1. Có thể thương lượng
Một cuộc cải cách nhà nước sâu rộng? “KHÔNG” (Joelle Milquet, CDH)
Ngay cả trước khi bất cứ điều gì được thảo luận, chứ đừng nói đến việc thống nhất, đã có sự phản đối rõ ràng là “KHÔNG” từ các bên nói tiếng Pháp. Đặc biệt đối với Joëlle Milquet của CDH, một cuộc cải cách nhà nước toàn diện là không thể thương lượng được. Sẽ chẳng ích gì khi đàm phán về một chủ đề không thể thương lượng đối với một bên cụ thể. Tốt hơn là nên tìm kiếm một nền tảng trung gian hoặc giải pháp thay thế cởi mở để thảo luận và tham vấn.
2. Sẵn sàng đàm phán
Giao lộ Brussels-Halle-Vilvoorde.
Sự tham gia của chính phủ cùng với N-VA? « KHÔNG » (Jean-Michel Javaux, Ecolo)
Việc chia cắt Brussels-Halle-Vilvoorde, giống như một cuộc cải cách nhà nước triệt để, rất nhạy cảm đối với các nhà đàm phán nói tiếng Pháp. Nhạy cảm đến mức thậm chí không có thiện chí đàm phán về một số điểm. Nếu một bên không sẵn sàng để nói về một chủ đề nhất định thì việc đầu tư thời gian vào đó cũng chẳng ích gì. Khi đó, tốt hơn hết là bạn nên dừng đàm phán hoặc tìm một giải pháp thay thế có thể chấp nhận được để thoát khỏi tình trạng bế tắc.
3. Tầm quan trọng của mối quan hệ
Yves Leterme (CD&V) nhầm lẫn người Pháp với quốc ca Bỉ. Điều này (một lần nữa) tạo ra sự ngờ vực lớn đối với phía nói tiếng Pháp.
CD&V và OpenVLD đưa ra những tuyên bố mạnh mẽ như “Những người nói tiếng Pháp đang làm suy yếu sự cân bằng của Bỉ”.
Trong chính trị và trong thế giới kinh doanh, bạn không nhất thiết phải là bạn bè mới có thể đạt được những giao dịch tốt. Ví dụ, bà Milquet và ông Reynders không phải lúc nào cũng hòa hợp với nhau. Tuy nhiên, có khả năng rất cao là họ sẽ ngồi cùng nhau trong một chính phủ và sẽ phải cùng nhau cai trị. Nhưng trên các mặt trận khác, mối quan hệ song phương cũng không diễn ra như mong muốn.
Bất cứ ai tham gia đàm phán đều phải biết đó là ‘thỏa thuận một lần’ hay ‘mối quan hệ lâu dài’. Không nên gây thù địch với đối tác nếu các bạn vẫn phải hợp tác kinh doanh với nhau trong tương lai.
4. Tin tưởng
CDH không sẵn sàng trở thành bên duy nhất đưa ra trinh sát. Bên không tin tưởng bên kia và coi đó là một cái bẫy.
Bà Milquet đến miền Nam nước Pháp để thăm các con. Vào thời điểm cô ấy rời đi, không có cuộc đàm phán nào nữa được lên kế hoạch. Khi cô ấy quay lại, cô ấy sẽ nhận được gió từ phía trước. Theo Flemish, đó là một hành động trì hoãn, Milquet phủ nhận: “Không có chiến lược nào đằng sau nó. Tôi không muốn trì hoãn cuộc đàm phán.”
Có sự mất lòng tin cao ngất trời giữa các đảng nói tiếng Flemish và tiếng Pháp. CDH không muốn đưa ra một tuyển trạch viên mới vì nghi ngờ.
Đàm phán với một bên mà bạn không có niềm tin là sự lãng phí công sức. Nếu không có sự tin tưởng trong quá trình đàm phán thì sẽ không có sự tin tưởng ngay cả khi đạt được thỏa thuận. Chơi trò chơi một cách trung thực, cởi mở và chỉ thương lượng với các bên mà bạn tin tưởng. Nó sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều rắc rối và thời gian.
