Tổng thị trường có thể định địa chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về quy mô thị trường và cơ hội doanh thu nếu bạn chiếm 100% thị phần.
Cụm từ Thị trường có thể định địa chỉ toàn bộ hay TAM thường được nghe khi nói đến kế hoạch kinh doanh. Chắc chắn một ngày nào đó bạn sẽ nghe thấy từ thông dụng này. Nhưng chính xác điều đó có nghĩa là gì? Và nó hoạt động như thế nào trong kinh doanh?
Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu cách tính TAM dễ dàng như thế nào và cách bắt đầu tính toán nó.
Hãy bắt đầu.
Tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM) là gì?
Tổng thị trường có thể định địa chỉ nghĩa là khả năng đạt được doanh thu tối đa từ một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một danh mục thị trường nhất định. Nó giúp chủ doanh nghiệp và nhà đầu tư hiểu được thị trường tiềm năng mà họ có thể bao phủ lớn đến mức nào.
Ngoài ra, TAM giúp những người sáng lập công ty khởi nghiệp xác định giá trị của công ty và nguồn tài chính cần thiết để phát triển công ty. Nó cung cấp cho bạn thông tin liên quan như ước tính chi tiêu tiếp thị, nhắm mục tiêu vào các phân khúc khách hàng khác nhau, khả năng chi tiêu để thu hút khách hàng, v.v.
TAM tính đến các sản phẩm và phân khúc khách hàng mà startup chưa khai phá. Bằng cách đánh giá các cơ hội thị trường và sự cạnh tranh vượt trội của công ty khởi nghiệp, việc đánh giá giúp xác định quy mô thực tế của thị trường.
Tại sao ĐÂY lại quan trọng?
Bắt đầu kinh doanh và ước tính trước lợi nhuận của bạn luôn là điều thú vị. Tuy nhiên, một cách tiếp cận mơ hồ để đo lường quy mô thị trường có thể tạo nên hoặc phá vỡ hoạt động kinh doanh của bạn.
TAM cung cấp quy mô thị trường thực tế cho loại hình kinh doanh bạn muốn tham gia. Đây là một chỉ báo quan trọng giúp bạn quyết định nên tham gia vào phân khúc khách hàng hiện tại hay tham gia với chiến lược mới.
Các nhà đầu tư luôn muốn biết TAM để đảm bảo rằng họ đang đầu tư vào một doanh nghiệp đang phát triển. Quy mô thị trường ngày càng tăng có thể dẫn đến những quyết định chiến lược sai lầm ảnh hưởng đến doanh thu và mức tăng trưởng ước tính của công ty bạn. Tính toán TAM khuyến khích người sáng lập tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của họ để xem liệu chúng có phù hợp với thị trường cạnh tranh hay không.
Nó còn giúp chia nhỏ đơn vị kinh tế của sản phẩm. Ví dụ: quy mô thị trường cung cấp cho bạn ý tưởng về giá sản phẩm, chi phí sản xuất, cơ sở hạ tầng hậu cần, số đơn hàng trung bình trên mỗi khách hàng, lợi nhuận trên mỗi lần bán, v.v.
Làm thế nào để tính toán TAM?
Tính toán TAM bằng công thức toán học có vẻ đơn giản.
Nói một cách đơn giản, đó là doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) nhân với tổng số khách hàng tiềm năng có sẵn trong thị trường mục tiêu của bạn.
Đây là công thức để dự đoán tổng thị trường có thể định địa chỉ:
TAM = ARPU * a Tổng số khách hàng tiềm năng.
Mặc dù trông có vẻ dễ dàng nhưng việc tính toán tổng số người dùng tiềm năng trên một thị trường thực tế lại khó khăn hơn. Mặc dù những số liệu thống kê trên giấy này có thể đóng vai trò là điểm khởi đầu nhưng các phương pháp khác giúp ước tính TAM một cách thực tế.
Dưới đây là bốn phương pháp phổ biến để tính toán tổng thị trường có thể định địa chỉ:
Chúng ta hãy xem xét từng kỹ thuật một cách chi tiết.
Từ đầu đến cuối
Phương pháp từ trên xuống, đầu tiên trong danh sách của chúng tôi, sử dụng cách tiếp cận thu hẹp.
Khi bắt đầu quá trình, nó sẽ xem xét tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu. Sau đó, nó thu hẹp xuống phân khúc thị trường thích hợp hơn, loại bỏ người dùng dựa trên nhân khẩu học và các yếu tố khác.
