Vai trò của các đại lý trong lĩnh vực CNTT là gì? Và hơn thế nữa: chúng ta có còn cần người trung gian trong thời đại đám mây và hội thảo trực tuyến không?
Các công ty CNTT và sản phẩm của họ chỉ tốt khi họ tiếp cận được khách hàng cuối cùng. Hãy đặt ra các vấn đề: vai trò của các bên trung gian trong CNTT là gì. Và hơn thế nữa: chúng ta có còn cần người trung gian trong thời đại đám mây và hội thảo trực tuyến không?
Hỏi 1: Kênh CNTT điển hình ngày nay trông như thế nào và có gì thay đổi?
Thường vẫn có những người trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng trong lĩnh vực CNTT. Thông thường, nhưng không phải lúc nào cũng có hai, đó là nhà phân phối và đại lý.
Trong lĩnh vực CNTT, người ta có thể phân biệt đại khái hai loại nhà phân phối. Một mặt, có các nhà phân phối chung, những người kinh doanh nhiều loại sản phẩm và chịu trách nhiệm về hậu cần giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng hoặc người bán lại. Trong phần chung này ít nhiều của thị trường CNTT Bỉ, có một số lượng hạn chế các bên đang hoạt động với những cái tên như Tech Data, Ingram, Avnet hoặc Copaco.
Mặt khác, có những nhà phân phối có tên miền hoặc thương hiệu tập trung vào việc phân phối một sản phẩm, nhà cung cấp hoặc tên miền cụ thể. Bảo mật hoặc cộng tác trong phân khúc kinh doanh là một trong những lĩnh vực mà một bên như Weston chuyên về các giải pháp của mình.
Người bán lại lần lượt là người bán lại. Về lý thuyết, bên này có liên hệ với khách hàng cuối cùng, còn nhà phân phối phải giao dịch với nhà sản xuất. Mặc dù điều đó không hoàn toàn chính xác, bởi vì nhà phân phối có liên hệ với khách hàng cuối cùng, chẳng hạn như để truyền bá hoặc thông báo về các nhà cung cấp của mình. Ngày nay, cũng như toàn bộ lĩnh vực CNTT, các bên trung gian cũng đang có xu hướng hợp nhất, chẳng hạn như việc tiếp quản các nhà phân phối nhỏ hơn.
Tùy thuộc vào loại sản phẩm, đặc biệt với các thương hiệu máy tính nổi tiếng, có hai hoặc nhiều mối liên kết giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng, do đó người bán lại thường cũng là khách hàng của nhà phân phối. Vai trò giữa nhà phân phối và đại lý thường tách biệt. Nhưng trên thực tế, một bên đôi khi đảm nhận nhiều vai trò. Ví dụ: nhà phân phối cũng có thể là đại lý và thường nhà sản xuất có chi nhánh địa phương đảm nhận vai trò nhà phân phối.
Ví dụ, trường hợp thứ hai thường xảy ra với các công ty nhỏ hoặc công ty khởi nghiệp. Khi được thành lập, họ đã chọn một nhà phân phối địa phương ở nước ta. Ngay khi các công ty CNTT này phát triển, đôi khi họ chọn mở chi nhánh ở nước ta để đảm nhiệm việc phân phối. Thông thường, đó là sự kết hợp và nhà sản xuất trực tiếp tìm kiếm các giao dịch hoặc khách hàng lớn và thông qua kênh này cho những phần còn lại. Trong mọi trường hợp, khách hàng cuối cùng mong đợi ngày càng có nhiều kiến thức chuyên môn và giá trị gia tăng từ người trung gian của mình.
Hỏi 2: Chúng ta có thực sự cần nhà phân phối và đại lý không?
Với sự gia tăng của các cửa hàng điện tử, một công ty có thể mua các mặt hàng CNTT dễ dàng hơn bao giờ hết. Và dịch vụ lưu trữ và điện toán đám mây đã làm giảm đáng kể tầm quan trọng của phần cứng. Những người muốn có thể điều hành toàn bộ công ty ngày nay mà không cần mua một máy chủ nào. Phần mềm cũng ngày càng ít được đóng hộp và chuyển đến khách hàng hoặc điểm bán hàng. Kết quả là một phần lý do tồn tại của cả nhà phân phối và đại lý dường như đã biến mất.
Tuy nhiên, các công ty sẽ luôn cần một đầu mối liên hệ, một cố vấn đáng tin cậy giúp xác định các lựa chọn và cũng có thể giúp một tay, chẳng hạn như cấu hình của phần mềm, ngay cả khi nó chạy bên ngoài bức tường của công ty. Nhiều lĩnh vực, chẳng hạn như bảo mật, trung tâm dữ liệu, đám mây và di động cũng đã phát triển gần nhau hơn và trở nên phức tạp hơn. Sau đó, một số trợ giúp và lời khuyên từ bên ngoài luôn được chào đón.
Ngay cả các nhà phân phối lớn như Tech Data và Ingram cũng đã phát triển sang vai trò nhà tư vấn, mở rộng vai trò truyền thống của họ là chuyên gia hậu cần. Và trong lúc chờ đợi, họ đang tìm kiếm những mô hình mới để có thể hoàn thành vai trò quen thuộc là ‘công ty ở giữa’. Ví dụ: các nhà phân phối chung này cũng quản lý hóa đơn cho nhà cung cấp và/hoặc người bán lại cung cấp sản phẩm của họ qua Internet. Trong thời gian chờ đợi, bạn cũng có thể thường xuyên liên hệ với họ để có điều kiện tài chính tốt.
