Mục tiêu chính của bạn với tư cách là người bán là chốt giao dịch và kiếm tiền cho doanh nghiệp của bạn. Nhưng để làm được điều đó, bạn cần một kế hoạch bán hàng linh hoạt cho phép bạn tương tác với khách hàng, chiếm được lòng tin của họ và cuối cùng là thuyết phục họ mua hàng.
Chúng tôi sẽ đề cập đến các chiến lược khác nhau mà bạn có thể sử dụng để cải thiện hiệu suất bán hàng và đạt được mục tiêu của mình, từ truyền thông xã hội đến ra mắt sản phẩm.
Nhưng trước tiên, chúng ta hãy xem xét kỹ hơn kế hoạch bán hàng và lý do tại sao nó lại quan trọng đến vậy trước khi chúng ta đi đến phần chiến lược.
Giải thích chiến lược bán hàng
Các phương pháp hoặc kỹ thuật bán sản phẩm và dịch vụ của công ty được gọi là chiến lược bán hàng. Để có được khách hàng tiềm năng, tương tác với khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch, nhóm bán hàng sẽ sử dụng một số chiến lược, phương pháp và quy trình được nêu trong bài viết này.
Chiến lược bán hàng có thể rộng và chung, cụ thể và có mục tiêu cụ thể hoặc cả hai. Trong khi một số công ty có thể có một số chiến lược bán hàng cho các sản phẩm, thị trường hoặc nhóm khách hàng khác nhau thì những công ty khác có thể áp dụng một chiến lược bán hàng duy nhất cho tất cả các sản phẩm và khu vực thị trường mà họ phục vụ.
Lợi ích của chiến lược bán hàng đa hướng
Vậy tại sao một kế hoạch bán hàng vững chắc lại quan trọng đến vậy? Đây chỉ là một vài lợi thế:
- Hiệu quả cao hơn: Đội ngũ bán hàng của bạn sẽ có thể làm việc hiệu quả hơn bằng cách sử dụng thời gian và nguồn lực của họ nếu bạn có kế hoạch rõ ràng.
- Phối hợp tốt hơn: Một chiến lược bán hàng hợp lý có thể giúp bạn điều chỉnh các mục tiêu của nhóm bán hàng phù hợp với mục tiêu của toàn bộ tổ chức, đảm bảo rằng mọi người đều làm việc hướng tới cùng một mục tiêu cuối cùng.
- Tăng doanh thu: Với các phương pháp và chiến lược bán hàng hiệu quả, bạn có thể tăng số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn tạo ra, số lượng giao dịch bạn chốt và cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận của bạn.
- Sự hài lòng của khách hàng cao hơn: Bạn có thể tăng sự hài lòng của khách hàng bằng cách phát triển mối quan hệ sâu sắc hơn với người tiêu dùng. Khách hàng hài lòng có nhiều khả năng mua lại sản phẩm của bạn hoặc giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác.
Các loại chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch mô tả cách một công ty sẽ tiếp thị và tiếp thị đến thị trường mục tiêu của mình. Có một số loại chiến thuật bán hàng, mỗi loại đều có ưu điểm và nhược điểm riêng. Chúng ta hãy xem xét một số loại chiến lược bán hàng chính và cách chúng có thể giúp ích cho doanh nghiệp của bạn.
# 1. Chiến lược bán hàng trong nước
Phương pháp bán hàng trong nước sử dụng các công cụ như tiếp thị nội dung, tiếp thị truyền thông xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, v.v. để thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn. Với quy trình bán hàng được cân nhắc kỹ lưỡng, bạn có thể lần lượt hướng những khách hàng tiềm năng đó đến những khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Chiến lược bán hàng trong nước chú trọng nhiều đến việc mang lại giá trị cho khách hàng và xây dựng niềm tin nhằm thúc đẩy mối quan hệ khách hàng lâu dài.
#2. Chiến lược bán hàng ra nước ngoài
Mặt khác, chiến lược bán hàng bên ngoài bao gồm việc tích cực liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kỹ thuật khác nhau, bao gồm gọi điện ngẫu nhiên, gửi thư trực tiếp và tiếp thị qua email.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng bên ngoài là xác định và liên hệ với những khách hàng tiềm năng, những người có thể cần tìm hiểu thêm về công ty của bạn hoặc các dịch vụ của công ty. Các phương pháp bán hàng bên ngoài được sử dụng không đúng cách có thể bị coi là xâm phạm hoặc gây rối, ngay cả khi chúng có thể hiệu quả trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng và tăng doanh thu.
