trả lời cho những câu hỏi của anh ta và những kỳ vọng của anh ta có thể thuyết phục anh ta. Do đó, cần phải suy nghĩ về điều hướng theo tính cách người mua của nó. Và đó là chưa kể đến chiến lược SEO của bạn, điều này rõ ràng sẽ là trọng tâm của các vấn đề thu được lưu lượng truy cập của bạn!
Khám phá hội thảo trên web HubSpot CMS cho một trang web nhằm phục vụ sự phát triển
Làm thế nào để cải thiện sự hiệp lực giữa đội tiếp thị và bán hàng?
Đây là một câu hỏi trọng tâm cho một chiến lược mua lại thành công. Giao tiếp không phải lúc nào cũng tốt giữa các đội này, đặc biệt là khi họ không nói cùng một ngôn ngữ. Chất lượng chì và hiệu quả thương mại thường được đặt câu hỏi về mặt này và mặt khác. Tuy nhiên, chính sự hợp tác của họ sẽ giúp họ có thể đạt được mục tiêu chung: tạo ra doanh số bán hàng! Chúng tôi gọi đây là hoạt động tiếp thị làm việc theo nhóm: đó là nghệ thuật sắp xếp các dịch vụ này để làm cho chúng hoạt động thông qua một cách tiếp cận tích hợp. Tiếp thị và quảng bá sản phẩm sau đó sẽ là một thành phần thực sự của bộ phận bán hàng.
Để điều này hoạt động, chúng tôi đã xác định 3 chìa khóa. Trước hết, chúng ta phải nói cùng một ngôn ngữ, và do đó đồng ý về các thuật ngữ được sử dụng, nhưng cũng về một định nghĩa chung về những gì ẩn sau những thuật ngữ này. Sau đó, việc thiết lập một hợp đồng khung giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị sẽ giúp chúng ta có thể chi tiết hóa các cam kết của mỗi bên và do đó có được các mục tiêu chung. Cuối cùng, việc tạo ra mối quan hệ khép kín giữa hai dịch vụ sẽ thúc đẩy việc chia sẻ thông tin hữu ích và do đó tối ưu hóa liên tục các hoạt động thực hành.
Tải xuống Bộ lập kế hoạch chiến lược kinh doanh
© HubSpotTại sao việc trang bị cho mình một giải pháp tiếp thị tự động hóa để đạt được các mục tiêu kinh doanh là điều cần thiết?
Thương hiệu trên hết là nhận thức của một người về sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong một thời gian dài, vấn đề là phải tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và do đó, có một đòn bẩy để tăng giá của nó. Vào năm 2021, giả định này đã thay đổi. Bây giờ là về việc giữ chân khách hàng. Theo Khảo sát CMO, ưu tiên của các nhà tiếp thị hiện nay là tạo ra giá trị để kết nối với người tiêu dùng và thúc đẩy việc giữ chân khách hàng, thay vì tăng ROI của họ và có được khách hàng mới.
Sự thay đổi này liên quan đến một cách tiếp cận rất khác. Các thương hiệu nên cá nhân hóa quảng cáo của họ nhiều nhất có thể. Họ cần tìm sự cân bằng giữa phạm vi tiếp cận lớn và các giải pháp tùy chỉnh, điều này phụ thuộc vào kiến thức kỹ thuật và khả năng sản xuất của từng thương hiệu. Trong bối cảnh này, việc sử dụng giải pháp tự động hóa tiếp thị là điều cần thiết tuyệt đối đối với bất kỳ công ty nào ít nhất đã trưởng thành (hoặc đang tìm cách trở thành một công ty) có mục tiêu là tạo ra khách hàng tiềm năng và bán hàng trực tuyến. Năng lực cung cấp về kiến thức về khách hàng / khách hàng tiềm năng và hành động của họ, nhưng cũng trong việc cá nhân hóa các thông điệp và hành trình, làm cho nó trở thành một vũ khí tiếp thị đặc biệt hiệu quả.
Bạn thấy xu hướng nào trong những tháng tới khi nói đến tiếp thị B2B? Các nhà tiếp thị nên tập trung vào điều gì?
Video và âm thanh rõ ràng là xu hướng mạnh mẽ tại thời điểm hiện tại, như chúng ta có thể thấy rõ ràng với sự xuất hiện của ClubHouse chẳng hạn. Nhưng đối với tôi, bạn phải nhìn mọi thứ theo cách toàn cầu hơn. Người ra quyết định là những người đưa ra quyết định mua hàng hoặc đầu tư vào doanh nghiệp. Ngày nay, tất cả các chuyên gia tiếp thị đều muốn tiếp cận những người ra quyết định nổi tiếng này. Nhưng họ có thực sự biết họ là ai và họ đưa ra quyết định như thế nào? LinkedIn đã thực hiện cuộc khảo sát để tìm hiểu thêm về thế hệ những người ra quyết định mới này, được gọi là BETA, những người sẽ đại diện cho 75% các chuyên gia vào năm 2025. Trong nghiên cứu, chúng thực sự tương ứng với nhóm tuổi 21-40.
Tóm lại, yêu cầu của họ được định hình bởi thiết bị di động và ứng dụng: tốc độ và năng suất phải có! Những người ra quyết định này thích thử nghiệm những trải nghiệm mới, họ cảm thấy thoải mái với sự thay đổi vĩnh viễn. Thách thức chính đối với các bộ phận tiếp thị trong những năm tới là nói chuyện thành công với họ và điều chỉnh chiến lược của họ cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.
