▷ Cách HelloWork tích hợp HubSpot CMS vào chiến lược tiếp thị của mình

Bạn có thể giới thiệu về bản thân và cho chúng tôi biết thêm về nhiệm vụ của bạn tại HelloWork?

Tôi là Pierre-Émile, CMO tại HelloWork. Nhiệm vụ của tôi là thiết lập và phát triển chiến lược tiếp thị của chúng tôi, đồng thời điều chỉnh nó với các mục tiêu kinh doanh của chúng tôi. Để đạt được điều này, nhóm của tôi chủ yếu tập trung vào các chủ đề tiếp thị sản phẩm và thế hệ khách hàng tiềm năng. Vai trò của chúng tôi là đưa ra các hành động có tác động trực tiếp đến kết quả của công ty: doanh thu, hiệu quả thương mại và hiểu rõ về sản phẩm của chúng tôi và chức năng của chúng.

Gần đây, bạn đã thử nghiệm việc tạo ra một trang web B2B dành riêng cho việc thu hút khách hàng tiềm năng cho các nhà tuyển dụng. Bạn có thể cho chúng tôi biết về mục tiêu của trang web này?

Mục tiêu của trang là nắm bắt nhu cầu về các chuyên gia có nhu cầu tuyển dụng. Nhiều nhà tuyển dụng hoặc lãnh đạo doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng. Giống như tất cả mọi người trên web ngày nay, họ thực hiện hành trình mua hàng trực tuyến của riêng mình mà không cần hỏi bất kỳ ai. Thách thức đối với trang web của chúng tôi là phải rõ ràng nhất có thể và khiến mọi người muốn biết thêm về các giải pháp của chúng tôi.

Khi họ yêu cầu gọi lại, chúng tôi sẽ liên hệ với nhóm bán hàng của chúng tôi. Vai trò của bán hàng sau đó sẽ là giúp anh ta chính xác trong vấn đề tuyển dụng của mình. Việc thiết kế lại nền tảng của chúng tôi sẽ cho phép chúng tôi tăng 20% số lượng khách hàng tiềm năng mà chúng tôi thu được mỗi tháng. Để đạt được điều này, trang web phải đáp ứng 3 thách thức:

Đơn giản hóa và hài hòa việc trình bày các dịch vụ của chúng tôi,

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của khách truy cập thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cho thương mại,

Phát triển danh tiếng của HelloWork trong B2B.

Từ đó, các thành kiến của chúng tôi như sau về trang web B2B của chúng tôi:

Định hướng chuyển đổi:

Chuyên

Linh hoạt

Trang web dựa trên Hubspot CMS. Tại sao lựa chọn này và những lợi thế nào về mặt tiếp thị? Tại sao lại sử dụng Hubspot chứ không phải là một trang nội bộ hoặc một WordPress chẳng hạn? Giá trị gia tăng nào so với một trang đích được tối ưu hóa đơn giản?

Mối quan tâm của Hubspot không chỉ là suy nghĩ về nền tảng hoặc CMS mà còn nghĩ về CRM và khách hàng tiềm năng. Tất cả các hoạt động tiếp thị của chúng tôi ngày nay đều tập trung vào Hubspot, cho phép chúng tôi quản lý toàn bộ hành trình mua hàng của một khách hàng tiềm năng. Khi anh ấy xem một trang trên trang web của chúng tôi, khi anh ấy đăng ký hội thảo trên web, khi anh ấy mở email… Tất cả thông tin này được tập trung trong Hubspot và điều này cho phép chúng tôi làm việc trên quy trình mua hàng một cách tối ưu. Nền tảng Hubspot thế hệ dẫn đầu không nhất thiết phải dễ thiết lập hơn một trang web tự chế hoặc WordPress, tuy nhiên, tiềm năng khai thác của nó lớn hơn nhiều!

Việc mua lại B2B diễn ra như thế nào đối với trang web này? Bạn có thể cho chúng tôi biết về các cơ chế khác nhau được sử dụng (tức là Quảng cáo trong nước, SEA, quảng cáo trên mạng xã hội, v.v.) không? Và các mục tiêu được nhắm mục tiêu?