#3. Chiến lược bán hàng dựa trên tài khoản
Thay vì nhắm mục tiêu đến đối tượng lớn hơn, phương pháp bán hàng dựa trên tài khoản tập trung vào một số lượng nhỏ tài khoản hoặc khách hàng có giá trị cao. Chiến lược này dựa trên việc tập trung các hoạt động bán hàng và tiếp thị vào các yêu cầu và sở thích riêng của từng khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài và tăng doanh thu.
Chiến lược bán hàng dựa trên tài khoản có thể thành công ở những thị trường có tính cạnh tranh cao hoặc ở những nơi có nhiều yêu cầu khác nhau của khách hàng.
#4. Chiến lược bán hàng theo kênh
Chiến lược bán hàng theo kênh bao gồm việc hợp tác chặt chẽ với các nhà phân phối, đại lý hoặc các công ty khác để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ. Tận dụng các kỹ năng và nguồn lực của các đối tác kênh, chiến lược bán hàng theo kênh có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng mới và do đó mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường của bạn.
Khi cần có kiến thức địa phương để thành công hoặc khi tồn tại mạng lưới phân phối phức tạp trong một ngành thì chiến lược kênh có thể thành công.
#5. Chiến lược bán hàng trực tiếp
Sử dụng đội ngũ bán hàng hoặc nền tảng thương mại điện tử của riêng bạn, phương pháp bán hàng trực tiếp có nghĩa là bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho khách hàng. Với chiến lược này, bạn có thể kiểm soát nhiều hơn trải nghiệm của khách hàng và quy trình bán hàng, đồng thời mở ra tiềm năng bán kèm và bán thêm.
Chiến lược bán hàng trực tiếp có thể thành công ở những thị trường có nhận thức về thương hiệu mạnh mẽ hoặc nơi quy trình bán hàng phụ thuộc vào mối quan hệ giữa người với người.
Bây giờ, hãy xem xét một số kỹ thuật có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi để giúp bạn chốt giao dịch hiệu quả hơn.
Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội
Phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ hiệu quả để kết nối với người tiêu dùng và tạo ra khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Bạn có thể thu hút khách hàng mới và phát triển mối quan hệ với họ bằng cách phát triển sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội và đăng nội dung hữu ích.
Dùng thử sản phẩm miễn phí
Cung cấp bản dùng thử sản phẩm miễn phí là một chiến thuật bán hàng đã được chứng minh mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Nó giúp đạt được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng bằng cách thể hiện niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Bằng cách này, các công ty thể hiện cam kết của họ đối với sản phẩm của họ và sẵn sàng cho phép khách hàng dùng thử trực tiếp, giúp họ đưa ra quyết định sáng suốt sau này.
Ngoài việc giúp khách hàng tiềm năng cảm nhận được giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, việc dùng thử sản phẩm miễn phí còn giúp phát hiện sớm mọi vấn đề tiềm ẩn, tăng cơ hội chốt giao dịch cho bạn. Để chốt giao dịch, bạn cũng cần liên hệ với khách hàng tiềm năng để thu thập phản hồi của họ và giải quyết mọi câu hỏi hoặc vấn đề còn sót lại.
Gọi ngẫu nhiên
Gọi ngẫu nhiên, mặc dù bị nhiều người coi là lỗi thời và không đạt được mục đích dự định, vẫn có thể là một công cụ bán hàng hiệu quả nếu được thực hiện đúng. Cơ hội thành công của bạn có thể tăng lên đáng kể bằng cách thực hiện nghiên cứu thị trường về khách hàng tiềm năng và sửa đổi kế hoạch của bạn cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Không giống như khách hàng tiềm năng trong nước, cuộc gọi ngẫu nhiên mang đến cho bạn cơ hội tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sử dụng thông tin thu thập được từ các vấn đề mà đối tượng mục tiêu gặp phải thông qua liên hệ trực tiếp, đội ngũ bán hàng có thể cải thiện hoạt động bán hàng của họ.
Hơn nữa, bằng cách tham gia vào các cuộc thảo luận theo thời gian thực và xây dựng niềm tin, đội ngũ bán hàng có thể tăng cơ hội chốt giao dịch. Các cuộc gọi ngẫu nhiên có thể là một sự thay đổi nhịp độ mới mẻ trong thời đại kỹ thuật số khi hầu hết doanh số bán hàng được thực hiện thông qua mạng xã hội hoặc email.
