Nếu bạn là nhà tiếp thị hoặc người quản lý sản phẩm có nhiệm vụ đặt mức giá phù hợp cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, bạn cần tìm hiểu xem bạn sẵn lòng trả bao nhiêu.
Một số khía cạnh cũng quan trọng trong kinh doanh bằng việc định giá đúng💵 sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nếu bạn đặt giá quá thấp, bạn có nguy cơ hy sinh doanh thu tiềm năng mà lẽ ra có thể được chi cho việc phát triển nhóm, mang lại sự cải tiến và tăng trưởng kinh doanh tổng thể. Ngược lại, nếu giá quá cao, bạn có nguy cơ khiến khách hàng tiềm năng sợ hãi và hướng họ về phía đối thủ cạnh tranh.
Cho dù bạn là một chuyên gia được giao nhiệm vụ phát triển chiến lược định giá của công ty hay bạn là một doanh nhân đang chuẩn bị tung ra sản phẩm hoặc dịch vụ mới, thì điều bắt buộc là phải hiểu mức độ mà khách hàng sẵn sàng đầu tư.
Ở đây tôi cung cấp cái nhìn tổng quan về khái niệm sẵn sàng chi trả để bạn có thể định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách phù hợp.
Mức sẵn sàng chi trả (WTP) là gì?
Giả sử bạn cần mua một máy tính hoặc phần mềm kế toán mới cho doanh nghiệp của mình. Bạn có thể nghĩ xem bạn sẵn sàng chi bao nhiêu tiền cho nó. Đây là điều mà các nhà quản lý sản phẩm và nhà kinh tế thị trường gọi là “sẵn sàng chi trả” hay WTP.
Nó giống như tính toán số tiền tối đa bạn sẵn sàng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, bạn thực sự muốn có một chiếc máy tính. Bạn có thể không ngại chi 200 USD cho nó, nhưng nếu ai đó yêu cầu bạn trả 300 USD, bạn có thể từ chối vì nó quá đắt. Vậy mức sẵn lòng trả của bạn cho chiếc máy tính này là 200 USD.
Các nhà kinh tế định nghĩa đó là tâm lý người tiêu dùng, trong đó người mua nghĩ về mức giá cao hơn mức mà họ sẽ rời khỏi cửa hàng hoặc cửa hàng trực tuyến và cho rằng sản phẩm đó quá đắt. Một quan điểm khác về sự sẵn sàng chi trả là mức giá🏷️ của một sản phẩm hoặc dịch vụ mà tại đó người mua sẽ cảm thấy không quan tâm đến việc có tiền hay chi tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Các công ty luôn nỗ lực nghiên cứu mức độ sẵn sàng chi trả hiện tại cho một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, để họ định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình vào đúng thời điểm mà người mua không ngại mua. Các nhà tiếp thị và quản lý sản phẩm rất khó xác định mức giá trung bình mà cả công ty và khách hàng đều hài lòng.
Cũng đọc: Hệ thống tối ưu hóa giá tốt nhất cho các công ty
Các yếu tố quyết định nó
Sự sẵn sàng trả tiền của khách hàng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ không phải là một giá trị tĩnh. Nó thay đổi thường xuyên và phụ thuộc vào các yếu tố quyết định sau:
Hơn nữa, nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cho rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã lỗi thời, khách hàng của bạn có thể không sẵn sàng trả mức giá cao hơn.
Xem thêm: Cách tính điểm hòa vốn
Kinh tế giá sản phẩm
Tìm hiểu bên dưới lý do tại sao công ty hoặc người quản lý sản phẩm của bạn cần tiến hành phân tích WTP cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc cải tiến:
- Nó giúp xác định đúng giá của sản phẩm, điều chỉnh theo mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả.
- Nó cũng đảm bảo rằng sản phẩm được định giá theo cách tạo ra doanh thu tối đa có thể cho doanh nghiệp.
- Phân tích WTP ngăn chặn việc định giá quá cao sản phẩm. Định giá quá cao có thể ngăn cản khách hàng và định giá thấp có thể dẫn đến mất doanh thu.
