Được phát triển bởi nhà tâm lý học người Mỹ Abraham Maslow, kim tự tháp Maslow là một công cụ cho phép bạn phân tích nhu cầu của một cá nhân hoặc một nhóm để đáp ứng chúng tốt hơn. Chúng tôi xem xét lý thuyết này, lý thuyết này đặc biệt phù hợp với lĩnh vực tiếp thị.
Kim tự tháp Maslow là gì?
Vào những năm 1950, nhà tâm lý học người Mỹ Abraham Maslow đã trình bày khái niệm của mình về kim tự tháp nhu cầu, ngày nay được gọi là “kim tự tháp Maslow”. Trong cuốn sách “Động lực và tính cách”, ông đã phân loại nhu cầu của một người theo mức độ quan trọng. Theo phân tích của ông, nhu cầu của một cá nhân hay một nhóm được phân chia theo 5 cấp độ:
Nhu cầu sinh lý: các yếu tố cần thiết cho sự sống còn của cá nhân, chẳng hạn như ăn, uống hoặc ngủ.
Sự cần thiết của an ninh: bảo vệ bản thân thông qua sự ổn định tài chính, mua nhà hoặc thực tế là phát triển trong vòng tròn cảm xúc tin cậy.
Nhu cầu thuộc về: nhu cầu cơ bản là yêu và được yêu, thuộc về một nhóm, giao tiếp và được lắng nghe.
Nhu cầu được tôn trọng: động lực để hoàn thành những việc củng cố sự tự tin, được công nhận trong những gì mình đảm nhận.
Sự cần thiết phải đạt được: nhu cầu thực hiện những bước đi khiến chúng ta tự hào, chẳng hạn như mong muốn học hỏi những điều mới hoặc đổi mới.
Mỗi cấp độ động lực không thể đạt được nếu không thỏa mãn cấp độ trước đó. Ví dụ, một người sẽ không thể đạt được nhu cầu an toàn cho đến khi nhu cầu sinh lý của họ được đáp ứng đầy đủ.
Việc phân tích bằng cách ưu tiên các nhu cầu này giúp bạn có thể hiểu rõ hơn về hy vọng và động cơ của người đối thoại để đưa ra giải pháp phù hợp nhất cho họ. Chính vì lý do này mà kim tự tháp Maslow được các nhà quản lý, đội ngũ bán hàng, giám đốc tiếp thị và lãnh đạo đặc biệt đánh giá cao.
Làm thế nào để áp dụng lý thuyết của Maslow vào tiếp thị?
Trong tiếp thị, kim tự tháp Maslow là một công cụ mạnh mẽ để xác định những mong đợi của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng một cách chính xác nhất có thể. Bằng cách xác định hoàn hảo mong muốn của người tiêu dùng thông qua kim tự tháp nhu cầu, chúng tôi có thể giới thiệu cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng chính xác những gì họ đang tìm kiếm.
Việc sử dụng kim tự tháp Maslow đảm bảo tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị và chi phí trong công ty. Tránh các chiến dịch quảng cáo có mục tiêu kém hoặc các bài phát biểu tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phù hợp với nhu cầu của mục tiêu.
Ví dụ: một người xây nhà muốn thuyết phục những người mua trẻ tuổi lần đầu tìm kiếm sự an toàn sẽ quan tâm nhiều hơn đến việc làm nổi bật những hàng hóa thiết thực và giá cả phải chăng để thỏa mãn động lực cấp độ thứ hai của họ. Mặt khác, nhà quảng cáo nhắm đến đối tượng công chúng lớn tuổi và giàu có hơn sẽ thường xuyên nói về các dịch vụ sang trọng của mình (hồ bơi, spa, tầm nhìn đặc biệt) để đáp ứng nhu cầu đánh giá cao của khách hàng mục tiêu.
Sử dụng thương mại kim tự tháp Maslow
Trong thương mại, khái niệm kim tự tháp Maslow giúp xây dựng các lời chào hàng thuyết phục, tạo ra “điểm đau” cho người mua trong tương lai. Mục tiêu là thúc đẩy việc mua hàng theo nhu cầu.
Bằng cách đưa ra các lập luận bán hàng theo kim tự tháp nhu cầu, chúng ta khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy thiếu sót mà sau đó họ sẽ tìm cách lấp đầy bằng cách mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đội ngũ bán hàng có thể nêu bật những nhu cầu chưa được giải quyết của cá nhân để chứng minh cho anh ta thấy anh ta nên mua sản phẩm được cung cấp cho mình với giá bao nhiêu. Do đó, việc chuyển đổi được cải thiện thông qua việc sử dụng kim tự tháp Maslow.
