Việc thu hút khách hàng mới là điều hấp dẫn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào – bất kể bạn phải đầu tư bao nhiêu chi phí, thời gian và công sức.
Tuy nhiên, việc kiểm soát chi phí thu hút khách hàng (CAC) giúp bạn quản lý ngân sách tiếp thị và tăng lợi nhuận cho công ty.
Đây là số liệu tiếp thị quan trọng để hiểu chi tiêu và lợi tức đầu tư của bạn. Nếu bạn không theo dõi CAC của mình thì đã đến lúc phải làm điều đó ngay bây giờ.
Chi phí thu hút khách hàng là gì?
“Chi phí thu hút khách hàng” hay CAC là tổng chi phí để thu hút khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó bao gồm tiền chi cho quảng cáo, nhận thức về thương hiệu, tạo và hỗ trợ nội dung. CAC còn được gọi là CPA – Giá mỗi chuyển đổi.
Nhờ CAC, bạn có thể hiểu việc giành được khách hàng trong tình hình thị trường hiện tại khó khăn như thế nào. Nếu nó thấp hơn, điều đó có nghĩa là chi phí cho mỗi khách hàng mới sẽ thấp hơn.
Bên cạnh đó, chi phí trên mỗi khách hàng là tiêu chuẩn để đo lường sự thành công của các chiến dịch tiếp thị. CAC cho biết kênh tiếp thị và bán hàng nào có hiệu quả trong việc thu hút khách hàng.
Tại sao chi phí cho mỗi khách hàng là một thước đo quan trọng
CAC là một chỉ số cho phép bạn đo lường hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị và bán hàng. Mỗi đội ngũ bán hàng và tiếp thị đều đầu tư rất nhiều tiền bạc, thời gian, công sức và nguồn lực để có được khách hàng mới. CAC đơn giản là thước đo quan trọng về hiệu quả hoạt động kinh doanh để đo lường hiệu quả.
Khi bạn hiểu được chi phí để có được một khách hàng mới, bạn có thể bắt đầu tạo chiến lược để giảm những chi phí đó. Điều này cuối cùng sẽ làm tăng lợi tức đầu tư của bạn.
Tính tỷ lệ thu hút khách hàng của bạn
Chọn khung thời gian tính toán
Để tính CAC, bước đầu tiên cần xác định khoảng thời gian đánh giá (tháng, quý, hai năm, năm). Bằng cách này bạn có thể thu hẹp phạm vi dữ liệu.
Thực hiện các phép tính
Bây giờ hãy sử dụng công thức bên dưới để tính chi phí cho mỗi khách hàng.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Khi thu thập dữ liệu về chi tiêu và số lượng khách hàng mới, hãy bám sát khung thời gian đã chỉ định ở bước đầu tiên. Nếu khung thời gian của bạn là sáu tháng, bạn cần sử dụng chi phí và khách hàng mới từ sáu tháng qua.
Ví dụ: nếu công ty của bạn chi 5.000 USD trong ba tháng qua để thu hút thành công 10 khách hàng mới, CAC của bạn sẽ là 5.000 USD/10 = 500 USD.
So sánh CAC với các chỉ số khác
Không có lợi ích gì khi chỉ đạt được kết quả. Sau khi tính toán CAC, bạn nên so sánh nó với các số liệu kinh doanh có giá trị khác. Bằng cách này, bạn có thể có được cái nhìn sâu sắc đáng kể về các chiến dịch kinh doanh của mình.
Các yếu tố ảnh hưởng đến CAC
Tùy thuộc vào công ty và ngành, các yếu tố khác nhau góp phần vào chi phí thu hút khách hàng. Điều đó nói lên rằng, CAC của mỗi công ty bao gồm các yếu tố sau.
Tuổi công ty
Một công ty mới thành lập gần đây sẽ có nhiều CAC hơn một công ty có uy tín. Nguyên nhân là do doanh nghiệp mới phải chi nhiều hơn cho việc nhận diện thương hiệu. Ngoài ra, nếu tổ chức của bạn hoạt động trong một ngành cạnh tranh, tổ chức đó sẽ phải chi nhiều hơn để có được khách hàng mới.
Chi phí của chiến dịch quảng cáo
Hiện tại, phần lớn chi phí tiếp thị dành cho quảng cáo trực tuyến, chẳng hạn như Quảng cáo Google và Quảng cáo Facebook. Đây thường là chi phí trực tiếp nhất để tiếp cận khách hàng mới, vì vậy bạn càng chi nhiều cho quảng cáo thì bạn càng phải trả nhiều CAC.
Lương nhân viên
Các công ty thường bỏ qua yếu tố này, nhưng số tiền bạn trả cho đội ngũ tiếp thị và bán hàng của mình nên được cân nhắc khi tính toán chi phí cho mỗi lần thu hút khách hàng.
Chi phí nội dung
Tạo và xuất bản nội dung không miễn phí. Tùy thuộc vào số tiền bạn bỏ ra để tạo nội dung, chi phí cho mỗi khách hàng của bạn sẽ tăng hoặc giảm. Vì vậy, các công ty cũng nên theo dõi các chi phí này để có được CAC chính xác.
Chi phí kỹ thuật và bảo trì
Các nhà tiếp thị thường sử dụng nhiều công cụ chiến dịch trả phí khác nhau. Khi xem xét chiến dịch CAC, bạn cần cân nhắc chi phí mua phần mềm và bảo trì.
