Phần mềm dưới dạng dịch vụ hoặc tiếp thị SaaS cho phép các sản phẩm SaaS được phân phối đến doanh nghiệp và người dùng cuối hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nghe có vẻ thú vị? Đọc tiếp!
Trong thị trường điện toán đám mây mới, các sản phẩm SaaS là hàng hóa vô hình chính được các công ty bán ra. Theo nghiên cứu thị trường SaaS mới nhất do Ascendix Tech thực hiện, có 30.000 công ty SaaS trên thế giới, trong đó có 17.000 công ty ở Mỹ. Báo cáo tương tự cũng cho thấy doanh thu từ thị trường SaaS sẽ tăng lên 700 tỷ USD vào năm 2030 từ khoảng 284 tỷ USD vào năm 2022.
Tiếp thị SaaS đang thúc đẩy doanh số bán hàng trong hệ sinh thái hàng hóa kỹ thuật số rộng lớn này. Hãy để chúng tôi đi sâu vào tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết để thành công với chiến lược tiếp thị SaaS của mình.
Tiếp thị SaaS là gì?
Khái niệm tiếp thị này cho phép bạn thực hiện một loạt hành động, chiến thuật và chiến lược để tăng phạm vi tiếp cận sản phẩm của mình. Bạn làm điều này để cung cấp và bán cho khách hàng phần mềm dựa trên đăng ký, ứng dụng web, công cụ dựa trên đám mây, v.v. Đây có thể được gọi là một kỹ thuật hoàn toàn linh hoạt để quảng cáo sản phẩm SaaS bằng cách làm cho nó phù hợp với khán giả của bạn.
Vì các sản phẩm SaaS là vô hình nên rất khó để bán những sản phẩm như vậy. Ngoài ra, một dịch vụ đã được thêm vào công cụ hoặc phần mềm kỹ thuật số mà bạn muốn bán này. Dịch vụ này cũng là vô hình. Bởi vì người dùng sẽ cần sử dụng một công cụ hoặc ứng dụng web để tạo ra dữ liệu hoặc nội dung họ cần. Những gì bạn đang làm là đảm bảo phần mềm chạy trơn tru. Vì vậy, bạn cần các công cụ và kỹ thuật tiếp thị độc đáo để tiếp cận khách hàng và bán chúng. Chiến lược tiếp thị SaaS là những gì bạn cần.
Số liệu tiếp thị SaaS
Thuật ngữ tiếp thị SaaS được các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng
Để trở thành người trong cuộc, bạn cần biết một số thuật ngữ trong ngành liên quan đến khái niệm này. Ngoài ra, nếu bạn là chủ sở hữu SaaS và đang đàm phán với một đại lý tiếp thị về tiếp thị SaaS, nhân viên đại lý sẽ nói một số ngôn ngữ nội bộ mà bạn có thể không quen. Hãy làm quen với các thuật ngữ dưới đây để trở thành chuyên gia trong lĩnh vực này:
# 1. Tỷ lệ CLV và CAC
CLV:CAC cho bạn biết chiến dịch tiếp thị SaaS của bạn hiệu quả và sinh lợi như thế nào. Ví dụ: nếu CAC cho một công cụ SaaS là 50 USD và CLV của cùng một công cụ đó là 200 USD thì tỷ lệ CLV:CAC là 4. Vì vậy nó có lợi nhuận cao.
#2. Triển khai khách hàng
Giới thiệu khách hàng là quá trình hướng dẫn người dùng đã đăng ký dùng thử miễn phí tích cực sử dụng dịch vụ của bạn trong các trường hợp thực tế. Việc tăng cường sử dụng dịch vụ của bạn trong thời gian dùng thử sẽ làm tăng khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
Hơn nữa, khi khách hàng trả tiền phụ thuộc nhiều vào sản phẩm SaaS của bạn, điều đó sẽ làm tăng đáng kể khả năng họ sẽ vẫn là người đăng ký về lâu dài.
