Vào cuối tháng trước, các đại lý của nhà phân phối HP Ingram Micro và Tech Data đã nhận được thư: giá của một loạt sản phẩm HP đã được cập nhật theo từng thời điểm. 1 Có thể tăng lên. Những người bán lại đã liên hệ với IT Reseller phản ứng tích cực với việc tăng giá vì nó đi đôi với việc tăng giá ‘người dùng cuối được đề xuất’.
Liệu những đợt giảm giá liên tiếp của sản phẩm cuối cùng có đi đến hồi kết? Có vẻ như HP đã tăng giá một số sản phẩm. Điều này được phản ánh, trong số những thứ khác, trong việc tăng giá lên đến 2,5 % mà người bán lại phải trả cho nhà phân phối. Theo giám đốc tổ chức đối tác giải pháp Erik Hikspoors, mọi nhà phân phối đều có quyền tự do điều chỉnh giá theo ý muốn.
“Việc điều chỉnh mà chúng tôi thực hiện nhằm mục đích mang lại cho mọi người nhiều lợi nhuận hơn, cả người bán lại và nhà phân phối. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn này, chúng ta phải đảm bảo rằng mọi người xung quanh Hp đều có thể kinh doanh có lãi. Đồng thời, HP tăng giá khuyến nghị cho người dùng cuối đối với nhiều sản phẩm của mình. “Tất nhiên đó là mức giá ‘hư cấu’, luôn có khuyến mãi và khách hàng cũng có thể thương lượng. Cuối cùng, chính người bán lại là người quyết định giá. Nhưng đó là hệ quy chiếu mà người bán lại có thể tham khảo. Người bán lại ảnh hưởng đến những gì khách hàng mua. Và chúng tôi muốn giúp người bán lại cố gắng không bán một cuốn sổ tay trị giá 350 euro mà anh ta 8% ký quỹ, nhưng là từ 500 euro trở lên. Chúng tôi thực hiện điều này, cùng với những việc khác, bằng cách tập hợp một phạm vi sản phẩm tốt mà người bán lại thấy thú vị để bán.”
Các đại lý nghĩ rằng việc tăng giá là một điều tốt. Sven Maes của SMCit từ Wetteren nói rằng anh ấy không thể chịu được việc tăng giá. “Trong lĩnh vực CNTT nhiều sản phẩm có giá quá thấp. Nhiều thương hiệu đã mua được thị phần bằng cách giảm giá mạnh. Trong những năm gần đây, chúng ta đã thấy mọi thứ đều giảm giá mạnh, điều này một mặt khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn, để bạn tiếp cận được nhiều người tiêu dùng hơn ở một số mức giá. Nhưng mặt khác, giá bán trung bình thấp hơn rất nhiều, điều đó có nghĩa là bạn bỏ ra cùng một lượng công sức vào việc bán hàng nhưng lại mang lại lợi nhuận thấp hơn so với một năm trước ”. Johan De Poorter của 2Serve cho biết việc tăng giá không hoàn toàn mới: “Giá đã tăng hàng tháng kể từ tháng 11, bạn có thể thấy điều đó trong tất cả các tài liệu quảng cáo.” Philippe Waslet của Waslet IT cũng đồng ý với việc tăng giá: “Trước đây, chúng tôi thường xuyên chỉ ra với HP rằng giá dành cho người dùng cuối của họ thấp bất thường. Đối thủ cạnh tranh như Lenovo không áp đặt giá cho người dùng cuối, điều này sẽ tốt hơn cho người bán lại.”
Các đại lý thực sự mong đợi có thể kiếm được lợi nhuận tốt hơn do giá người dùng cuối được đề xuất cao hơn. Jef Matthé van Kender-Thijssen cho biết: “Cá nhân tôi kỳ vọng rằng tác động tích cực đối với chúng tôi sẽ bị hạn chế, nhưng nó có thể cải thiện lợi nhuận một chút”. Sven Maes nói: “Chúng tôi chắc chắn nên tính giá cao hơn”. “Người bán lại không làm điều này sẽ không thể trang trải chi phí chung của mình hoặc sẽ phải bù đắp khoản lãi đó theo một cách khác. Lợi nhuận 10% trên 100 euro là một sự khác biệt lớn với 10% trên 80 euro. Đó là một phần lợi nhuận của chúng tôi.” Maes cảnh báo chống lại sự cạnh tranh từ nước ngoài. “Hà Lan và Đức rẻ hơn rất nhiều cho cùng một loại vật liệu và đó không chỉ là do mức thuế VAT khác nhau.” “Một mức chênh lệch 7% theo đề xuất của HP là quá thấp,”rdquo; Philippe Waslet nói. Ví dụ: nếu bạn tính đến giá nhân sự ngày càng tăng và giá máy tính xách tay thấp, thì chúng tôi chắc chắn cần tỷ suất lợi nhuận 15%.
