Doanh thu định kỳ hàng tháng hoặc MRR có thể là một trong những số liệu hữu ích nhất để theo dõi doanh nghiệp của bạn. Đây không phải là một khái niệm mới nhưng nó là một khái niệm được sử dụng thường xuyên.
Hầu hết các doanh nghiệp đều phải đối mặt với doanh thu dao động từ tháng này sang tháng khác. Điều này đặc biệt đúng đối với các công ty đăng ký nơi thanh toán hàng tháng được tái diễn, chẳng hạn như 90,95 USD mỗi tháng cho đăng ký OTT.
Điều quan trọng là phải theo dõi thu nhập của bạn để bạn biết bạn đang mang vào bao nhiêu tiền. Hầu hết các công ty đều theo dõi doanh thu họ kiếm được hàng ngày và hàng tuần, nhưng còn mức tăng trưởng thì sao?
Blog này sẽ giúp giải thích MRR là gì và tại sao bạn nên sử dụng nó.
Thu nhập cố định hàng tháng là gì?
Doanh thu định kỳ hàng tháng (hoặc MRR) là thước đo được sử dụng để tính toán doanh thu mà doanh nghiệp của bạn kiếm được mỗi tháng. Đây là một phong cách thu nhập khác với cách truyền thống vì nó tập trung vào thu nhập định kỳ.
Đây là số liệu doanh thu rất hiệu quả vì nó dễ hiểu và quan trọng để theo dõi. Cách này chính xác và đáng tin cậy hơn khi đo lường doanh thu và mức tăng trưởng của công ty bạn vì nó loại bỏ tác động khó lường của các hợp đồng bậc thang có thể làm sai lệch các báo cáo doanh thu lặp đi lặp lại.
Mô hình kinh doanh đăng ký đang thay đổi cách các công ty xem xét các số liệu doanh thu định kỳ. Khi các công ty bán gói đăng ký hàng tháng của mình, họ sẽ nhận được tiền ngay lập tức hoặc ít nhất là rất sớm sau khi bán. Điều này có thể dẫn đến một dòng tiền chảy ra đáng kể trong một tháng.
Tuy nhiên, doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) cho phép các công ty hiểu rõ hơn về xu hướng đăng ký của họ và đưa doanh thu đăng ký mới vào số liệu của họ.
Các loại thu nhập định kỳ hàng tháng
MRR là một chỉ số tốt để theo dõi sự tăng trưởng, trì trệ hay suy thoái của doanh nghiệp bạn. Nó chỉ ra kịch bản kinh doanh hiện tại và giúp lập kế hoạch chiến lược doanh thu kinh doanh trong tương lai.
Dựa trên những thay đổi, MRR có thể được chia thành nhiều loại khác nhau tùy theo chuyển động đi lên hoặc đi xuống của nó.
Dưới đây là một số thuật ngữ về doanh thu định kỳ hàng tháng mà bạn nên biết:
# 1. MRR mới
MRR mới thể hiện doanh thu bổ sung chỉ được tạo ra từ khách hàng mới trong một tháng nhất định. Cho thấy sự gia tăng số lượng khách hàng mới đăng ký sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một tháng nhất định.
Dưới đây là ví dụ đơn giản về cách tính doanh thu định kỳ hàng tháng mới được tạo trong một tháng nhất định:
Nếu bạn bắt đầu tháng với 50 khách hàng và có thêm 10 khách hàng mới vào cuối tháng thì bạn sẽ có được 10 khách hàng mới. Giả sử họ trả 50 USD mỗi tháng, do đó MRR mới của bạn sẽ là 10 USD*50 USD = 500 USD.
MRR mới giúp bạn kiểm soát chi phí cho mỗi khách hàng (CAC). Nếu chi phí cho mỗi khách hàng của bạn cao hơn MRR mới, bạn cần điều chỉnh lại ngân sách tiếp thị của mình để không bị lỗ.