5. Thời gian
“Tôi muốn hoàn thành nhiệm vụ của mình chậm nhất là vào ngày 21 tháng 7.” (Jean-Luc Dehaene, CD&V)
“Chúng ta phải đạt được thỏa thuận trước thứ Năm, bởi vì…” (Didier Reynders, MR)
Bằng cách đặt ra một thời hạn nhất định, Dehaene và Reynders đã gia tăng áp lực. Và mặc dù nó thường không có ý định như vậy, nhưng một tuyên bố như vậy sẽ làm tăng thêm căng thẳng cho các nhà đàm phán. Vì vậy, thời gian là điều kiện quan trọng trong đàm phán. Mọi người đều nhận ra rằng yếu tố này thường rất hạn chế, nhưng mẹo chính là tạo ấn tượng rằng bạn có nhiều thời gian. Bằng cách đó, bạn có thể đàm phán một cách bình tĩnh mà không ai có cảm giác rằng họ phải đi đến kết luận ngay lập tức.
6. Sự chuẩn bị
Jean-Luc Dehaene có bỏ cuộc quá sớm không?
Theo một số nguồn tin thì có. Anh ta phải dọn đường cho người đồng đội của mình là Yves Leterme và xóa bỏ mọi trở ngại giữa các đảng khác nhau. Hóa ra sau đó anh đã không thành công, giống như chính Yves Leterme, người cuối cùng phải dừng nỗ lực của mình. Dehaene đã bỏ cuộc quá sớm? Có phải Yves Leterme chưa chuẩn bị đầy đủ?
Đó là một lời nói sáo rỗng nhưng sự chuẩn bị tốt đã là một nửa công việc. Một mặt, hãy đảm bảo rằng bạn biết rõ mục tiêu của mình là gì và bạn có bao nhiêu lợi nhuận. Hãy chắc chắn rằng bạn biết đối thủ của mình và số tiền đặt cược của họ là gì. Và quan trọng hơn, hãy đảm bảo rằng bạn không phụ thuộc vào đối tác đàm phán của mình mà bạn có một giải pháp thay thế.
Một nhà đàm phán thành công…
1. không thể hiện cảm xúc
2. nói một cách trung lập
3. lắng nghe, phân tích và dành thời gian
4. không muốn đáy lon
5. đừng bị đe dọa
6. theo đuổi một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi
7. sẵn sàng cho các lựa chọn thay thế
8. sẵn sàng nhượng bộ
9. mạnh mẽ trong việc thay đổi quan điểm
10. nhìn xa hơn bước tiếp theo
Thủ thuật dơ bẩn, hen hạ
• tống tiền
• chơi người thay vì chơi bóng
• quấy rối
cạm bẫy
• Cố tỏ ra quá tử tế
• Đánh giá thấp đối tác
• Tận dụng tối đa nó
• Đóng vai đàn ông
• Cảm xúc
7. BATNA
Ecolo có sẵn sàng tham gia chính phủ không?
Các cuộc đàm phán kéo dài nhiều tuần của Yves Leterme không mang lại kết quả gì. Tình hình đã bế tắc và các giải pháp thay thế đã được tìm kiếm để giải quyết tình hình. Một trong những giải pháp được đề xuất là sự tham gia của chính phủ bởi Ecolo.
Khi đàm phán, hãy đảm bảo rằng bạn luôn có BATNA (Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận được đàm phán) / BAVO (Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận). Điều này đặt bạn vào thế đàm phán mạnh mẽ hơn vì bạn không bị phụ thuộc vào đối phương.
8. Thay đổi quan điểm
Các đảng Flemish đã tiếp thu đủ ý tưởng và mong muốn của các đảng nói tiếng Pháp và ngược lại chưa?
Người dân Flemish có nhận ra rằng ‘Madame Non’, như cách gọi của bà Milquet trên báo chí, chỉ là tiếng nói của những người ủng hộ bà, những người đã nói rõ trong cuộc bầu cử rằng họ không muốn cải cách nhà nước sâu rộng?