#3. Tiếp thị SaaS B2C
Đây là khái niệm nhắm mục tiêu cung cấp SaaS tới người dùng cuối. Ví dụ: ứng dụng ghi chú trực tuyến, ứng dụng ghi nhật ký, phát trực tuyến video theo yêu cầu (Netflix và Amazon Prime Video), ứng dụng bảng tính, v.v. yêu cầu tiếp thị B2C SaaS.
#4. Tiếp thị SaaS B2B
Bạn sẽ sử dụng khái niệm tiếp thị này khi đối tượng mục tiêu của bạn là các công ty, công ty khởi nghiệp, tổ chức phi lợi nhuận, chính phủ, v.v. Các kỳ lân và doanh nghiệp SaaS như Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace, v.v., hãy sử dụng hoạt động tiếp thị B2B SaaS để quảng bá sản phẩm của họ.
Các kênh tiếp thị SaaS
Giống như bất kỳ chiến thuật tiếp thị nào khác, tiếp thị sản phẩm SaaS yêu cầu các kênh duy nhất để truyền tải thông điệp của nó. Dưới đây là một số kênh hiệu quả bạn nên sử dụng:
# 1. Thư điện tử quảng cáo
Đây là kênh bán hàng rẻ nhất cho các sản phẩm SaaS. Bạn có thể tạo một bộ sưu tập email khách hàng tiềm năng và đăng ký nhận bản tin thường xuyên từ công ty của bạn. Bản tin qua email giúp hướng khách hàng tiềm năng đến trang đích và giỏ hàng của sản phẩm SaaS.
#2. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
Sử dụng SEO, bạn có thể nghiên cứu các từ khóa mà đối tượng mục tiêu của bạn có thể tìm kiếm trên Google, Bing, Yahoo, v.v. Sau đó tạo các bài viết, hướng dẫn, thông cáo báo chí, nghiên cứu điển hình, v.v. và xuất bản chúng trên blog của bạn.
Bạn cũng có thể đăng các bài viết quảng cáo về sản phẩm SaaS của mình trên các trang xuất bản công nghệ khác. Mục tiêu là tăng cường hoạt động xung quanh các công cụ SaaS trên internet, vì vậy Google hoặc Bing sẽ thường hiển thị công cụ này ở đầu SERP.
#3. tiếp thị có ảnh hưởng
Để tăng khả năng hiển thị sản phẩm SaaS của bạn trên các nền tảng truyền thông xã hội như Instagram, Facebook Và YouTube, bạn có thể chuyển sang những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội. Tìm những người có ảnh hưởng có thẩm quyền quảng bá các sản phẩm công nghệ mà bạn bán. Yêu cầu họ đánh giá sản phẩm của bạn trực tuyến để những người theo dõi họ thuyết phục họ đăng ký dùng thử hoặc mua hàng miễn phí. Nhắm mục tiêu vào những người có ảnh hưởng vi mô là một cách thân thiện với ngân sách chứ không phải những người có ảnh hưởng là người nổi tiếng.
#4. tiếp thị liên kết
Tiếp thị SaaS chủ yếu dựa vào tiếp thị liên kết. Có nhiều công cụ tiếp thị liên kết đáng tin cậy để giúp bạn quản lý các chương trình liên kết của mình.
Đọc “Lý do nên triển khai chương trình đối tác cho sản phẩm SaaS của bạn” để tìm hiểu thêm về tiềm năng của chương trình.
#5. Tiếp thị giới thiệu
Hãy để khách hàng hiện tại của bạn kiếm được tín dụng ứng dụng, tiền tệ trong ứng dụng, chiết khấu gia hạn đăng ký hoặc các phần thưởng khác bằng cách chạy chương trình tiếp thị giới thiệu cho các công cụ SaaS của bạn.
Công cụ SaaS của bạn sẽ được lan truyền rộng rãi nếu nó đáng được người dùng hiện tại truyền miệng. Bạn cũng có thể sử dụng phần mềm chương trình giới thiệu để quản lý chiến dịch của mình một cách liền mạch.