Các nguồn lưu lượng truy cập chính của chúng tôi ngày nay là các nền tảng ứng cử viên của chúng tôi. Đây là lý do tại sao chúng tôi dành nhiều thời gian để cải thiện việc chuyển đổi lưu lượng truy cập này thành khách hàng tiềm năng chất lượng cho thương mại. Chúng tôi không chỉ gửi bất kỳ khách hàng tiềm năng nào để không làm quá tải những người bán hàng, nhưng chúng tôi cố gắng “tinh chỉnh” càng nhiều càng tốt những gì được trình bày trên trang web.

Những gì chúng tôi xem xét ngoài số lượng khách hàng tiềm năng, là các cơ hội hiện tại và doanh thu được tạo ra. Bây giờ, tất cả phần tạo khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng, chúng tôi đang làm việc để triển khai chiến lược “thế hệ nhu cầu”. Chúng tôi đã dừng “cổng nội dung” (không cần điền vào biểu mẫu để truy cập nội dung của chúng tôi nữa). Ý tưởng ngày nay là nắm bắt các địa chỉ liên hệ khi chúng có giá trị.

Chúng tôi có xu hướng muốn nhận email từ những người thực sự không có ý định mua dịch vụ của chúng tôi. Đây là lỗ hổng chính trong các chiến lược gen dẫn đầu ngày nay. Vì vậy, chúng tôi mở tất cả mọi thứ, chúng tôi để mọi người tham khảo nội dung của chúng tôi, mà không cần bồi thường. Và một ngày họ sẽ có nhu cầu, có cơ hội họ sẽ nghĩ đến chúng ta. Vì vậy, rõ ràng là điều đó đặt ra rất nhiều vấn đề về đo lường và phân bổ, nhưng đối với tôi, đó là chiến lược thực sự tốt để áp dụng ngày nay trong tiếp thị.

Khi một khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi trang web, điều gì sẽ xảy ra tiếp theo?

Trang web hoạt động như một “sân đường sắt” cho HelloWork. Chúng tôi có các kênh Slack để cảnh báo các SDR (Đại diện phát triển bán hàng) của chúng tôi, những người nhận thông tin tự động và theo thời gian thực, nhằm ưu tiên các khách hàng tiềm năng. Vấn đề là tốc độ. Càng đi nhanh, chúng ta càng có nhiều cơ hội thành công. Do đó, SDR gọi lại càng nhanh càng tốt, nó đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng và chỉ khi đáp ứng các tiêu chí đủ điều kiện của chúng tôi, nó sẽ chuyển chúng đến bộ phận bán hàng nội bộ, những người chịu trách nhiệm về khách hàng tiềm năng. Tốt nhất là một khách hàng tiềm năng không nên đợi nhiều hơn 5 vài phút trước khi có ai đó trực tuyến!

Chúng tôi đã cố gắng triển khai đặt lịch hẹn trực tuyến, nhưng nó không phù hợp với tổ chức của chúng tôi. Chúng tôi tạo ra quá nhiều khách hàng tiềm năng và nó không thích ứng với con đường mua hàng của khách hàng tiềm năng của chúng tôi. Đến giờ hẹn, họ đã phát bài của mình đi nơi khác. Do đó, chúng tôi đang gắn bó với một phương pháp truyền thống hơn nhưng rất hiệu quả: biểu mẫu yêu cầu gọi lại.

Tại sao một trang B2B được tích hợp theo thiết kế vào hệ sinh thái Hubspot lại tiết kiệm thời gian cho các nhóm tiếp thị và bán hàng?

