Bạn có biết rằng những công ty như Volkswagen, Coca-cola và Kellogg’s là những thương hiệu vững chắc? Điều này là do sự phân khúc khách hàng.
Mặc dù các công ty này có đủ sự cạnh tranh nhưng họ vẫn chiếm được thị phần lớn hơn trong thời gian ngắn hơn nhiều.
Điều này chỉ có thể thực hiện được nhờ các mô hình phân khúc chiến lược và nhắm mục tiêu chiến dịch tốt hơn.
Bạn có muốn sử dụng phân khúc khách hàng để tăng chuyển đổi không?
Trong bài viết này, chúng tôi đã khám phá những kiến thức cơ bản về phân khúc khách hàng, nó khác với phân khúc thị trường như thế nào và cách thực hiện phân khúc khách hàng cho cơ sở khách hàng hiện tại.
Nhưng trước tiên, hãy tìm hiểu lý do tại sao chiến lược và nhắm mục tiêu tốt hơn lại cần thiết cho doanh nghiệp của bạn.
Tầm quan trọng của chiến lược và nhắm mục tiêu tốt hơn cho công ty
Hãy Trung thực; các công ty không còn bị thúc đẩy bởi sự phỏng đoán nữa.
Công ty hoạt động theo một chiến lược đóng vai trò như một lộ trình để tuân theo cho đến khi có sự thay đổi trên thị trường. Chiến lược này xác định mục đích của công ty – ngân sách, mục tiêu, thị trường mục tiêu và sứ mệnh.
Nó chứa đựng một kế hoạch toàn diện cho hoạt động của công ty trong thị trường năng động ngày nay.
Điều này cho phép chiến lược kinh doanh thường bao gồm một thị trường mục tiêu mà nó phải tập trung vào theo thời gian. Nhưng tại sao lại không có thị trường?
Bạn thấy đấy, thị trường được chia thành nhiều cấp độ và nhiều loại khách hàng. Xác định cấu trúc thị trường phù hợp giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó tăng hiệu quả của chiến dịch và tạo ra chuyển đổi tích cực.
Nói một cách đơn giản, nhắm mục tiêu chiến lược giúp bạn chọn được một phần thị trường thú vị hơn thay vì tập trung vào phần tổng thể.
Ngay cả phương tiện truyền thông xã hội cũng đang coi trọng việc phân khúc thị trường.
Hãy suy nghĩ về điều này: Ai chưa mua bất cứ thứ gì trên mạng xã hội mà họ không biết mình cần cho đến khi nhìn thấy nó trên nguồn cấp dữ liệu của mình?
Phân khúc khách hàng là gì?
Phân khúc khách hàng là quá trình chia tất cả khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên các đặc điểm, nhân khẩu học và hành vi cụ thể.
Ví dụ: trong ngành B2B, các công ty chọn phân khúc khách hàng dựa trên:
- Ngành công nghiệp
- Thu nhập
- Số lượng nhân viên
- Vị trí
Trong ngành B2C, các công ty thích phân khúc khách hàng dựa trên:
- Tuổi
- giới tính
- Vị trí (thay đổi tùy theo vùng hoặc quốc gia)
- Quan tâm
- Loại thiết bị bạn đang sử dụng
Sự cần thiết phải phân khúc khách hàng
Hãy đối mặt với nó; một đề nghị bán hàng chung sẽ không giúp bán được cho mọi khách hàng.
Khách hàng bị phân chia theo ranh giới độ tuổi, đặc điểm riêng và hành vi tự nhiên và bạn không thể bán hàng cho họ bằng cách nói với họ rằng họ cần.
Thay vào đó, bạn phải thuyết phục họ rằng họ cần nó. Để làm điều này, thay vì nhắm mục tiêu đến đối tượng chung, bạn chia nhóm khách hàng của mình thành các cá nhân người mua riêng lẻ.
Sau đó, bạn tạo các chiến dịch tiếp thị cụ thể nhắm mục tiêu vào các phân khúc khách hàng cá nhân này.
Nghe có vẻ giống như kỹ thuật đạt được mục tiêu hoàn hảo phải không?
Dưới đây là một số nghiên cứu điển hình và kết quả phân khúc khách hàng theo thương hiệu sẽ chứng minh cho kỹ thuật của chúng tôi.
# 1. Nạp tiền cho các chiến dịch email của bạn
Phân khúc khách hàng không chỉ giới hạn ở các cửa hàng bán lẻ hoặc ảo. Nó cũng được nhúng sâu vào các chiến dịch tiếp thị truyền thông xã hội.
Ví dụ: Mailchimp, một nhà cung cấp dịch vụ tự động hóa email phổ biến, đã phân tích thông tin chuyên sâu của họ từ danh sách email được phân đoạn và không phân đoạn.