#2. Phần mở rộng MRR
Mở rộng MRR thể hiện doanh thu bổ sung kiếm được từ khách hàng hiện tại trong tháng. Doanh thu này có thể đến từ việc nâng cấp, bán kèm hoặc bán thêm.
Một trong những ưu điểm chính của MRR mở rộng là việc bán thứ gì đó cho khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn là thu hút khách hàng mới.
Công thức tính MRR điển hình như sau:
Tỷ lệ mở rộng = (MRR gia hạn cuối tháng – MRR đầu tháng)/ (MRR gia hạn đầu tháng) *100
Ví dụ: nếu MRR mở rộng là 500 USD vào đầu tháng và 1000 USD vào cuối tháng thì
Hệ số mở rộng = (1000-500)/ (500) * 100 = MRR mở rộng 100%.
#3. Kích hoạt lại MRR
Kích hoạt lại MRR là doanh thu hàng tháng kiếm được từ các thành viên trước đó đã hủy đăng ký. Nói một cách đơn giản, một số khách hàng bị mất đã quay lại sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và trả phí đăng ký hàng tháng.
Ví dụ: nếu 10 khách hàng bị mất đã kích hoạt lại đăng ký của họ và mỗi khách hàng trả 50 USD mỗi tháng thì MRR kích hoạt lại là 500 USD.
Việc kích hoạt lại MRR sẽ gửi tín hiệu tích cực đến bất kỳ quyết định kinh doanh nào gần đây. Điều tốt nhất khi kích hoạt lại MRR là những khách hàng bị mất này đã biết đến sự hiện diện thương hiệu của bạn và do đó, việc chuyển đổi họ sẽ tốn ít công sức hơn.
Nếu giá trị kích hoạt lại MRR tăng lên hàng tháng, hãy cố gắng giữ chân những khách hàng này bằng dịch vụ của bạn. Để phòng ngừa, hãy tránh đưa ra những khoản giảm giá lớn để mất khách hàng vì điều này có thể làm tăng tỷ lệ rời bỏ của bạn.
#4. Sự co lại của MRR
Mức giảm MRR là số tiền mà doanh nghiệp của bạn bị mất trong một tháng nhất định do các khoản giảm giá hoặc giảm giá được cung cấp cho người dùng hiện tại.
Mặc dù điều này nghe có vẻ giống với sự đảo lộn của MRR nhưng nó lại khác. Churn MRR biểu thị việc hủy đăng ký, nhưng sự sụt giảm có thể do các lý do khác như giảm giá hoặc giảm giá lớn.
#5. MRR nén
Churn MRR thể hiện tổng số tiền mà một công ty bị mất do hủy đăng ký người dùng hiện tại và người dùng mới trong một tháng nhất định. Người dùng mới có thể thanh toán cho đăng ký sản phẩm và hủy đăng ký trong vòng một số ngày nhất định theo chính sách hoàn trả.
Tóm lại, đó là số tiền bị mất do người dùng mới hoặc người dùng hiện tại hủy đăng ký.
Tỷ lệ rời bỏ cao cho thấy khách hàng không tin tưởng bạn sử dụng sản phẩm của mình và vẫn còn cơ hội để cải thiện chất lượng sản phẩm.
Cách tính thu nhập định kỳ hàng tháng?
Tính thu nhập định kỳ hàng tháng của bạn rất đơn giản. Tất cả những gì bạn phải làm là lấy doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trong một tháng và nhân với tổng số người đăng ký mới trong tháng đó.
Công thức toán học trông như thế này:
MRR = doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) * số lượng người đăng ký
Ví dụ: nếu ARPU của bạn là 100 đô la và bạn có 10 đăng ký mới thì MRR là
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Bây giờ bạn đã biết cách tính MRR, điều này sẽ mở ra một chương mới trong đó thảo luận về tỷ lệ MRR hợp lý.
MRR tốt là gì?
MRR tốt thay đổi tùy theo từng doanh nghiệp, tùy thuộc vào thị trường, nhân khẩu học của người tiêu dùng, loại hình kinh doanh và nhiều yếu tố khác. Dưới đây là số liệu thống kê về tỷ lệ MRR được thu thập từ kết quả khảo sát của KeyBank SaaS.