Video trình diễn
Video giới thiệu sản phẩm có thể giúp người mua tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty bạn. Chúng cung cấp hình ảnh trực quan về sản phẩm hoặc dịch vụ và cho phép người mua liên tưởng đến nó ở cấp độ cá nhân, khiến nó trở nên đáng nhớ hơn.
Một video demo ngắn làm nổi bật các điểm bán hàng của sản phẩm và bao gồm lời kêu gọi hành động là hiệu quả nhất. Cả cốt truyện và cách trình bày hình ảnh của bộ phim đều phải thú vị.
Các doanh nghiệp ở mọi cấp độ của quy trình bán hàng có thể sử dụng video trình diễn để tạo sự quan tâm, xua tan nỗi sợ hãi và thu hút khách hàng tiềm năng hành động, dẫn đến giao dịch nhanh hơn.
Cách tiếp cận dựa vào con người
Trong phương pháp này, nhu cầu của khách hàng là quan trọng hàng đầu. Các giải pháp được điều chỉnh phù hợp và sự tin cậy cũng như các mối quan hệ được phát triển để mang lại trải nghiệm thú vị cho khách hàng, tăng cơ hội chốt giao dịch trong tình huống đôi bên cùng có lợi.
Vì đội ngũ bán hàng có thể điều chỉnh các giải pháp của họ theo yêu cầu của từng khách hàng nên họ sẽ có thể tăng cả tỷ lệ chốt hợp đồng và sự hài lòng của khách hàng.
Theo cách tiếp cận lấy con người làm trung tâm, sản phẩm hoặc dịch vụ được trình bày như một giải pháp cho vấn đề của khách hàng chứ không phải như một lời đề nghị chung chung. Điều này tạo ra mối liên kết tình cảm bền chặt hơn với khách hàng, làm tăng triển vọng chốt giao dịch.
Chuyên gia tư vấn bán hàng phải tích cực lắng nghe, nói chuyện trung thực và thể hiện kiến thức về chủ đề của mình để xây dựng niềm tin và mối quan hệ tốt. Trong mắt khách hàng, điều này khiến họ xuất hiện như một nhà cung cấp thông tin đáng tin cậy, tăng cường niềm tin của khách hàng và dẫn đến một giao dịch có lợi hơn.
Giao tiếp kịp thời và lịch sự, các dịch vụ giá trị gia tăng và giải quyết nhanh chóng mọi vấn đề mà khách hàng gặp phải đều là một phần của cách tiếp cận dựa trên con người.
Giám sát thường xuyên
Giám sát nhất quán là một yếu tố quan trọng của bất kỳ phương pháp bán hàng nào. Anh ấy thường suy nghĩ trước khi đưa ra lựa chọn. Đó là lý do tại sao việc thu hút người tiêu dùng tiềm năng để lưu giữ trong tâm trí họ là điều quan trọng.
Tuy nhiên, kiên trì mà không gây phiền toái đòi hỏi một sự cân bằng tinh tế. Một cách để làm điều này là thiết lập và tuân thủ lịch trình theo dõi. Làm như vậy sẽ giúp doanh nghiệp của bạn luôn ghi nhớ trong tâm trí khách hàng tiềm năng mà không cần liên hệ hoặc gửi email quá nhiều cho khách hàng tiềm năng.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng trong vòng 24 giờ
Khách hàng tiềm năng trong nước là những khách hàng đến từ các nguồn như trang web hoặc tài khoản mạng xã hội của bạn và thường có trình độ và năng động hơn. Do đó, điều rất quan trọng là bạn phải liên hệ với họ ngay lập tức để có hành động tiếp theo.
Theo nghiên cứu, việc liên hệ với khách hàng tiềm năng trong vòng 24 giờ đầu tiên sẽ tăng cơ hội chuyển đổi của họ lên tới 60%. Hãy đảm bảo rằng bạn có cơ chế trả lời các câu hỏi một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Hỏi ý kiến phản hồi của khách hàng
Bạn cần hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng. Một cách để đạt được điều này là thu hút phản hồi.
Hãy hỏi người tiêu dùng xem bạn có thể cải thiện trải nghiệm của họ như thế nào. Điều này không chỉ thể hiện sự quan tâm của bạn đến quan điểm của họ mà còn giúp bạn chỉ ra những cơ hội phát triển của chính mình.
Bán thêm và bán chéo với khách hàng hiện tại
Việc bán hàng cho khách hàng hiện tại dễ dàng hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Vì vậy, việc thực hiện kế hoạch bán thêm và bán chéo là rất quan trọng.