Tuy nhiên, rất ít đại lý coi phần cứng là nguồn tạo ra lợi nhuận lớn. Johan De Poorter cho biết: “Lợi nhuận về phần cứng rất nhỏ. Đối với chúng tôi, phần cứng là một điều xấu xa cần thiết”. “Chúng tôi không kiếm tiền từ đó, chúng tôi sống nhờ vào dịch vụ.” Hans Ocket của Converge-IT cũng nhìn nhận vấn đề theo cách này: “Là một công ty CNTT tư vấn và độc lập, chúng tôi trình bày việc bán phần cứng của mình như một dịch vụ. Đối với chúng tôi, đây không phải là hoạt động kinh doanh cốt lõi mà chúng tôi kiếm được tiền. Chúng tôi áp dụng phí hành chính 5% khi mua hàng của chúng tôi, để trang trải chi phí cho dịch vụ đó. Khi chúng tôi báo giá cho khách hàng, họ sẽ nhận được một số đề xuất khác nhau, tùy theo nhu cầu của họ chứ không phải theo nhãn hiệu hay giá cả. Nếu họ tìm thấy giải pháp rẻ hơn ở nơi khác, họ có thể mua giải pháp đó ở nơi khác một cách an toàn, miễn là phần cứng đáp ứng các thông số kỹ thuật mà chúng tôi tự đặt ra. Nếu một thương hiệu khác cung cấp các chức năng tương tự với mức giá rẻ hơn thì sự lựa chọn của khách hàng sẽ quyết định thương hiệu đã chọn. Thương hiệu đắt tiền hơn sẽ bị loại khỏi thị trường.”
Hầu hết các đại lý mà chúng tôi liên hệ đều ca ngợi HP là đối tác kênh. Jef Matthé nói: “Tôi không nghĩ có đối thủ cạnh tranh nào mang lại tỷ suất lợi nhuận tốt hơn”. “HP có chiến lược đối tác rõ ràng. Luật chơi rất rõ ràng. Với những kênh khác thì ít hơn, kết quả là có nhiều xung đột kênh hơn.” Johan De Poorter nói: “Chúng tôi đã kinh doanh Compaq, Digital và HP được mười lăm năm. “Chúng tôi biết cách làm việc của họ, có tất cả khách hàng của HP và chúng tôi sẽ không đưa bất cứ thứ gì khác vào đó sớm.” Tuy nhiên, lợi nhuận không phải lúc nào cũng là lý do cuối cùng để chọn nhà cung cấp. Sven Maes cho rằng Fujitsu có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn. “Những người khác ban đầu có thể tạo ra nhiều lợi nhuận hơn nhưng mức hỗ trợ lại ít hơn rất nhiều. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, hoạt động hỗ trợ kinh doanh của HP đã được chuẩn bị tốt. Tôi không biết có ai khác làm được những gì HP làm hay không.” Theo Philippe Waslet, các đối thủ của HP cũng sẽ tăng giá. “Nếu họ không làm vậy thì chúng tôi thực sự sẽ tìm kiếm đối thủ cạnh tranh nhất trên thị trường.” Waslet chủ yếu nói về Lenovo. “Khi chúng tôi bán máy tính xách tay Lenovo, chúng tôi còn lại nhiều hơn vì họ không bán ít sản phẩm cho người dùng cuối. Tôi không loại trừ khả năng mở rộng quan hệ đối tác của chúng tôi với Lenovo từ máy tính xách tay đến máy chủ và máy tính để bàn.”
Tuy nhiên, dịch vụ chính xác là điểm mà Peter Van der Spiegel của SoftService từ Berlare không hài lòng. “Điều khiến tôi lo lắng ở HP là dịch vụ hậu mãi. Sẽ không bao giờ là vấn đề của họ nếu một thiết bị hoặc bộ phận nào đó bị hỏng. Người chịu lỗi luôn là người dùng cuối. Và nếu bạn gọi đến dịch vụ sửa chữa của HP – dịch vụ này khá đắt, bạn nên lưu ý – thì 99% trường hợp họ đều không giữ lời hứa. Tôi nghĩ những cách làm như vậy sẽ khiến chúng ta phải suy nghĩ về việc có thể chọn một sản phẩm máy in khác. Trong cuộc khủng hoảng hiện nay, họ nên nhảy vào giải quyết các vấn đề của khách hàng. Họ không chỉ gây bối rối cho những người phục vụ của họ mà còn cả chúng tôi, những người bán lại. Lựa chọn của tôi đã được đưa ra, tôi cố gắng cung cấp cho khách hàng một chiếc Canon thay vì HP.”