Nó tuyên bố rằng bạn càng chi nhiều cho tiếp thị và quảng cáo thì MRR bạn mong đợi càng cao:
- Chi tiêu ít hơn 20% doanh thu – 21% MRR
- Chi tiêu 20-40% doanh thu – 24% MRR
- Chi tiêu 40-60% doanh thu – 29% MRR
- Chi tiêu trên 60% doanh thu – 73% MRR
Các lỗi thường gặp khi tính MRR
Vì MRR là thước đo quan trọng đối với các công ty đăng ký nên chủ doanh nghiệp phải cẩn thận khi tính toán nó.
Dưới đây là một số lỗi phổ biến nhất mà chủ sở hữu SaaS mắc phải khi tính toán doanh thu định kỳ hàng tháng của họ.
# 1. Bao gồm thanh toán một lần
Các khoản thanh toán một lần không phải là “định kỳ” và do đó không được tính là Thu nhập định kỳ hàng tháng. Bởi vì bạn không lường trước được việc nhận được chúng thường xuyên nên việc đưa chúng vào tính toán MRR sẽ khiến kỳ vọng về doanh thu của bạn tăng cao và mô hình tài chính của bạn bị bóp méo.
#2. Bao gồm các bản dùng thử miễn phí
Việc bao gồm các bản dùng thử và giá trị đăng ký dự kiến của họ trước khi họ trở thành khách hàng có lẽ là sai lầm phổ biến nhất. Tất cả chúng ta đều biết rằng nhiều nỗ lực không chuyển thành doanh số bán hàng, do đó, việc thực hiện điều này về cơ bản đảm bảo tỷ lệ mới và tỷ lệ rời bỏ luôn ở mức cao.
#3. Bao gồm hợp đồng một tháng hoặc hợp đồng trọn đời một tháng
Để tính MRR, bạn chia giá trị đăng ký của ai đó cho thời lượng đăng ký dự kiến của họ, ngay cả khi họ trả trước cho bạn toàn bộ phí hàng năm hoặc mua đăng ký trọn đời. Điều này là do việc đo động lượng, một trong những ứng dụng chính của thu nhập định kỳ hàng tháng.
Làm thế nào để sử dụng MRR để theo dõi tăng trưởng?
Nếu được quan sát và phân tích cẩn thận, MRR sẽ cung cấp những hiểu biết sâu sắc giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình. Chúng ta hãy xem một số thông tin chi tiết quan trọng có thể thu thập được từ phân tích MRR.
Hiệu quả
MRR giúp bạn theo dõi doanh thu hàng tháng và cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về cách doanh nghiệp của bạn đang phát triển.
Tính toán doanh thu hàng tháng tính biến động trung bình và doanh thu tăng đột biến. Nó giúp ước tính dòng tiền liên tục cần thiết để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.
Ngoài ra, nó còn tạo ra một bộ cơ sở dữ liệu để thực hiện phân tích và dự đoán tiến độ doanh thu trong một năm nhất định.
Chiếm đoạt
Lập ngân sách là rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. MRR giúp bạn theo dõi chi phí hàng tháng và chi phí kinh doanh. Nó cho bạn một bức tranh rõ ràng về nơi bạn nên tiêu tiền và nơi để ngừng hạn chế nguồn lực của mình. Theo thời gian, điều này sẽ giúp bạn phát triển một kế hoạch kinh doanh đang phát triển.
Dự báo
MRR là thước đo cần thiết để dự báo doanh thu trong những tháng tới, cả trong ngắn hạn và dài hạn. Nó giúp bạn dự đoán thu nhập của mình và lên kế hoạch cho những nỗ lực cần thiết để đạt được mục tiêu thu nhập.