Tối ưu hóa chi phí thu hút khách hàng
Giảm CAC không phải là một nhiệm vụ khó khăn. Luôn có thể thu được nhiều giá trị hơn từ khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo hiệu quả và tăng cường lòng trung thành của khách hàng. Trong phần này, chúng ta sẽ tìm hiểu cách cải thiện CAC trong tất cả các ngành:
Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trang web
Tập trung vào trình kích hoạt chuyển đổi trang web là một cách tuyệt vời để cải thiện CAC của bạn. Bạn có thể tạo trang đích có lời kêu gọi hành động, tối ưu hóa trang web của mình cho thiết bị di động và tăng tốc độ trang web để cải thiện hiệu suất trang web.
Ngoài ra, đừng quên chạy thử nghiệm phân tách A/B để giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng và đặt mục tiêu trong Google Analytics.
Cung cấp nhiều giá trị hơn
Để thu hút khách hàng, việc thêm các tính năng giống đối thủ cạnh tranh là chưa đủ. Vì giá trị sản phẩm mang tính chủ quan nên bạn cần hiểu điều gì có thể khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn. Bằng cách sử dụng phản hồi hoặc khảo sát về dịch vụ khách hàng, bạn có thể tìm hiểu xem họ muốn gì từ doanh nghiệp của mình và thêm điều đó vào dịch vụ của mình.
Sử dụng công cụ quản lý quan hệ khách hàng
Ngày nay, tất cả các công ty đều sử dụng ứng dụng CRM để quản lý quy trình của mình. Công cụ này dành cho doanh nghiệp của bạn sẽ giúp bạn có hệ thống theo dõi bán hàng dựa trên đám mây, nơi bạn có thể có được bức tranh hoàn chỉnh về hiệu suất bán hàng và tiếp thị của mình. Nó sẽ giúp bạn thực hiện sửa đổi trong các lĩnh vực cần thiết.
Triển khai chương trình giới thiệu khách hàng
Bạn có nghĩ rằng các chiến dịch khiến bạn tốn nhiều chi phí để có được một khách hàng mới không? Sau đó là lúc giới thiệu chương trình giới thiệu. Yêu cầu cơ sở khách hàng của bạn giới thiệu khách hàng tiềm năng mới. Nếu việc giới thiệu giúp bạn có được người đăng ký hoặc khách hàng mới thì người giới thiệu sẽ nhận được một số lợi ích. Đảm bảo phần thưởng giới thiệu của bạn thấp hơn CAC thông thường.
Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) là gì và mối quan hệ của nó với CAC
Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) ước tính tổng doanh thu mà doanh nghiệp có thể kiếm được từ một khách hàng tiêu biểu trong suốt thời hạn của hợp đồng. Nó cũng được gọi là LTV trong nhiều tình huống khác nhau.
Công thức tính CLV là:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Để đo lường CLV, bạn cần xem xét tổng doanh thu do khách hàng tạo ra và tổng lợi nhuận trung bình bạn kiếm được từ họ. Những hiểu biết này sẽ cho thấy cách khách hàng tương tác với doanh nghiệp của bạn và chiến lược tiếp thị của bạn hiệu quả như thế nào.
Để có cái nhìn sâu sắc hơn về CLV của công ty bạn, bạn có thể phân khúc khách hàng của mình. Khi bạn biết điều gì phù hợp với khách hàng có giá trị cao, bạn có thể thử chiến lược tương tự cho toàn bộ cơ sở khách hàng của mình.
Cả CAC và CLV đều có mối quan hệ với nhau và các công ty cần có một bức tranh rõ ràng về mối quan hệ của họ. Trong khi CAC tập trung vào chi phí thì CLV là viết tắt của giá trị khách hàng. Phân tích đan xen có thể cung cấp một cái nhìn tổng quan về thành công kinh doanh.
Để đạt được điều này, bạn nên nghiên cứu một tỷ lệ gọi là tỷ lệ CLV trên CAC. Số liệu này cho phép bạn thấy được toàn bộ giá trị của khách hàng so với chi phí để có được nó.
Tỷ lệ nhỏ hơn một có nghĩa là bạn chi nhiều tiền hơn để có được một khách hàng hơn là họ tạo ra doanh thu. Tỷ lệ này phải lớn hơn 1 để biểu thị doanh thu nhưng có thể không có lợi nhuận. Vậy tỷ lệ 3 trở lên là lý tưởng cho bất kỳ doanh nghiệp nào.
Tỷ lệ LTV so với CAC tốt là gì?
LTV có nghĩa là giá trị trọn đời cho khách hàng. Tỷ lệ của nó so với CAC cho thấy bạn chi bao nhiêu để có được một khách hàng. Nó cũng cho bạn biết liệu bạn đang chi tiêu quá nhiều hay quá ít.
Tỷ lệ LTV so với CAC tiêu chuẩn là 3:1 Hoặc nhiều hơn. Nếu nó là 4:1 hoặc hơn thế nữa, điều đó có nghĩa là bạn có một mô hình kinh doanh tuyệt vời. Tỉ lệ 1:1 có nghĩa là bạn càng bán nhiều thì bạn càng mất nhiều tiền. Tuy nhiên, nếu tỷ lệ này 5:1 hoặc nhiều hơn, bạn có thể muốn cân nhắc việc chi tiêu ít hơn cho hoạt động tiếp thị.
Ứng dụng
Chi phí trên mỗi lần thu hút khách hàng là một số liệu có thể đo lường được thông qua các chiến dịch quảng cáo trực tuyến và truyền thông trên internet được theo dõi.
Mọi công ty cần đo lường CAC của mình và cố gắng giảm chi phí để đạt được lợi tức đầu tư tốt hơn. Vì thế, bạn có thể coi bài viết này như một hướng dẫn đáng tin cậy.
Bạn cũng có thể tìm hiểu về các loại quảng cáo khác nhau để tìm ra loại quảng cáo hoàn hảo với ít CAC hơn.