#6. Tiếp thị chung
Một số công ty khởi nghiệp SaaS đang hợp tác với các gã khổng lồ về CNTT như Microsoft, Google, Apple v.v., để tiếp thị chung. Tại đây, bạn có thể tận dụng danh tiếng của thương hiệu lớn hơn và tiếp cận để quảng bá các sản phẩm và dịch vụ SaaS của mình.
#7. Quảng cáo trên Internet
Nếu bạn có ngân sách tốt hơn để quảng cáo các dịch vụ SaaS của mình, bạn cũng có thể thử các chiến dịch quảng cáo trực tuyến. Bạn có thể quảng cáo các công cụ hoặc dịch vụ của mình bằng Google Ads, Facebook Quảng cáo, Twitter vân vân.
Tại sao tiếp thị SaaS lại khác biệt?
Trong tiếp thị SaaS, bạn bán một sản phẩm vô hình mà người dùng không thể nhận hoặc kiểm tra thực tế. Điều này đòi hỏi phải tạo các bản trình diễn, hướng dẫn và các hướng dẫn khác minh họa rõ ràng cách thức hoạt động của sản phẩm và lý do tại sao nó quan trọng.
Khía cạnh thứ hai của SaaS là dịch vụ. Bạn không chỉ bán một sản phẩm vô hình mà còn cung cấp các dịch vụ vô hình. Các công ty SaaS hàng đầu hỗ trợ các nhóm hỗ trợ khách hàng chất lượng cao để liên tục cải thiện sự tương tác của khách hàng với các công cụ của họ.
Một tỷ lệ đáng kể các công ty SaaS hoạt động theo mô hình đăng ký. Điều này có nghĩa là hàng năm (hoặc theo thời hạn hợp đồng), khách hàng của bạn có cơ hội từ chối. Để ngăn họ tìm kiếm nơi khác, bạn cần liên tục bán sản phẩm và dịch vụ của mình để chứng minh lợi tức đầu tư (ROI) mà bạn mang lại.
Tại sao bản dùng thử miễn phí lại quan trọng trong tiếp thị SaaS?
Bản dùng thử miễn phí đóng một vai trò quan trọng trong tiếp thị SaaS. Người dùng có thể tương tác với sản phẩm SaaS của bạn bằng cách sử dụng dữ liệu hoặc mô hình kinh doanh của riêng họ để hiểu mức độ hiệu quả của công cụ của bạn. Nếu nó hữu ích, hầu hết khách hàng sẽ không ngần ngại mua.
Bạn có tùy chọn cung cấp bản dùng thử miễn phí có giới hạn thời gian, đầy đủ chức năng. Ngoài ra, bạn có thể triển khai mô hình freemium nơi người dùng có thể truy cập một bộ tính năng giới hạn, lôi kéo họ nâng cấp.
Ví dụ: Gmail miễn phí cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, bạn có thể mua gói đăng ký Google Workspace cho doanh nghiệp hoặc thương hiệu của mình và nhận Gmail cao cấp. Bạn có thể tạo thương hiệu cho Gmail theo nhu cầu của mình. Ngoài ra, bạn còn nhận được các biện pháp kiểm soát nâng cao như quyền truy cập của quản trị viên, email tùy chỉnh, email công việc, bộ nhớ bổ sung và bảo mật cấp doanh nghiệp.
Các bước chính để bắt đầu chiến dịch tiếp thị SaaS
Dưới đây là hướng dẫn nhanh về cách khởi chạy các chiến dịch tiếp thị cho doanh nghiệp SaaS của bạn:
Chiến lược tiếp thị SaaS của Evergreen
# 1. Phát triển các sản phẩm SaaS giải quyết vấn đề
Sản phẩm của bạn phải giải quyết được các vấn đề mà nhóm mục tiêu gặp phải trong đời sống nghề nghiệp hoặc cá nhân. Ví dụ: Jira Service Management hỗ trợ hiệu quả quy trình quản lý yêu cầu và dịch vụ CNTT. Do đó, các công ty có khả năng đăng ký Jira bằng các ứng dụng tương tự sẽ không giải quyết được vấn đề một cách hiệu quả.
