Khung AARRR: định nghĩa và mục tiêu
AARRR là một khuôn khổ trong 5 các giai đoạn: Mua lại, Kích hoạt, Giữ chân, Giới thiệu và Doanh thu, đại diện cho vòng đời của người dùng cho một doanh nghiệp. Nó được bắt đầu bởi Dave McClure, người sáng lập 500 Startups, một công ty hỗ trợ các doanh nhân.
AARRR là một khung tăng trưởng cho phép các nhà tiếp thị phát triển sự phát triển của doanh nghiệp của họ một cách nhanh chóng, hiệu quả và đáng tin cậy. Mỗi bước của khuôn khổ này đáp ứng một mục tiêu khác nhau:
Chuyển đổi: thu hút người dùng mới Kích hoạt: xác định khách hàng tiềm năng “hot” Giữ chân: xây dựng lòng trung thành của người dùng Giới thiệu: chuyển đổi người dùng thành người có ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn Doanh thu: cải thiện doanh thu trên mỗi người dùng
Mỗi bước có thể được tối ưu hóa, tất cả những gì bạn phải làm là xác định các chỉ số hiệu suất chính cho từng bước và tập trung nỗ lực của bạn vào các KPI khác nhau này để có thể điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị của mình sau đó. Mục tiêu là cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác để cuối cùng thúc đẩy tăng trưởng đáng kể, bằng cách tạo ra doanh thu một cách bền vững.
A cho Chuyển đổi
Việc có được khách hàng mới thông qua nhiều kênh trực tuyến khác nhau như công cụ tìm kiếm (SEO), mạng xã hội, chiến dịch Google Ads (SEA), chiến dịch gửi email và liên kết ngược. Khách hàng cũng có thể đến thông qua các kênh ngoại tuyến: báo chí, đài phát thanh, TV, hội chợ, tờ rơi, bảng quảng cáo, v.v. Bước này sẽ cho phép bạn xác định các kênh chuyển đổi hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình để chuẩn bị cho bước tiếp theo, đó là Kích hoạt.
Tiêu chí hiệu suất ưa thích:
lượng người dùng: kênh nào mang lại lưu lượng truy cập? chi phí cho mỗi người dùng: chi phí cho mỗi người dùng trên mỗi kênh là bao nhiêu? tỷ lệ chuyển đổi: tỷ lệ chuyển đổi của mỗi kênh là bao nhiêu?
Tất cả dữ liệu này có thể được xác định thông qua một công cụ phân tích như Google Analytics. Trong phần này, bạn có thể hình dung khách truy cập trang web của bạn đến từ đâu. Bạn thậm chí có khả năng thiết lập các phân đoạn để nhắm mục tiêu người dùng cụ thể (ví dụ: chỉ chọn những khách truy cập sử dụng điện thoại di động).
A để kích hoạt
Bước kích hoạt bao gồm việc xác định chỉ báo kích hoạt tương ứng với hành động của người dùng thể hiện sự quan tâm thực sự đến một trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đó, điều này giúp bạn có thể đo lường tỷ lệ kích hoạt của nó trên mỗi kênh.
Một số ví dụ về chỉ báo kích hoạt:
đăng ký nhận bản tin, số trang đã truy cập, số lần nhấp vào sản phẩm, tạo tài khoản, thêm mặt hàng vào giỏ, v.v.
Để tối ưu hóa tỷ lệ kích hoạt của bạn, bạn cần tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm thành công đầu tiên của người dùng thông qua việc giới thiệu khách hàng phù hợp với mong đợi của họ. Đặc biệt có thể sử dụng phương pháp thử nghiệm A / B để hiểu điều gì phù hợp nhất với khách hàng của mình. Mục tiêu cuối cùng là đạt được tỷ lệ giữ chân khách hàng, đây là bước tiếp theo của khuôn khổ.
R để giữ chân
Giai đoạn duy trì là rất quan trọng để duy trì sự phát triển của bạn. Đó là việc có thể giữ chân người dùng để họ sử dụng dịch vụ của bạn thường xuyên hoặc quay lại trang web của bạn để mua sản phẩm.
Đối với bước này, điều quan trọng là phải tập trung vào tần suất hoạt động của khách hàng và thiết lập các hành động theo hoạt động của người dùng. Điều này thông qua các email được nhắm mục tiêu, các bài đăng trên mạng xã hội hoặc các bài viết blog trên trang web của bạn.
Để tối ưu hóa tỷ lệ giữ chân người dùng của bạn, bạn có thể phân đoạn đối tượng, ví dụ: nhắm mục tiêu các cấu hình không hoạt động trong hơn1 năm và cung cấp cho họ một khuyến mại, có thể làm cho họ hoạt động trở lại.
R cho giới thiệu
Sau khi đã giữ chân thành công những người dùng đang hoạt động của mình, bạn có thể khuyến khích họ nói về bạn. Người mua định kỳ của bạn biết các sản phẩm và dịch vụ của bạn và có thể trở thành những người có ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn. Sự giới thiệu cho phép bạn củng cố sự phát triển của mình trong dài hạn.
Một số ví dụ về các hành động có thể xảy ra:
tạo lời mời tài trợ, khuyến khích chia sẻ trên mạng xã hội, thiết lập các chương trình giới thiệu, v.v.
Cụ thể: giai đoạn giới thiệu có thể trước hoặc sau giai đoạn thu nhập tùy thuộc vào hồ sơ công ty. Ví dụ: nếu bạn cung cấp một sản phẩm trả phí, giai đoạn thu nhập sẽ được đặt trước giai đoạn giới thiệu, trong khi nếu đó là một sản phẩm miễn phí, giới thiệu đến trước vì khó đạt được thu nhập hơn.
R cho Doanh thu
Giai đoạn doanh thu là khi người dùng trả tiền cho một sản phẩm hoặc dịch vụ: hành động này tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, bạn phải tập trung vào việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi người dùng thành khách hàng tiềm năng, sau đó thành khách hàng và vào doanh thu được tạo ra trên mỗi khách hàng.
Một số ví dụ về các hành động có thể xảy ra:
sửa đổi giá được cung cấp, tìm hiểu lại cách hiểu về phiếu mua hàng, thiết lập chương trình khuyến mại, khuyến khích người dùng chọn phạm vi trên …
Tóm lại, khung AARRR này là một hướng dẫn thực sự cho các nhà tiếp thị và doanh nhân, những người lấy mục tiêu chính là tối ưu hóa sự phát triển của doanh nghiệp.
Thứ tự AARRR tương ứng với hành trình của người dùng, nhưng điều này không có nghĩa là nó phải được coi là một kế hoạch để tuân theo, bằng cách thực hiện các bước theo thứ tự. Cần phải có một tầm nhìn toàn cầu hơn về khuôn khổ này, đặc biệt bằng cách luôn ghi nhớ mục tiêu giữ chân người dùng của bạn, điều cần thiết để có thể tồn tại trong dài hạn.
