▷ 6 số liệu quan trọng cho doanh nghiệp SaaS

Với tốc độ kinh tế hiện nay và thị trường đầy thách thức đầy cạnh tranh, việc phát triển một doanh nghiệp có lợi nhuận là một nhiệm vụ khó khăn. Cũng như các ngành công nghiệp khác, nhiệm vụ tương tự hoặc, nói, thậm chí còn khó khăn hơn đối với các công ty SaaS. Đó là do mô hình gây ra operativo của ngành công nghiệp này.

Hầu hết các công ty kiếm tiền khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Ngược lại, các công ty SaaS phụ thuộc vào thu nhập trong tương lai nhiều hơn bất cứ điều gì khác.

Nhu cầu về một chiến lược tiếp thị SaaS hợp lý là rất quan trọng, nhưng phần lớn khách hàng được giữ lại là quan trọng hơn nhiều. Nếu khách hàng không hài lòng, họ sẽ chuyển sang cạnh tranh, điều đó có nghĩa là lãng phí tiền bạc và tài nguyên.

Để xây dựng một doanh nghiệp SaaS bền vững, bạn phải giữ cho khách hàng hài lòng, nhưng làm thế nào để biết khách hàng của bạn có hạnh phúc hay không? Dưới đây là sáu số liệu hàng đầu cho các công ty SaaS.

Tốc độ quay

Tỷ lệ doanh thu là số liệu quan trọng nhất mà các công ty SaaS phải hiểu. Đó là một số liệu kép tập trung vào khách hàng và doanh thu. Luân chuyển khách hàng ghi lại số lượng khách hàng hoặc tài khoản rời khỏi dịch vụ của công ty hàng tháng. Nó được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm của tổng số khách hàng sử dụng các dịch vụ SaaS đó.

Phiên bản khác của số liệu này được gọi là mất thu nhập, đo lường thu nhập có được thông qua các khách hàng rời dịch vụ SaaS hàng tháng. Doanh thu doanh thu cũng được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm, nhưng của doanh thu chung được thực hiện bởi doanh nghiệp.

Loại thứ hai rất được ưa thích vì nó cho thấy một dấu hiệu rõ ràng về tình hình kinh doanh hiện tại. Ví dụ, khách hàng nhỏ có thể từ bỏ dịch vụ của công ty, nhưng nếu khách hàng lớn vẫn còn, công ty có thể tiếp tục hoạt động tốt.

Tỷ lệ doanh thu không quan trọng đối với các doanh nghiệp nhỏ vì họ sẽ bị tê liệt nhất nếu họ mất ngay cả một tỷ lệ nhỏ khách hàng. Các doanh nghiệp nhỏ với 100 khách hàng sẽ không phải chịu đựng nhiều với tỷ lệ doanh thu là 3% nhưng nếu họ ở 1 triệu, điều đó có nghĩa là 30.000 khách hàng sẽ bị mất.

Phần tồi tệ nhất của tỷ lệ doanh thu là chúng kết hợp với nhau, có nghĩa là tỷ lệ doanh thu hàng tháng là 3% sẽ là 31% khi năm đó kết thúc. Giữ chân khách hàng là rất quan trọng, và trước khi bạn cân nhắc phát triển doanh nghiệp của mình, hãy làm việc để giữ chân những khách hàng bạn đã có.

Thu nhập định kỳ hàng tháng (MRR) / Thu nhập định kỳ hàng năm (ARR)

MRR / ARR là một thước đo tuyệt vời làm cho mô hình kinh doanh SaaS hấp dẫn. Tính toán doanh thu kiếm được trên tất cả các khách hàng trong một tháng mang lại cho bạn MRR và để có được ARR, hãy nhân số đó với 12. Miễn là bạn giữ cho khách hàng không bị kích động bằng cách cung cấp các dịch vụ làm tăng giá trị, doanh thu sẽ giữ nguyên. chính họ.

Để có được tỷ lệ dương trên số liệu này, chiến lược giá của bạn phải chính xác. Tránh bẫy đánh giá thấp các dịch vụ bạn cung cấp vì doanh nghiệp sẽ không bền vững theo thời gian. Để đảm bảo rằng doanh nghiệp bạn điều hành trở nên tự cung cấp trong một khoảng thời gian ngắn, hãy định giá các dịch vụ được cung cấp với số lượng đủ tốt để cho phép công ty tăng trưởng liên tục.

Số liệu MRR / ARR dễ dàng tính toán thủ công, nhưng nếu bạn muốn tự động hóa tác vụ này, bạn có thể sử dụng các công cụ đo lường số liệu SaaS trực tuyến. Xin lưu ý rằng ARR không phải là tỷ lệ thực thi cố định, nhưng được cập nhật liên tục khi có thêm nhiều khách hàng hoặc nếu khách hàng đang bị kích động.

Giá trị trọn đời (LTV)

Nói một cách đơn giản, giá trị trọn đời là một thước đo đo tổng thu nhập do khách hàng hoặc tài khoản tạo ra trong suốt cuộc đời của họ. Khi nhiều khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ SaaS đó, giá trị trọn đời cũng sẽ tăng lên.

Để tính giá trị trọn đời của mỗi tài khoản, bạn phải tính thu nhập trung bình thu được từ tất cả khách hàng trong tất cả các tài khoản.

Sau khi thực hiện tính toán đó, nhân thu nhập trung bình trên mỗi tài khoản (ARPA) với số tháng khách hàng đã sử dụng dịch vụ SaaS của họ. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng tỷ lệ doanh thu để thay thế ARPA; Nó sẽ cho bạn kết quả tương tự.