- Bạn cũng có thể định vị sản phẩm của mình một cách cạnh tranh trên thị trường bằng cách xem xét đề xuất giá trị, chi phí sản xuất, tài sản thương hiệu, v.v.
- Phân tích WTP cho thấy các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến quyết định mua và không mua của khách hàng.
- Nó cũng cho phép bạn linh hoạt thay đổi giá sản phẩm hoặc dịch vụ trong trường hợp nhu cầu tăng.
- Nó giúp tạo ra trải nghiệm và quan điểm tích cực của khách hàng về thương hiệu của bạn bằng cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách dựa trên giá trị.
- Bạn có thể duy trì sự hấp dẫn của khách hàng cũng như kiếm lợi nhuận bằng cách sử dụng các kỹ thuật sẵn sàng chi trả khi đặt giá cho sản phẩm.
Phép tính
Có nhiều cách để kiểm tra mức độ sẵn sàng trả tiền của khách hàng cho một sản phẩm. Tuy nhiên, các thông lệ tiêu chuẩn được liệt kê dưới đây:
# 1. Công thức sẵn sàng trả tiền
Công thức chung cho mức sẵn sàng chi trả là:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Nói cách khác, sự sẵn lòng trả là số tiền tối đa mà một người sẵn sàng từ bỏ để đổi lấy một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định. Nó luôn dựa trên giá trị họ nhìn thấy trong đó.
#2. Nghiên cứu thị trường
Thu thập thông tin về giá từ đối thủ cạnh tranh là một cách khác để tính toán mức sẵn sàng chi trả của bạn. Bạn có thể sử dụng các công cụ theo dõi giá để theo dõi sản phẩm của mình và sự cạnh tranh của nó trong một thị trường cụ thể, chẳng hạn như AmazoneBay, Walmart, v.v.
Bây giờ, nếu thị trường sản phẩm đã bão hòa và ưu đãi của bạn không mang lại điều gì mới, bạn cần phải đưa giá của mình phù hợp với giá của đối thủ cạnh tranh. Ngược lại, nếu bạn đang di chuyển nhanh chóng trên thị trường ở một phân khúc sản phẩm, bạn có thể đặt giá cao hơn cho đến khi xuất hiện sự cạnh tranh.
#3. Đấu giá
Đấu giá là một phương pháp ước tính mức sẵn lòng trả (WTP) của bạn bằng cách quan sát giá thầu trong môi trường cạnh tranh. Các cuộc đấu giá ở Anh tiết lộ WTP dựa trên giá thầu cao nhất, trong khi các cuộc đấu giá ở Vickrey sử dụng giá thầu cao thứ hai làm chuẩn cho thanh toán.
Giá thầu của người tham gia phản ánh giá mặt hàng của họ, giúp suy ra giá thầu WTP tối đa của họ. Hành vi chiến lược và thông tin không hoàn hảo có thể ảnh hưởng đến độ chính xác. Kết hợp dữ liệu đấu giá với nghiên cứu đối thủ cạnh tranh khác giúp bạn hiểu rõ hơn về giá của người tiêu dùng.
#4. Nghiên cứu khách hàng
Đó là cách tốt nhất để điều chỉnh giá sản phẩm và dịch vụ của bạn cho phù hợp với các khách hàng tiềm năng, khách hàng và đối tượng khác nhau truy cập vào ứng dụng hoặc trang web dành cho thiết bị di động của bạn. Nếu khách hàng đến từ một quốc gia đang phát triển, bạn có thể khuyến khích họ mua hàng bằng cách giảm giá.
Ngược lại, nếu khách hàng đến từ một quốc gia phát triển, bạn có thể cung cấp các dịch vụ bổ sung để tăng thêm giá trị cho sản phẩm của mình. Vì vậy, họ sẽ không ngần ngại trả giá cao hơn.
Bạn có thể nghiên cứu đối tượng của mình bằng cách thu thập nhân khẩu học, thói quen nhấp chuột, thói quen duyệt web, lựa chọn chất lượng, sở thích về số lượng, mối quan tâm đến phiếu giảm giá, v.v.