Điều này liên quan đến việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho những khách hàng trước đây đã mua hàng từ bạn. Điều này có thể đạt được bằng cách xem xét các mô hình mua hàng và hành vi của khách hàng để khám phá các cơ hội bán hàng mới.
Nhận giới thiệu
Giới thiệu là một cách hiệu quả để tìm kiếm khách hàng mới. Những khách hàng hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ có nhiều khả năng giới thiệu sản phẩm của bạn cho bạn bè và đồng nghiệp của họ hơn. Do đó, việc yêu cầu các khuyến nghị là rất quan trọng.
Bạn có thể đạt được điều này bằng cách tặng thưởng hoặc đơn giản là yêu cầu khách hàng quảng bá sản phẩm của bạn. Bằng cách này, bạn có thể tăng cơ sở khách hàng và tăng doanh thu của mình.
Khuyến mại hấp dẫn
Một bài thuyết trình bán hàng thuyết phục có thể tạo ra sự khác biệt giữa việc giành được hay mất hợp đồng. Điều rất quan trọng là tạo ra một bài thuyết trình không chỉ thú vị và giàu thông tin mà còn hấp dẫn và hấp dẫn.
Tập trung vào việc làm nổi bật lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cách nó có thể giảm bớt các vấn đề của khách hàng. Để thiết lập mối quan hệ với khách hàng và thuyết phục họ rằng họ cần sản phẩm của bạn, hãy sử dụng cách kể chuyện tường thuật.
Câu chuyện xuất sắc
Trong bán hàng, kể chuyện là một công cụ mạnh mẽ. Những câu chuyện dễ nhớ hơn nhiều so với những con số và sự kiện. Cũng có thể giúp bạn nâng cao doanh số bán hàng của mình bằng cách kể chuyện hay.
Một câu chuyện hấp dẫn sẽ kết nối với khán giả của bạn nhiều hơn là một bài thuyết trình bán hàng khô khan và không có cốt truyện. Kể một câu chuyện minh họa những vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết cho người tiêu dùng. Tạo kết nối cảm xúc với khách hàng bằng ngôn ngữ cảm xúc và hình ảnh sống động.
Tư duy đúng đắn
Bán hàng là về tâm lý. Bạn phải có thái độ tích cực và tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nếu muốn trở thành một nhân viên bán hàng thành công. Tập trung sự chú ý của bạn vào lợi ích của sản phẩm và cách nó có thể cải thiện cuộc sống của khách hàng. Hãy tin tưởng vào khả năng đóng cửa doanh nghiệp của bạn. Nếu làm vậy, bạn sẽ có động lực hơn và có khả năng chống lại sự từ chối.
Giải quyết sự không chắc chắn
Có thể nhiều người mua tiềm năng cần được làm rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Do đó, điều rất quan trọng là phải giải quyết những lo ngại này ngay từ đầu và đưa ra những lời trấn an.
Điều này có thể đạt được bằng cách đưa ra bằng chứng xã hội, chẳng hạn như lời chứng thực của khách hàng hoặc nghiên cứu điển hình. Để xoa dịu mọi nỗi sợ hãi và tăng cường sự tự tin của bạn, bạn cũng có thể cung cấp bản dùng thử hoặc bản demo miễn phí cho các khách hàng tiềm năng của mình.
Tạo cảm giác cấp bách
Khi giao dịch, việc tạo ra cảm giác cấp bách đi kèm với những động cơ khuyến khích riêng. Điều này có thể đạt được bằng cách cung cấp các chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian hoặc thúc đẩy cảm giác khan hiếm. Ví dụ: bạn có thể tuyên bố rằng một sản phẩm có số lượng hạn chế hoặc giảm giá trong một khoảng thời gian ngắn.
Cách dẫn đầu cuộc chơi bán hàng: đổi mới và tích hợp AI
Ngoài các chiến lược được đề cập ở trên, chúng tôi còn xem xét cách một số thương hiệu và công ty hàng đầu đạt được thành công thông qua việc sử dụng các kỹ thuật đổi mới. Điều đáng nói là các công cụ AI có thể tác động tích cực đến kết quả khách hàng tiềm năng bằng cách giúp chốt giao dịch như thế nào.
Dưới đây là một số phương pháp cải tiến hơn và tích hợp AI có thể tác động tích cực đến chiến lược bán hàng của bạn:
Lắng nghe xã hội
Bằng cách sử dụng các công cụ lắng nghe trên mạng xã hội, các công ty có thể giảm thiểu các vấn đề mà đối tượng mục tiêu của họ phải đối mặt. Dựa trên thông tin được thu thập, bạn có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là câu trả lời cho những thách thức của thị trường mục tiêu.