#2. Tạo hành trình của khách hàng
Hành trình của người mua thể hiện tất cả các bước mà khách hàng tiềm năng thực hiện trong cuộc trò chuyện mua hàng. Bao gồm các bước sau:
- Nhận thức: Người mua nhận thức được vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
- Cân nhắc: Người lãnh đạo đang nghiên cứu để khám phá các sản phẩm SaaS tiềm năng nhằm giải quyết vấn đề của họ.
- Quyết định: Người mua đánh giá các phương án sẵn có và chọn một giải pháp cụ thể.
#3. Giải thích rõ ràng các tính năng
Tạo một trang web chuyên dụng để giải thích chi tiết các tính năng của công cụ SaaS của bạn. Khi làm như vậy, hãy kết nối các tính năng với các vấn đề trong thế giới thực mà công cụ này có thể giải quyết. Sau đó bao gồm các liên kết để xem nó hoạt động như thế nào trong ứng dụng. Tạo các mẫu về các tình huống thực tế này để người dùng có thể thấy ngay phần mềm đang hoạt động. Điều này sẽ làm tăng số lượng đăng ký.
#4. Tạo trang gói giá
Các công ty độc lập, nhỏ, vừa và mới khởi nghiệp có ngân sách hạn chế cho các sản phẩm SaaS. Vì vậy, hãy nêu rõ giá sản phẩm trên một trang web chuyên dụng. Đồng thời liệt kê các bổ sung, nâng cấp, v.v. trong bảng. Điều này sẽ khuyến khích các doanh nghiệp vừa và nhỏ đăng ký nhanh chóng. Đối với các doanh nghiệp doanh nghiệp, tốt hơn là tạo CTA tùy chỉnh kèm theo báo giá.
#5. Đặt CTA trên trang đích của bạn
Bạn cần đặt các nút CTA hoặc CTA một cách chiến lược ở những vị trí khác nhau trên trang web của mình. Đây có thể là Đọc thêm, Xem ngay, Tìm hiểu thêm, Đặt ngay, Mua ngay, Xem thêm, Dùng thử miễn phí, Nhận báo giá, v.v. Đảm bảo các liên kết đằng sau các cuộc gọi này đang hoạt động. CTA sẽ không tốt nếu liên kết bị hỏng!
#6. Cung cấp bản dùng thử miễn phí
Cách tốt nhất để thu hút, thu hút và giữ chân khách hàng là cung cấp bản dùng thử miễn phí. Sử dụng một số kênh tiếp thị để quảng bá rằng ứng dụng SaaS của bạn được cung cấp miễn phí. Bao gồm các tính năng cơ bản miễn phí để thu hút người dùng quan tâm đến việc sử dụng ứng dụng. Tuy nhiên, hãy giữ các tính năng nâng cao và quan trọng nhất đằng sau tường phí để người dùng có thể mua hàng khi họ thấy rằng công cụ này thực sự có thể tăng thêm giá trị cho nghề nghiệp hoặc doanh nghiệp của họ.
Cần có một cộng đồng hỗ trợ hoặc tương tác đằng sau sản phẩm SaaS. Tại đây, bạn có thể chỉ định đại sứ sản phẩm để hỗ trợ các công cụ SaaS của mình. Đồng thời đăng các bài viết khắc phục sự cố và cách thực hiện khi người dùng trả tiền, người dùng dùng thử miễn phí và khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi trên trang cộng đồng.
Ứng dụng
Hệ sinh thái tiếp thị SaaS là một nơi phức tạp. Tuy nhiên, bài viết này giải thích các khía cạnh kỹ thuật của phổ này bằng ngôn ngữ đơn giản để bạn có thể hiểu khái niệm này từ cấp độ cơ bản đến nâng cao. Ngoài ra, bài viết sẽ giúp bạn nhanh chóng bắt đầu chiến lược tiếp thị SaaS của mình.
Sau đó tìm hiểu tầm quan trọng của nền tảng kiến thức đối với SaaS.