#5. Phân tích giá cạnh tranh
Khám phá giá của đối thủ cạnh tranh liên quan đến việc đánh giá chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể sử dụng dữ liệu từ các nghiên cứu như vậy để suy ra mức độ sẵn sàng trả tiền (WTP) của khách hàng. Bằng cách phân tích cách khách hàng phản hồi với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể suy ra giá trị cảm nhận về sản phẩm của chính mình. Bạn cũng có thể theo dõi sự thay đổi về giá, các chương trình khuyến mãi và sự kiện bán hàng cũng như xem cách khách hàng phản ứng với chúng để xác định giới hạn trên và dưới của WTP.
#6. Thăm dò ý kiến và thăm dò ý kiến
Khảo sát và thăm dò ý kiến là những công cụ được sử dụng để tính toán WTP bằng cách đặt câu hỏi trực tiếp cho đối tượng mục tiêu của bạn. Bằng cách sử dụng bảng câu hỏi có cấu trúc, bạn có thể thu thập dữ liệu về số tiền người trả lời sẵn sàng chi cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bằng cách đưa ra các ngưỡng giá khác nhau và phân tích mức độ sẵn lòng mua của người tham gia, bạn có thể ước tính mức giá tối ưu. Những phương pháp này cung cấp cái nhìn sâu sắc về các phân khúc khách hàng khác nhau, mặc dù phản hồi có thể khác với hành vi thực tế do các tình huống giả định.
Bạn không thể chỉ dựa vào dữ liệu khảo sát để xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Thay vào đó, dữ liệu đó nên được kết hợp với các phương pháp khác để tính toán mức sẵn sàng chi trả để đạt được giá trị hợp lý.
kỹ thuật
Dưới đây bạn sẽ tìm thấy các kỹ thuật phân tích dữ liệu được thu thập trên cơ sở sẵn sàng chi trả cho nghiên cứu:
# 1. Phân tích kết hợp
Phân tích chung đo lường sở thích của người tiêu dùng đối với WTP bằng cách trình bày các tính năng khác nhau của sản phẩm trong sự kết hợp. Bằng cách đánh giá các lựa chọn của người tham gia, nó sẽ phát hiện ra tầm quan trọng tương đối của từng thuộc tính và tính toán mức độ sẵn sàng chi trả của họ. Điều này giúp tối ưu hóa sản phẩm và phát triển chiến lược giá cả.
Cũng đọc: Phân tích tổng hợp 101: Cái gì, loại, hành động [+4 Tools]
#2. Phương pháp định giá Gabor-Granger
Phương pháp Gabor-Granger định lượng độ nhạy cảm về giá. Điều này bao gồm việc hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có sẵn sàng mua một sản phẩm ở các mức giá khác nhau hay không. Phân tích dữ liệu cho thấy mức giá mà nhu cầu trở nên quan trọng, giúp các công ty đặt mức giá tối ưu để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
#3. Mô hình định giá Van Westendorp
Mô hình này đặt ra ngưỡng chấp nhận giá bằng cách hỏi người tham gia bốn câu hỏi về giá. Dựa trên phản hồi của họ, anh ấy có được các số liệu chính như “phạm vi giá chấp nhận được”. Kỹ thuật WTP cung cấp cái nhìn sâu sắc về nhận thức của khách hàng về giá cao và giá thấp, giúp đưa ra quyết định giá sáng suốt.
#4. Phân tích lựa chọn rời rạc
Kỹ thuật lựa chọn rời rạc mô phỏng các quyết định mua hàng trong thế giới thực. Tại đây, bạn trình bày nhiều tùy chọn sản phẩm cho người tham dự. Bằng cách phân tích các lựa chọn, bạn có thể khám phá sở thích và độ nhạy cảm về giá của từng người tham gia. Kỹ thuật này giúp dự báo thị phần và tối ưu hóa các thuộc tính sản phẩm cũng như chiến lược giá cả.