Nếu chúng ta vẽ sơ đồ tiếp cận từ trên xuống, nó sẽ giống một kim tự tháp ngược. Phần trên cùng của kim tự tháp đại diện cho phần lớn cơ sở người dùng, được thu hẹp xuống một phân khúc đối tượng cụ thể.
Quá trình loại trừ bao gồm nhiều giả định và sự phụ thuộc vào dữ liệu sẵn có, không phải lúc nào cũng chỉ ra xu hướng trong tương lai. Ví dụ: nó không xem xét một sản phẩm có thể phá vỡ các tiêu chuẩn ngành hiện có.
Từ dưới lên trên
Phương pháp từ dưới lên sử dụng cách tiếp cận tốt hơn vì nó sử dụng dữ liệu đáng tin cậy và thị trường mục tiêu nhỏ. Trong trường hợp này, công ty lấy giá cơ bản cùng với cấu hình ban đầu của khách hàng, sau đó tăng dự báo để bao phủ toàn bộ thị trường.
Điều này rất hữu ích vì dữ liệu được thu thập từ phía chủ sở hữu dựa trên trải nghiệm cá nhân chứ không phải dữ liệu của đại lý bên thứ ba. Nó cũng loại bỏ sự phỏng đoán hiện diện trong phương pháp từ trên xuống.
Lý thuyết giá trị
Theo tên gọi, lý thuyết giá trị ước tính tổng thị trường có thể định vị được bằng cách xem xét giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng cuối cùng. Nói chung, giá sản phẩm phản ánh số tiền mà một người mua thông thường sẵn sàng chi để nhận được giá trị từ sản phẩm.
Khi sản phẩm mới được tung ra hoặc một số sản phẩm được bán kèm cho khách hàng hiện tại, công ty sử dụng lý thuyết giá trị để tính TAM. Lý thuyết về giá trị hoạt động tốt nhất khi áp dụng cho một sản phẩm mới, tạo ra một danh mục mới trong thị trường hiện tại và cố gắng tăng thêm giá trị so với những người chơi hiện tại.
Kết quả cuối cùng là tổng số người dùng nhân với giá mua họ phải trả khi sử dụng sản phẩm.
Các công ty nghiên cứu bên ngoài
Gartner và IDC xuất bản các báo cáo thường yêu cầu TAM của ngành. Dữ liệu được biên soạn chuyên nghiệp, đáng tin cậy và dễ tìm kiếm; tuy nhiên, nó có thể ảnh hưởng đến khả năng hiểu thị trường sâu hơn thông qua nghiên cứu của chính bạn.
Các công ty này sử dụng phương pháp từ trên xuống hoặc từ dưới lên để kiểm tra tính năng động của cơ sở khách hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các công ty này có lực lượng lao động lành nghề có kinh nghiệm trong việc xác định và tính toán số lượng người dùng tiềm năng thực tế trên toàn thị trường. Lĩnh vực người dùng thực mới này xác định một thị trường mục tiêu mới.
Hiểu SAM và SOM
Tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM) đại diện cho cơ sở khách hàng tiềm năng tối đa mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phục vụ. Tuy nhiên, một số điều kiện khác phải tuân theo TAM giúp bạn có được lượng khách hàng cơ bản.
Bây giờ bạn đã hiểu rõ hơn về thị trường có địa chỉ, đã đến lúc xem xét các khía cạnh chính như SAM và SOM.
SAM là gì?
Thị trường sẵn có có thể sử dụng được, hay viết tắt là SAM, là một tập hợp con của tổng thị trường có thể định địa chỉ. Nói một cách đơn giản, nó đại diện cho phần thực tế của thị trường mục tiêu mà sản phẩm hoặc dịch vụ kinh doanh phục vụ.
Nếu chúng ta phân tích kỹ lưỡng thị trường cơ hội kinh doanh thì chỉ có thể chiếm được một phần thị phần do có sự cạnh tranh.
Ngoài ra, một số yếu tố quan trọng khác xác định SAM bao gồm các cân nhắc về địa lý, nhân khẩu học của người dùng, các quy tắc và quy định khu vực, luật kinh doanh, sự ăn thịt lẫn nhau của sản phẩm, giới thiệu các danh mục sản phẩm mới, v.v.
SOM là gì?
Thị trường có thể phục vụ được (SOM) là một tập hợp con của SAM. Về cơ bản, nó thể hiện mức độ SAM mà một sản phẩm hoặc dịch vụ kinh doanh có thể đạt được trên thực tế.
