Phương pháp SONCAS là gì?
Phương pháp SONCAS và biến thể SONCASE của nó chỉ định một kỹ thuật bán hàng thương mại dựa trên phân tích hành vi, nhằm phát hiện nhu cầu và động cơ mua hàng của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Mục tiêu như sau: điều chỉnh và cá nhân hóa hoạt động giao tiếp của mình để thuyết phục và kích hoạt việc mua hàng, tùy theo những nhu cầu này. SONCAS là từ viết tắt chỉ các thông số tâm lý được phân tích bằng phương pháp này, cụ thể là: An ninh, Niềm tự hào, Mới lạ, Tiện nghi, Tiền bạc, Sự thông cảm. Chữ “E” hiện diện trong biến thể SONCASE biểu thị thông số “Môi trường”, một động lực đã đạt được động lực trong những năm gần đây.
Dù đã cũ nhưng phương pháp SONCAS vẫn phù hợp trong thời đại số hóa của các công ty. Do đó, nó nhân bản hóa cách tiếp cận với khách hàng tiềm năng, trong đó tự động hóa tiếp thị có xu hướng phi nhân hóa mối quan hệ khách hàng. Phương pháp này được sử dụng trong giai đoạn khám phá khách hàng. Thật vậy, sau khi phân tích bối cảnh phát triển và các nhu cầu ưu tiên của nó, bạn nên tìm hiểu động cơ sâu xa của nó.
Khi xây dựng hồ sơ SONCASE về khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng, hãy đảm bảo ưu tiên lắng nghe. Điều này giúp xây dựng niềm tin trong mối quan hệ với khách hàng. Phương pháp SONCAS nhằm mục đích tạo ra một chiêu trò bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng tiềm năng quan tâm đến lời đề nghị được đề xuất. Lập luận này cũng có thể được sử dụng để đáp lại bất kỳ sự phản đối nào mà nó có thể có.
CÁC 7 đòn bẩy của phương pháp SONCASE
sau đây là 7 Các thành phần của phương pháp SONCASE:
1. Bảo vệ
Đòn bẩy tâm lý đầu tiên này đề cập đến nhu cầu được yên tâm của khách hàng. Do đó, anh ta sẽ đặc biệt chú ý đến độ tin cậy của sản phẩm nhưng cũng tìm kiếm bảo hiểm và sự đảm bảo. Đây là lý do tại sao khi an toàn được xác định là một trong những tiêu chí mua hàng chính, thì nên áp dụng thông tin truyền thông nêu bật bằng chứng cụ thể về chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như độ tin cậy của công ty để có được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ về các hành động sẽ được thực hiện:
Đề nghị dùng thử miễn phí một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian xác định, Thúc đẩy sự hỗ trợ do công ty cung cấp, Nêu bật ý kiến của khách hàng.
2. Kiêu hãnh
Niềm tự hào là một đòn bẩy ra quyết định quan trọng khác đối với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Nếu tiêu chí này được đánh dấu rõ ràng trong mục tiêu của bạn, bạn sẽ ít có cơ hội tâng bốc cái tôi của anh ta hơn là khiến anh ta cảm thấy rằng mình có một địa vị đặc quyền. Hãy cho khách hàng thấy rằng họ là trung tâm trong mối quan tâm của nhân viên bán hàng hoặc nói chung hơn là của một thương hiệu.
Ví dụ về các hành động sẽ được thực hiện:
Làm nổi bật thực tế là bạn cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cao cấp, Cho khách hàng của bạn thấy rằng họ sẽ được hưởng lợi từ việc theo dõi được cá nhân hóa, Cung cấp dịch vụ bán trước hoặc các sự kiện được coi là VIP.
3. mới lạ
Một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng coi thông số mới lạ là tiêu chí mua hàng chính sẽ quan tâm trước hết đến mức độ đổi mới mà sản phẩm mang lại.
Ví dụ về các hành động sẽ được thực hiện:
Nhấn mạnh vào kỹ thuật hoặc vật liệu sản xuất của sản phẩm, Tập trung truyền thông vào một sự phát triển lớn hoặc đổi mới công nghệ, Thể hiện sự độc đáo của thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh.
4. An ủi
Một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng coi sự thoải mái là tiêu chí mua hàng ưu tiên, dù là về mặt tâm lý hay vật chất, đều tìm cách cải thiện hoặc ít nhất là không cản trở sự thoải mái hiện tại của mình. Do đó, cần phải tập trung truyền thông xung quanh việc dễ dàng sử dụng sản phẩm hoặc sự thoải mái bổ sung do dịch vụ mang lại.
Ví dụ về các hành động sẽ được thực hiện:
Nâng cao tính tiện dụng của sản phẩm, Làm nổi bật giá trị gia tăng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, Làm nổi bật sự đơn giản khi liên hệ với bạn hoặc tìm thấy sản phẩm của bạn.
5. Tiền bạc
Nhạy cảm với khái niệm tiền bạc là điều rất phổ biến ở các khách hàng tiềm năng. Nếu đây là tiêu chí mua hàng chính của họ, họ sẽ tiết kiệm và sẽ chú ý đến giá thành ngay lập tức của sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong trường hợp này, cần phải chứng minh rằng số tiền chi ra sẽ tiết kiệm được sau này và nó sẽ được hưởng lợi từ lợi tức đầu tư thú vị.
Ví dụ về hành động cần thực hiện:
Tập trung vào các con số, Nêu bật lợi ích lâu dài của sản phẩm, Đưa ra một số phương thức thanh toán.
6. Sự đồng cảm
Điều này nhằm củng cố trải nghiệm của khách hàng, những người đang tìm kiếm sự liên hệ đồng cảm và nhân từ của con người. Khi đó cần phải thiết lập sự trao đổi và lắng nghe ở trung tâm của mối quan hệ với khách hàng.
Ví dụ về hành động cần thực hiện:
Thiết lập hệ thống trò chuyện, Mời khách hàng và khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn thông qua giải pháp nhắn tin tức thời, Cung cấp khả năng tiếp cận lời khuyên được cá nhân hóa.
7. Môi trường
Trong bối cảnh tình trạng khẩn cấp về khí hậu hiện nay đang diễn ra khắp nơi, nên coi động lực mua hàng gắn liền với môi trường như một đòn bẩy theo đúng nghĩa của nó. Điều này ngay cả khi nó có thể được nhìn thấy trong các thông số “Mới” và “Tiền”.
Ví dụ về các hành động sẽ được thực hiện:
Làm nổi bật mạch sản xuất, Quảng bá “made in France”, Thể hiện rằng sản phẩm của bạn tôn trọng chính nghĩa động vật.
Mẫu phương pháp SONCAS để tải xuống
Công cụ họp Klaxoon cung cấp một mẫu có thể tải xuống để xác định tính cách của một nhân cách, phân loại động cơ và xây dựng lập luận của họ.