Hợp tác bán hàng
Bán hàng hợp tác ưu tiên phát triển giá trị với người tiêu dùng trước khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó bao gồm sự hợp tác chặt chẽ với khách hàng để nhìn thấy cơ hội phát triển chung và tạo ra các giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ.
Bán hàng dựa trên hiệu suất
Các bài thuyết trình bán hàng truyền thống nhấn mạnh đến tính năng và lợi ích của sản phẩm. Hiểu được kết quả dự kiến của khách hàng tiềm năng và thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải pháp là những mục tiêu chính của việc bán hàng dựa trên hiệu suất. Bằng cách này, bạn chuyển cuộc trò chuyện ra khỏi vấn đề giá cả và tập trung vào giá trị gia tăng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp.
Dưới đây là một số chiến lược bán hàng tiên tiến sử dụng AI để giúp chốt giao dịch:
chatbot AI
Bằng cách triển khai chatbot để xử lý các yêu cầu sớm của khách hàng, đội ngũ bán hàng có thể dành nhiều thời gian và nguồn lực hơn cho các hoạt động mang lại nhiều giá trị gia tăng hơn.
Chiến lược bán hàng
Ở dạng đơn giản nhất, xúc tiến bán hàng là việc cung cấp cho người bán một cách chiến lược các công cụ và nguồn lực mà họ cần để cải thiện hiệu suất và đạt được nhiều doanh số hơn. Các công ty có thể đơn giản hóa các hoạt động tốn thời gian, lặp đi lặp lại, chẳng hạn như thu thập dữ liệu, bằng cách tận dụng tiềm năng của trí tuệ nhân tạo.
Ngoài ra, AI cũng có thể giúp nhóm bán hàng phát triển các phản hồi hiệu quả hơn bằng cách cung cấp thông tin chi tiết và đề xuất, cải thiện toàn bộ phương pháp hỗ trợ bán hàng.
Các ví dụ thực tế về các giải pháp bán hàng được hỗ trợ bởi AI bao gồm:
Conversica là trợ lý ảo được hỗ trợ bởi AI, có thể giao tiếp với khách hàng tiềm năng qua email và các kênh trực tuyến khác. Conversica có thể gửi các khách hàng tiềm năng hấp dẫn đến các chuyên gia bán hàng để theo dõi bằng cách sử dụng các thuật toán xác định mục đích yêu cầu của người tiêu dùng.
Gong là một công cụ phân tích cuộc trò chuyện sử dụng AI để xem xét các cuộc trò chuyện bán hàng và cung cấp cho đại diện bán hàng phản hồi tức thì.
Salesforce Einstein GPT được quảng cáo là AI tổng hợp đầu tiên trên thế giới dành cho các ứng dụng CRM. Nó bao gồm một bộ giải pháp bán hàng được hỗ trợ bởi AI bao gồm các chiến dịch truyền thông xã hội và email tự động, định tuyến đại lý bán hàng thông minh và tính điểm khách hàng tiềm năng dự đoán.
InsideSales AI là một nền tảng bán hàng được tăng tốc bởi AI, giúp đại diện bán hàng ưu tiên khách hàng tiềm năng, tự động hóa các nhiệm vụ theo dõi và dự đoán khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhất.
Thuật toán AI của SalesLoft có thể nghiên cứu hành vi của khách hàng và đưa ra lời khuyên phù hợp cho đại diện bán hàng, chẳng hạn như thời điểm tốt nhất trong ngày để tương tác với khách hàng hoặc công cụ nhắn tin hiệu quả nhất.
Tóm lại, cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm là chìa khóa. Tập trung phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, thay vì coi họ chỉ là phương tiện để đạt được mục đích. Hiểu mục tiêu và nhu cầu của họ để bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình. Bằng cách này, bạn có thể xây dựng uy tín và niềm tin với họ, tăng khả năng họ sẽ mua hàng từ bạn.
Ứng dụng
Không có chiến lược bán hàng nào phù hợp cho tất cả mọi người để cải thiện tỷ lệ trò chuyện. Nó đòi hỏi sự kết hợp giữa tâm lý đúng đắn, chiến thuật hiệu quả và sự sẵn sàng thay đổi và học hỏi từ kinh nghiệm của chính mình. Bạn sẽ thành công trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi bán hàng và chốt giao dịch bằng cách áp dụng các chiến thuật được đề xuất trong bài viết này vào thực tế.
Bạn cũng có thể khám phá phần mềm tự động hóa tiếp thị giúp ích cho doanh nghiệp của bạn.