Chi phí để có được một khách hàng (CAC)

Chi phí để có được một khách hàng đã đo lường số tiền chi cho tiếp thị, bán hàng và các chi phí khác phát sinh để có được một khách hàng. Số liệu CAC được tính bằng cách cộng tất cả các chi phí, bao gồm tiền lương và các chi phí liên quan khác trong một tháng cụ thể. Sau đó chia các chi phí đó cho số tài khoản có được trong khoảng thời gian đó.

Số liệu CAC liên quan đến giá trị trọn đời và được đo so sánh để xác định sự thành công của một doanh nghiệp SaaS. Để một doanh nghiệp SaaS thành công và có hiệu quả kinh tế, LTV phải cao hơn CAC.

LTV không nên cao và chỉ có một chút khác biệt. Thay vào đó, sự khác biệt nên là đáng kể. Nói chung, nguyên tắc vàng ở đây là LTV phải lớn hơn ít nhất ba lần so với CAC. Quy tắc chung đó đảm bảo rằng doanh nghiệp ở lại operativo lâu dài và không phải đối mặt với nhiều vấn đề tài chính.

Các công ty SaaS thường sai lầm khi chi quá nhiều cho việc có được khách hàng hơn họ nhận được. Do đó, họ phải mất nhiều năm để hòa vốn ngay cả khi họ tái đầu tư số tiền họ kiếm được kể từ đó trong tiếp thị kinh doanh.

Điều đó thường hạn chế sự tăng trưởng của các công ty khởi nghiệp và dòng tiền khá hạn chế trong vài năm sau khi hoạt động. Về cơ bản, phải mất 12 tháng để một công ty khôi phục CAC và việc phục hồi tài chính nhanh chóng sẽ mở khóa tiềm năng của công ty.

Doanh thu mở rộng

Doanh thu mở rộng là một số liệu cho thấy sự tăng trưởng tích cực trong ngành SaaS. Nếu bạn không muốn doanh nghiệp của mình bị ảnh hưởng bởi doanh thu, tập trung vào doanh thu mở rộng là lựa chọn tốt nhất. Doanh thu mở rộng tập trung vào việc tăng MRR do khách hàng điều hành, ví dụ, nếu bạn nâng cấp lên gói đắt hơn.

Doanh thu mở rộng rất có lợi vì nó có thể thay đổi tỷ lệ doanh thu và làm cho nó tiêu cực. Tỷ lệ bỏ học âm là khi mức mở rộng vượt quá giá trị của số lần bỏ học mà bạn phải chịu. Đối với một công ty có 100 khách hàng và mất 10, nhưng phần còn lại mở rộng và thu nhập từ họ vượt quá tỷ lệ doanh thu 10%, nó có doanh thu âm.

Nói chung, kiếm doanh thu mở rộng đơn giản hơn nhiều so với cố gắng để có được khách hàng mới. Nó cũng có lợi nhuận vì không cần ngân sách tiếp thị lớn, nhưng nó có thể hoạt động với đầu tư tối thiểu. Ưu tiên doanh thu mở rộng so với các thương vụ mua lại mới có thể có tác động tốt nhất đến tăng trưởng kinh doanh của bạn.

Nếu bạn có ưu đãi cao cấp và bạn có nhiều khách hàng sử dụng phiên bản cơ bản cơ bản, hãy khuyến khích họ chấp nhận ưu đãi cao cấp. Lý do với họ về lý do tại sao họ nên thực hiện bước này và không phải là một người bán hàng trắng trợn, nhưng tương tác với họ theo cách họ thích.

Điểm Net Promoter (NPS)

Điểm Promoter Net là một thước đo đo lường sự hài lòng của khách hàng và khá khác biệt với tất cả các số liệu được đề cập ở trên. Tất cả các số liệu được thảo luận ở đây có liên quan đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, nhưng điều này trực tiếp nhắm vào trải nghiệm người dùng. Nó cho thấy bạn đang thêm bao nhiêu giá trị cho khách hàng với dịch vụ bạn đang bán và phản hồi của bạn có thể được sử dụng để cải thiện.

Phép đo NPS của SaaS của bạn được thực hiện bằng cách khảo sát khách hàng bằng một câu hỏi đơn giản: "Cơ hội mà tôi muốn giới thiệu dịch vụ này cho bạn bè hoặc đồng nghiệp là gì?"

Điểm số bạn sẽ cung cấp sẽ là 1 đến 10, được 1 ít có khả năng nhất và 10 nhiều nhất. Nếu có câu trả lời là 6 Và ít hơn, họ nên được theo dõi và hỏi trực tiếp những gì làm cho họ không hài lòng và những gì họ có thể làm để cải thiện.

Mặc dù các công ty khởi nghiệp có thể đấu tranh với việc cố gắng đo lường chính xác NPS của họ, họ có thể liên tục cải thiện với phản hồi họ nhận được từ khách hàng của họ. Họ có thể sử dụng dữ liệu này để xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm / thị trường hay không và liệu họ có cần phải làm việc trên một số điểm không.

Điểm mấu chốt

Điều hành một doanh nghiệp SaaS có thể không dễ dàng như người ta tưởng, nhưng với các công cụ và số liệu đo lường phù hợp, bạn có thể điều hành một doanh nghiệp thành công trong ngành này. Hãy nhớ rằng LTV phải cao hơn CAC là phần quan trọng nhất khi đo lường sự phát triển của bạn.

Một điều quan trọng khác cần nhớ là doanh thu mở rộng dễ dàng hơn và rẻ hơn để có được khách hàng mới. Liên tục xem xét các số liệu này sẽ giúp bạn quản lý một doanh nghiệp thành công sẽ có lợi nhuận và tự túc trong một khoảng thời gian ngắn. Đừng quên thực hiện khảo sát NPS khi thời gian phù hợp để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng.

Khuyến Khích:

Mục lục