Mối quan tâm dành cho chúng tôi được liên kết với tổ chức của chúng tôi. HelloWork không kém hơn 6 Đơn vị kinh doanh. Vì vậy, để đủ điều kiện dẫn đầu, chỉ đạo nó, nó đôi khi hơi phức tạp. Ưu điểm của nền tảng Hubspot là có thể tạo ra một cỗ máy chiến tranh thực sự sẽ phân loại khách hàng tiềm năng theo ICP của nó và hướng nó đến đúng nơi. Nhiều công ty SaaS có một sản phẩm. Tôi sẽ không nói rằng điều đó dễ dàng hơn đối với họ, nhưng đây không phải là những vấn đề tương tự như đối với một công ty đã tồn tại được 20 năm, nhiều sản phẩm khác nhau và một tổ chức bán hàng được thiết lập tốt. Trên hết, Hubspot cho phép chúng tôi đạt được hiệu quả và tự động hóa rất nhiều thứ.

Làm thế nào được thiết lập? Bạn có thể trình bày chi tiết quy trình và các chi phí liên quan không? Nó có thể triển khai trong nội bộ hay dễ dàng hơn khi thông qua một nhà cung cấp dịch vụ?

Chúng tôi làm việc với một cơ quan tích hợp Hubspot được chứng nhận: Make The Grade, chưa kể đến họ! Chi phí chính là thiết kế và tích hợp trang. Ý tưởng cho chúng tôi là có các mẫu hiệu quả về đồ họa và chỉnh sửa để củng cố nhận diện thương hiệu và giọng nói của chúng tôi.

Trong copywriting, chúng ta muốn giữ nó ngắn gọn, nó buộc chúng ta phải giữ cho nó đơn giản. Ý tưởng là có các mẫu trang siêu đơn giản để tạo và tích hợp để dành 80% thời gian không phải cho thiết kế mà dành cho bản sao của trang!

Đi xem trang web, nó có vẻ rất đơn giản nhưng có rất nhiều công việc viết và đơn giản hóa ngược lại. Về kinh phí, cần tính trong 10.000 €. Mối quan tâm đối với chúng tôi là sử dụng các mẫu này trên các BU khác của chúng tôi để khấu hao chi phí của chúng tôi.

Phản hồi đầu tiên của bạn về lần ra mắt này là gì và các bước tiếp theo là gì?

Đó là một thành công lớn cho đến nay. Chúng tôi nhận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn 30% so với phiên bản trước của trang web. Và trên hết, khách hàng tiềm năng có chất lượng cao. Giờ đây, để tiết kiệm thời gian và có khả năng quản lý nhiều khách hàng tiềm năng hơn, chúng tôi đang nghiên cứu về chu kỳ bán hàng và ưu đãi tương ứng để cải thiện tỷ lệ đóng cửa của chúng tôi.

Bước tiếp theo sẽ là giải quyết tai tiếng của HelloWork để chuyển sang giai đoạn “nhu cầu” thay vì thế hệ chì thuần túy. Chúng tôi hiện đang nắm bắt nhu cầu hiện có, bây giờ chúng tôi phải đảm bảo phát triển nhu cầu, sẽ thông qua quảng cáo, nội dung (podcast, hội thảo trên web, bài báo, v.v.), v.v.

Bạn có nghĩ rằng giống như Shopify cho thương mại điện tử, Hubspot sẽ trở thành một tiêu chuẩn cho các trang web mua lại B2B không?

Chúng được thực hiện tốt để làm như vậy, ngay cả khi có các giải pháp khác trên thị trường thích ứng với các vấn đề khác nhau của khách hàng. Chúng ta có thể rút ra điểm song song với Salesforce về phần CRM: nó là ngọn cờ đầu, nhưng nó không nhất thiết phải phù hợp với mọi quy mô của công ty hoặc tất cả các tổ chức.

Tôi nghĩ nó sẽ là một trong những giải pháp quan trọng trên thị trường, nhưng có lẽ không nhất thiết phải là tiêu chuẩn. Cần phải hiểu rằng đây là một giải pháp siêu hoàn chỉnh và rất phong phú. Vì vậy, khi bạn bắt đầu với các chủ đề thế hệ khách hàng tiềm năng, nó có thể phức tạp để xử lý.

Mục lục

Cách HelloWork tích hợp HubSpot CMS vào chiến lược tiếp thị của mình