Cách tăng WTP của bạn
Đây là cách bạn có thể xây dựng một chiến lược hiệu quả để tăng mức độ sẵn lòng trả của khách hàng cho phân khúc thị trường của mình:
# 1. Hình ảnh thương hiệu
Xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh là rất quan trọng cho sự phát triển của WTP. Một thương hiệu uy tín thường gắn liền với chất lượng, độ tin cậy và uy tín. Nếu bạn liên tục thực hiện những lời hứa về thương hiệu của mình, duy trì bản sắc độc đáo và tham gia vào các chiến dịch tiếp thị và xây dựng thương hiệu hiệu quả, bạn có thể cải thiện WTP của mình.
#2. Sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao
Đầu tư vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ là cách trực tiếp để tăng mức độ sẵn sàng chi trả của bạn. Khi khách hàng nhận ra rằng họ đang nhận được nhiều giá trị hơn, họ sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn. Bạn cũng có thể tập trung vào độ bền của sản phẩm, hiệu suất và trải nghiệm đặc biệt của khách hàng để biện minh cho mức giá cao hơn.
#3. Cung cấp những gì khách hàng thích
Hiểu sở thích của khách hàng và điều chỉnh ưu đãi của bạn cho phù hợp với họ có thể làm tăng đáng kể WTP của đối tượng mục tiêu của bạn. Tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng, thu thập phản hồi và điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của bạn cho phù hợp. Bằng cách thích ứng với mong muốn của khách hàng, bạn tạo ra cảm giác độc quyền và đáp ứng trực tiếp nhu cầu của họ.
#4. Nghiên cứu giá tham khảo
Nếu bạn đang định giá thấp một sản phẩm trên thị trường, bạn sẽ không biết điều đó trừ khi bạn nghiên cứu thị trường sâu rộng để lấy giá tham khảo. Để biết giá sản phẩm của bên thứ ba, bạn cần sử dụng các công cụ trực tuyến và phần mềm phân tích đối thủ cạnh tranh. Khái niệm này có thể được áp dụng tương tự cho việc định giá quá cao sản phẩm và làm mất niềm tin của khách hàng.
#5. Xu hướng thị trường: cung và cầu
Bạn cần phân tích xu hướng cung cầu trên thị trường để tận dụng những thời điểm cầu vượt cung. Sau đó, bạn có thể tăng thanh giá. Khi giá trên thị trường giảm, bạn cũng có thể cắt giảm chi phí.
#6. Giá động
Việc thực hiện chiến lược định giá linh hoạt có thể làm tăng WTP bằng cách tận dụng các tình huống cụ thể. Các yếu tố như thời gian trong ngày, thời gian trong năm, nhân khẩu học của khách hàng và thậm chí mức tồn kho có thể ảnh hưởng đến giá cả.
Chiến lược này tối đa hóa doanh thu thông qua tính thanh khoản của giá sản phẩm và dịch vụ. Bạn không nên thấy rằng tất cả khách hàng đều sẵn sàng trả mức giá như nhau. Một số có thể trả nhiều hơn, số khác ít hơn. Việc đưa ra giá một cách linh hoạt cho khách hàng mục tiêu là tùy thuộc vào bạn.
#6. Làm việc với những người có ảnh hưởng
Bạn có thể tăng khả năng hiển thị và uy tín cho thương hiệu của mình bằng cách sử dụng tiếp thị có ảnh hưởng. Những người có ảnh hưởng phù hợp với giá trị thương hiệu của bạn có thể truyền đạt một cách hiệu quả lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sự ủng hộ của họ có thể biện minh cho mức giá cao hơn trong mắt những người ủng hộ họ.
Cũng đọc: Shopify Collaboration – Mọi thứ bạn cần biết với tư cách là người bán/người sáng tạo
Ứng dụng
Bạn thực sự có thể tìm hiểu thị trường và đối tượng của mình bằng cách thực hiện phân tích mức độ sẵn sàng chi trả. Hơn nữa, bạn có thể có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, dễ dàng chuyển đổi họ thành khách hàng khi mức giá hợp lý và giữ chân khách hàng trong nhiều năm.
Bài viết sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược WTO phù hợp từ đầu đến cuối.
Sau đó là nền tảng tốt nhất để bắt đầu bán hàng trực tuyến.