đoán xem? Đây là những kết luận quan trọng nhất:
- Các chiến dịch chạy bằng danh sách email được phân đoạn có tỷ lệ mở cao hơn 14%
- Số nhấp chuột tăng hơn 101%
- Tỷ lệ thoát thấp hơn
- Giảm tỷ lệ hủy đăng ký và thư rác
Kết quả cho thấy danh sách khách hàng được phân khúc đã giúp họ tạo và gửi nhiều email được cá nhân hóa hơn.
#2. Tăng lợi nhuận trên doanh số bán hàng của bạn
McKinsey đã tiến hành một nghiên cứu về không gian bán lẻ ở Châu Âu. Báo cáo cho thấy các cửa hàng bán lẻ sử dụng phân khúc khách hàng đã thấy doanh thu bán hàng của họ tăng lên 3 xuống 5%. Nhưng họ đã làm điều đó như thế nào?
Thông qua phân khúc khách hàng, họ xác định mỗi khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu (dựa trên khu vực và thu nhập bình quân đầu người). Trên thực tế, họ đã sử dụng những hiểu biết sâu sắc này để tạo ra mức giá cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Ngoài ra, họ còn chú trọng đến chiến lược khuyến mại, bán giảm giá, bán chéo có mục tiêu cho từng phân khúc khách hàng.
#3. Khám phá thị trường mới
Các công ty muốn phát triển, nhưng việc bịt mắt thâm nhập một thị trường mới sẽ khiến việc tìm kiếm cơ hội trở nên khó khăn hơn.
Lấy trường hợp điển hình này của Canon làm ví dụ. Thiết bị chụp ảnh chuyên nghiệp của Canon rất được phân khúc khách hàng mục tiêu ưa chuộng. Tuy nhiên, công ty muốn thâm nhập thị trường máy ảnh kỹ thuật số giá rẻ.
Trên thực tế, đó có thể là quyết định tồi tệ nhất của Canon nếu họ không suy nghĩ thấu đáo.
Thật may mắn là họ đã làm được!
Canon phân khúc thị trường mục tiêu cấp thấp và nhắm đến nhóm tuổi từ 12 đến 20.
Mặc dù đây là một phân khúc chưa bị các đối thủ cạnh tranh của Canon chạm tới nhưng công ty đã tung ra một chiến dịch tiếp thị góp phần thu hút sự quan tâm của trẻ em đối với nhiếp ảnh.
đoán kết quả?
Canon đã chiếm được 40% thị phần máy ảnh kỹ thuật số giá rẻ trong vòng một năm kể từ khi phát động chiến dịch.
Các loại phân khúc khách hàng
Trường phái cũ cho rằng phân khúc khách hàng dựa trên việc họ là ai và họ làm gì. Tuy nhiên, nghiên cứu hiện đại xem xét các loại mô hình phân khúc khách hàng khác nhau:
# 1. Phân khúc nhân khẩu học
Phân khúc theo nhân khẩu học liên quan đến việc phân khúc đối tượng mục tiêu dựa trên độ tuổi, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân và trình độ học vấn.
#2. Phân khúc hành vi
Tại đây, bạn nhóm mọi người dựa trên thói quen và hành vi như hành động thường xuyên của họ, cách sử dụng sản phẩm, trang web họ truy cập, v.v. Thông thường, các thương hiệu sử dụng loại phân khúc này để chạy các chiến dịch quảng cáo tốt hơn vào đúng thời điểm.
Dùng thử: Xem sản phẩm trên amazon (chỉ cần xem). Sau đó thử mở các ứng dụng hàng ngày của bạn. Rất có thể bạn sẽ thấy quảng cáo cho cùng một sản phẩm trong một trong các ứng dụng của mình.
#3. Phân khúc tâm lý
Phân khúc tâm lý đi sâu hơn vào niềm tin của bạn. Phân nhóm người tiêu dùng dựa trên đặc điểm tâm lý, bao gồm tính cách, thói quen, niềm tin và sở thích.
Lý tưởng nhất là các thương hiệu sử dụng mô hình phân khúc này khi họ muốn xây dựng kết nối vật lý sâu sắc với khách hàng. Ví dụ, Coca-Cola gắn liền với hạnh phúc và niềm vui.
#4. Phân khúc địa lý
Phân khúc theo địa lý có nghĩa là phân chia khách hàng theo vị trí – quốc gia, tiểu bang, khu vực, thành phố, v.v. Đây là phân khúc hoàn hảo khi bạn muốn tập trung hoặc mở rộng hoạt động kinh doanh của mình vào một khu vực cụ thể.
#5. Phân khúc công nghệ
Khoảng 63% lưu lượng truy cập trực tuyến đến từ điện thoại thông minh và máy tính bảng, phần còn lại đến từ máy tính để bàn và máy tính xách tay.