Ví dụ: nếu MRR của bạn là X trong một tháng nhất định, bạn có thể sử dụng nó làm cơ sở để tính toán doanh thu có thể có trong tháng tiếp theo. Nếu doanh nghiệp của bạn không ngừng phát triển, bạn có thể muốn xem xét tăng thêm 3%-5% trong những tháng tới.
Các cách để tăng MRR
Việc cải thiện hơn nữa MRR là rất khó khăn. Nhưng anh ấy xứng đáng với công việc đó. Dưới đây là hai điều bạn có thể làm ngay bây giờ để có được thu nhập định kỳ hàng tháng của mình.
# 1. Thiết lập chiến lược giá
Việc xác định giá chính xác của một sản phẩm không phải là điều dễ dàng. Một số người dùng sẽ thấy nó vừa vặn, trong khi những người khác có thể thấy nó đắt tiền.
Không có khoa học trực tiếp nào để tính giá chính xác cho các dịch vụ kinh doanh. Một trong những cách tốt nhất để so sánh giá với giá của đối thủ cạnh tranh và xem liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với số tiền đó hay không.
Bạn luôn có thể kiểm tra giá sâu hơn bằng cách thực hiện thử nghiệm A/B sau khi phân tích kỹ lưỡng về những người mua gần đây. Kiểm tra khả năng tài chính của họ và các tính năng bạn cung cấp, sau đó thử nghiệm giá cả.
#2. Tìm cơ hội bán thêm
Cơ hội bán thêm là chiến lược bán hàng nhằm tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) từ khách hàng. Giúp bạn tạo ra luồng mở rộng MRR ổn định sẽ giúp bạn tăng Doanh thu định kỳ hàng tháng theo thời gian.
Phân khúc khách hàng của bạn theo lộ trình mua hàng cụ thể và đề xuất bán thêm hợp lý ở các giai đoạn khác nhau của quy trình mua hàng. Nó có thể ở trên trang sản phẩm khi ai đó thêm sản phẩm hoặc trong quá trình thanh toán. Nhìn chung, chuyển đổi bán thêm đối với người dùng hiện tại cao hơn so với người dùng mới.
#2. Cải thiện chất lượng sản phẩm
Cải tiến sản phẩm là cách hiệu quả nhất để giảm tỷ lệ rời bỏ. Thay vì tập trung vào việc có được khách hàng mới, hãy giải quyết mọi vấn đề trong sản phẩm khiến khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
Để đạt được điều này, bạn cần cung cấp sản phẩm đặc biệt và cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng, bên cạnh các yêu cầu của khách hàng nhằm nâng cao trải nghiệm sản phẩm.
#3. Giúp việc cập nhật trở nên dễ dàng
Cung cấp các gói giá khác nhau và giúp người đăng ký của bạn dễ dàng nâng cấp lên các gói giá cao hơn. Bạn cũng có thể phát triển mô hình thu nhập có thể mở rộng nếu việc sử dụng sản phẩm của bạn bao gồm một số tỷ lệ sử dụng không giới hạn.
Ví dụ: nếu bạn bán một sản phẩm SaaS có thể được sử dụng không giới hạn số lần, bạn có thể giới hạn ở 10 người dùng. Sau khi sử dụng 10 bản, người dùng phải trả một số tiền nhất định để có thêm bản có thể sử dụng được.
những từ cuối
Ở đây chúng ta đã tìm hiểu lý do tại sao bạn nên theo dõi MRR của mình, cách theo dõi và cách sử dụng nó.
Doanh thu định kỳ hàng tháng là một thước đo tuyệt vời và thậm chí không phải là một thuật ngữ mới nhưng thường bị hiểu sai.
Như chúng tôi đã nói trước đó, MRR cũng là một cách tuyệt vời để đo lường sự phát triển của doanh nghiệp bạn. Đây không phải là thuật ngữ tài chính mà là số liệu quan trọng có thể giúp bạn ưu tiên chiến lược và tập trung vào mô hình doanh thu trong tương lai.
Sau đó, hãy xem các dịch vụ quản lý đăng ký tốt nhất dành cho doanh nghiệp SaaS.