Trong mọi mối quan hệ giữa các cá nhân và do đó cũng như trong các cuộc đàm phán, điều rất quan trọng là bạn có thể đặt mình vào vị trí của đối tác. Bạn có biết cô ấy muốn gì không? Và đặc biệt là tại sao cô ấy muốn? Sau đó cố gắng sử dụng kiến thức đó để cùng nhau đạt được thỏa thuận tốt.
9. Thắng thắng
Có một thỏa thuận về ngân sách và mọi người đều đồng ý. Màu xanh cam sẽ vừa giảm thuế vừa tăng phúc lợi xã hội. (31 tháng 7 năm 2007)
Herman Van Rompuy (CD&V) sẽ là trinh sát mới, người phải khám phá tình hình và rà phá nó ngay từ đầu.
Thỏa thuận về ngân sách chỉ là một thành công tạm thời. Một mặt, có tình huống đôi bên cùng có lợi vì tất cả các bên đều đồng ý và có cảm giác rằng họ sẽ chiến thắng, nhưng đó chỉ là một bước nhỏ trong một quá trình rất dài.
Với con người của Herman Van Rompuy, nhà vua đã nỗ lực đạt được thế trận đôi bên cùng có lợi. Ông đã chỉ định một người mà mỗi bên tin tưởng và có thể đồng ý. Một mặt, CD&V vì nó liên quan đến ai đó ở cấp bậc của họ. OpenVLD cũng có ứng cử viên riêng nhưng cũng không có vấn đề gì với ông Van Rompuy. Và các bên nói tiếng Pháp cũng đồng ý, vì CDH, trong số những bên khác, hài lòng vì bản thân không cần tuyển trạch viên mới
giao hàng.
Bất kể lợi ích của cuộc đàm phán là gì, hãy luôn hướng tới một tình huống đôi bên cùng có lợi. Hoặc tạo ra ý tưởng rằng đó là một tình huống đôi bên cùng có lợi. Hoàn toàn có khả năng một bên kết thúc cuộc đàm phán với tư cách kém hơn bên kia, nhưng chỉ cần mọi người về nhà hài lòng thì bạn có thể kết luận rằng cuộc đàm phán đã thành công. Tận dụng tối đa nó hoặc phấn đấu để đạt được thành công ngắn hạn (thỏa thuận về ngân sách) thường dẫn đến ít tiền và uy tín hơn. Vì vậy, tốt hơn hết là bạn nên cố gắng cùng nhau tìm ra một giải pháp tốt hơn là thực hiện một thỏa thuận thắng-thua.
10. Sức mạnh của sự im lặng
Hướng đạo sinh Herman van Rompuy im lặng trong mọi ngôn ngữ, nhưng gửi đi một tín hiệu im lặng bằng cách bắt chước người đồng đội Jean-Luc Dehaene bằng cách đặt cuốn sách ‘Courage’ của Gordon Brown lên đùi anh ta.
Sự im lặng có thể gây điếc tai trong một số trường hợp. Điều đáng chú ý là ông van Rompuy làm việc hoàn toàn theo ý mình và không bao giờ trong quá trình thành lập chính phủ, trước khi nhậm chức với tư cách trinh sát cũng như trong thời gian đảm nhiệm chức vụ của mình, bình luận với báo chí. Điều đó trái ngược với vòng đào tạo của ông Leterme, nơi những bình luận là điều bình thường.
Đôi khi, tốt hơn hết là bạn nên giữ im lặng trong cuộc đàm phán. Hoặc là để cho đối tác có cơ hội suy nghĩ về các yêu cầu hoặc cho bản thân một chút thời gian. Và mặt khác, nó còn giúp tăng áp lực theo thời gian. Mặc dù đó có thể không phải là ý định ban đầu.
Với sự hợp tác của Giáo sư Luc Derijcke (Đại học Antwerp), Ed den Ouden (ACE! Management Partners) và Luc Cipers (đào tạo và huấn luyện Cipers, www.cipers.be), các chuyên gia về kỹ thuật đàm phán.
Vào thời điểm viết bài, Chủ tịch Phòng Herman Van Rompuy vẫn đang thực hiện nhiệm vụ trinh sát của mình và vẫn chưa có thông tin rõ ràng về việc thành lập chính phủ mới.