Không có gì ngạc nhiên khi mô hình phân khúc này lại phổ biến hơn trong thế giới ngày nay.
Mô hình này phân chia khách hàng dựa trên việc sử dụng công nghệ – điện thoại di động, máy tính để bàn, máy tính bảng, ứng dụng, phần mềm – và các tiện ích khác được sử dụng để lướt web.
#6. Phân đoạn công ty
Mô hình phân khúc theo mô hình công ty liên quan đến việc tạo ra các nhóm nhỏ theo các thập kỷ hoặc thời đại mà người tiêu dùng của bạn sinh ra.
Và điều đó cũng có lý – người sinh năm 1980 sẽ ở một giai đoạn khác của cuộc đời, với những nhu cầu và mối quan tâm khác với người sinh năm 2000.
#7. Phân khúc dựa trên nhu cầu
Đây là mô hình phân khúc phổ biến được các thương hiệu sử dụng để phân khúc khách hàng dựa trên nhu cầu. Việc phân khúc bắt đầu bằng một câu hỏi đơn giản: Ai CẦN sản phẩm của bạn và ai không?
#8. Phân khúc dựa trên giá trị
Việc phân khúc này sử dụng tâm lý học ngược, trong đó các công ty phân chia các nhóm khách hàng dựa trên tác động kinh tế hoặc tài chính mà họ có đối với hoạt động kinh doanh.
Các công ty thường nhầm lẫn giữa phân khúc thị trường và khách hàng, vì vậy hãy nói thẳng vấn đề này.
Phân khúc thị trường và khách hàng
Mặc dù hai thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau nhưng phân khúc thị trường và phân khúc khách hàng là hai chương khác nhau trong cùng một cuốn sách Chuyển đổi.
Trong số cả hai mô hình, phân khúc thị trường đi theo con đường cao hơn với tổng quan rộng hơn về các mục tiêu trên toàn thị trường. Nó liên quan đến việc cắt và chia toàn bộ thị trường dựa trên các nhóm nhỏ chung như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, thói quen và nhu cầu.
Trong cài đặt B2B, phân khúc thị trường dựa trên quy mô và doanh thu của công ty.
Mặt khác, phân khúc khách hàng là một cách tiếp cận khá chi tiết, tập trung vào đặc điểm của từng khách hàng.
Nhưng việc phân tích đi sâu hơn nhằm chia khách hàng thành những tính cách khác nhau.
Lý tưởng nhất, phân khúc khách hàng là một cách tiếp cận dễ dàng để các nhà tiếp thị tạo ra chân dung người mua. Bởi vì nó có thể giúp bạn xây dựng hồ sơ khách hàng chuyên sâu.
Cách thực hiện phân khúc khách hàng
Chúng tôi đã chia quá trình phân khúc khách hàng thành năm bước đơn giản:
Bước chân 1: Lập kế hoạch cho dự án phân khúc khách hàng của bạn
Để bất kỳ doanh nghiệp nào thành công, việc lập kế hoạch là điều bắt buộc.
Bạn sẽ không phân tích được mười hay một nghìn người cùng một lúc. Vì vậy bạn cần xác định rõ ràng mục đích, phạm vi và kết quả của quá trình.
Phần lớn, khi kết thúc quá trình phân đoạn này, bạn sẽ có những thông tin sau:
- Danh sách các phân khúc khách hàng quan trọng nhất trong thị trường mục tiêu của bạn
- Thông tin bổ sung về các phân khúc này
- Khách hàng cá nhân người trong phân khúc
Bước chân 2: Duyệt dữ liệu ngành và phân tích thị trường
Khi bạn đã có kế hoạch hành động, hãy bắt đầu với nghiên cứu thị trường mới. Và không, các tập tin cũ trên máy tính của bạn sẽ không giúp ích được gì vì dữ liệu đó đã lỗi thời.
Vì vậy, hãy nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng về xu hướng của ngành và hành vi của người tiêu dùng.
Hãy cố gắng tìm câu trả lời cho những câu hỏi chủ quan như:
- Ngành này đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng như thế nào?
- Ai là người chơi lớn nhất trong ngành của tôi?
- Họ phân khúc khách hàng như thế nào?
- Có những cơ hội tiềm ẩn để khám phá?
Khi bạn hiểu rõ hơn về ngành, sự cạnh tranh và tiềm năng thị trường, hãy chuyển sang bước tiếp theo.
Bước chân 3: Nghiên cứu cơ sở khách hàng hiện tại của bạn
Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và xác định các phân khúc có thể.
Ngoài ra, hãy phân tích các phân khúc này và dữ liệu khách hàng mà họ nắm giữ để chọn mô hình phân khúc phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Sau khi nghiên cứu của bạn hoàn tất, hãy chọn từ các mô hình phân khúc khách hàng khác nhau mà chúng tôi đã liệt kê trước đó.