SOM là khía cạnh quan trọng nhất mà công ty tập trung vào và bao gồm rất nhiều nghiên cứu thị trường. Ví dụ: phân tích hiệu suất SAM dựa trên các vị trí địa lý khác nhau và sau đó phát triển các sáng kiến tiếp thị hiệu suất để tối ưu hóa SOM tại một thị trường địa phương cụ thể.
Từ những điều trên, rõ ràng là việc tối ưu hóa giá trị SOM phụ thuộc vào việc thực thi của công ty. Tỷ lệ SOM còn phụ thuộc vào nguồn lực, khả năng tài chính của công ty và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Sự khác biệt giữa TAM, SAM và SOM
TAM đại diện cho toàn bộ thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ kinh doanh. Trong khi SAM và SOM là tập hợp con của Tổng thị trường có địa chỉ. Nếu chúng ta vẽ sơ đồ Venn, bạn sẽ thấy rằng SOM có thị phần nhỏ nhất thuộc về SAM.
Hãy xem xét ví dụ sau:
Theo dữ liệu gần đây, thị trường ô tô ở Hoa Kỳ là một ví dụ về Thị trường có thể định địa chỉ tổng thể, với giá trị ước tính là 104,1 tỷ đô la vào năm 2023 và dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR là 25% mỗi năm. Thị trường này bao gồm xe hai bánh, xe hạng nặng và xe điện.
Sự ra đời của xe điện trong những năm gần đây đã tạo ra một hạng mục mới trong ngành công nghiệp ô tô. Danh mục mới được đặt ra này đại diện cho thị trường có sẵn để sử dụng (SAM).
Ước tính đến năm 2028, riêng danh mục xe điện sẽ đạt 137,43 tỷ USD tại Mỹ. Vì vậy, nhiều nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà bán lẻ mới đang tham gia chương trình để sớm tận dụng cơ hội này. Một phần của ngành công nghiệp xe điện do nhà sản xuất phục vụ là một ví dụ về thị trường có thể phục vụ được (SOM).
Lợi ích của việc hiểu TAM
Tính toán TAM trước khi xem xét cơ hội kinh doanh mới cung cấp cho các doanh nhân nền tảng vững chắc về chiến lược và thực thi sản phẩm.
Dưới đây là một số lý do tại sao nhà giao dịch nên dành nhiều thời gian để tính toán TAM:
Hiểu về tăng trưởng: TAM giúp các công ty hiểu cách họ có thể mở rộng khả năng sản phẩm và phạm vi địa lý trên quy mô lớn.
Ước tính doanh thu: Thông thường, tổng số dữ liệu thị trường có thể đánh địa chỉ bị phóng đại hoặc gây hiểu nhầm. Khi được phân tích chính xác, TAM có thể giúp bạn dự báo doanh thu và lợi nhuận thực tế.
Đầu tư: Giúp xác định xem ai đó hoặc một công ty có nên đầu tư tiền bạc và công sức vào một dự án kinh doanh mới hay không và lợi tức đầu tư có thể mong đợi là bao nhiêu.
Phân tích khoảng trống: Việc phân tích giúp bạn tìm ra những khoảng trống trên thị trường tiềm năng và sự cạnh tranh cho các sản phẩm khởi nghiệp của bạn.
Bản tóm tắt
Hãy kết thúc bài viết của chúng tôi với những điểm chính.
TAM là con số quan trọng mà các công ty cần hiểu và sử dụng. Nó phần lớn phụ thuộc vào quy mô cơ hội cho doanh nghiệp của bạn. Điều này có nghĩa là TAM là nhóm khách hàng hoặc người dùng rộng nhất mà bạn có thể tiếp cận và thu hút một tỷ lệ hợp lý trong số họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Với TAM, bạn có thể hiểu rõ hơn về các cơ hội dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn cũng có thể hiểu rõ hơn cần đầu tư bao nhiêu để giành chiến thắng trong một thị trường nhất định. Bạn cũng có thể sử dụng TAM kết hợp với dữ liệu công ty của mình để hiểu mức độ phát triển của doanh nghiệp bạn.
Bạn đang tìm kiếm các mặt hàng tiếp thị tương tự? Hãy xem hướng dẫn chuyên sâu của chúng tôi để quyết định chiến lược phù hợp sau khi tìm thấy TAM.