Bước chân 4: Thu thập dữ liệu trải nghiệm khách hàng
Dữ liệu trải nghiệm khách hàng là dữ liệu định tính bao gồm các tương tác giữa công ty và khách hàng.
Việc truy cập dữ liệu này sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc theo dõi và đo lường các xu hướng chuyên sâu như:
- Lịch sử mua hàng và chi tiêu của khách hàng cho thương hiệu của bạn so với đối thủ cạnh tranh
- Sự tương tác của khách hàng với các chiến dịch email, đăng ký bản tin hoặc quảng cáo kỹ thuật số
- Thời gian trung bình để giải quyết các yêu cầu và vấn đề hỗ trợ khách hàng
Và còn nhiều nữa…
Bước chân 5: Phân tích dữ liệu trải nghiệm khách hàng
Cảnh sẽ sử dụng dữ liệu được trích xuất hoàn hảo để xác định phân khúc khách hàng.
Để bắt đầu, hãy phân tích cả dữ liệu định tính và định lượng, đồng thời xác định các xu hướng chung – lý do mua/không mua sản phẩm, mức độ tương tác tăng hoặc các sở thích chung khác.
Sau đó, đánh giá các xu hướng này với các yếu tố khác, bao gồm nhân khẩu học, địa lý, tâm lý học và công nghệ để chia khách hàng của bạn thành các nhóm.
Và đó là tất cả; bạn có thể sử dụng thêm hình ảnh để trình bày dữ liệu này ở định dạng dễ hiểu cho các nhà đầu tư và các bên liên quan.
Bây giờ chúng ta hãy xem các tài nguyên để giúp bạn hiểu rõ hơn về phân khúc khách hàng.
# 1. Phân tích, phân khúc và nhắm mục tiêu khách hàng tiếp thị
Khóa học Udemy này có hơn 6.000 sinh viên đăng ký và được xếp hạng xuất sắc 4,4 của hơn 2.000 sinh viên. Đây là khóa học tự học toàn diện cho phép bạn tìm hiểu về phân tích, phân khúc và nhắm mục tiêu khách hàng.
Khóa học trên là lựa chọn của bạn nếu bạn muốn sử dụng phân khúc để tăng chuyển đổi. Đây là những gì bạn sẽ học được trong khóa học này:
Tốt nhất để phân tích vị trí nhà hàng hoặc cửa hàng bán lẻ
Cuối cùng, các công ty hàng đầu như Nasdaq, Box, Volkswagen và các công ty khác đang cung cấp khóa học này cho nhân viên của họ.
#2. Phân khúc khách hàng – Hướng dẫn đầy đủ
Hướng dẫn phân khúc khách hàng của Gerardus Blokdyk khám phá những thách thức trong việc phân khúc khách hàng và giúp bạn sử dụng phân khúc khách hàng để tăng chuyển đổi.
Cuốn sách cung cấp các phương pháp hay nhất dựa trên bằng chứng để phân khúc khách hàng trong khi vẫn duy trì các mục tiêu của tổ chức. Ngoài ra, công cụ tự đánh giá toàn diện cho phép bạn xem khu vực phân khúc khách hàng nào cần được chú ý.
#3. Phân khúc khách hàng – Hướng dẫn đầy đủ (Ấn bản thứ hai)
Ấn bản thứ hai của Hướng dẫn phân khúc khách hàng của Gerardus Blokdyk rõ ràng giúp ích:
- Chẩn đoán các dự án, sáng kiến và tổ chức bằng cách sử dụng các phương pháp chẩn đoán được chấp nhận
- Thực hiện các chiến lược phân khúc dựa trên bằng chứng tốt nhất
- Tích hợp các chiến lược thiết kế quy trình và tiến bộ mới nhất vào mô hình phân khúc hiện tại của bạn
- Sử dụng thẻ điểm tự đánh giá để có được bức tranh rõ ràng về các lĩnh vực cần cải thiện
Bản tóm tắt
Mở rộng hoạt động kinh doanh của bạn đòi hỏi phải khai thác các phân khúc thị trường khác nhau và để làm đúng, phân khúc khách hàng là chìa khóa.
Phân khúc đối tượng dựa trên sở thích, hành vi, thói quen và nhân khẩu học của họ là rất quan trọng đối với sự thành công của chiến thuật tiếp thị của bạn.
Thậm chí tốt hơn, các khóa học và sách mà chúng tôi đề cập ở trên có thể giúp ích rất nhiều trong việc học và thực hiện phân khúc khách hàng trong nỗ lực tiếp thị hàng ngày của bạn.
Nhận tài nguyên ngay hôm nay và phát triển doanh nghiệp của bạn như một chuyên gia.
Bạn cũng có thể xem phần mềm hỗ trợ khách hàng tốt nhất để phát triển doanh nghiệp của mình.
