April Dunford sẽ là khách mời danh dự tại Tiếp thị trong nước Phápmột trong những sự kiện phải tham dự ở Pháp dành cho các chuyên gia tiếp thị và kỹ thuật số, sẽ diễn ra vào ngày 13 tháng 6 tại Rennes.
Bạn có thể giải thích chính xác “định vị sản phẩm” nghĩa là gì không?
Định vị xác định cách sản phẩm của bạn tốt nhất trên thế giới trong việc cung cấp thứ gì đó quan trọng cho một nhóm người mua riêng biệt. Nó xác định đối thủ cạnh tranh của bạn là ai, điều gì khiến bạn khác biệt và khiến bạn tốt hơn họ cũng như loại người mua nào phù hợp với những gì bạn cung cấp.
Định vị trả lời câu hỏi sau: tại sao một loại khách hàng nhất định nên chọn bạn mà không phải loại khác?
Định vị thường bị nhầm lẫn với thông điệp và hình ảnh thương hiệu. Tuy nhiên, cả hai đều sử dụng định vị làm đầu vào. Ví dụ: chúng tôi không thể tạo thông điệp nếu không hiểu khách hàng mục tiêu và giá trị khác biệt của mình. Tôi thích nghĩ rằng trong khi mọi thứ chúng ta làm trong tiếp thị và bán hàng đều là “ngôi nhà”, thì định vị là nền tảng để ngôi nhà được xây dựng.
Những trở ngại chính ngăn cản việc mua một sản phẩm là gì? Những trở ngại đối với doanh nghiệp là gì?
Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp đều hoạt động ở những thị trường vô cùng đông đúc và đã bão hòa với quảng cáo. Người mua bị choáng ngợp với sự lựa chọn và thông tin. Đối với người mua chuyên nghiệp, điều này có nghĩa là một bước quan trọng trong quá trình mua hàng là hiểu những lựa chọn có sẵn cho họ và cách đưa ra lựa chọn đúng (lựa chọn). Là người bán hàng, chúng tôi đánh giá thấp độ khó của nhiệm vụ này. Hầu hết người mua chưa bao giờ mua giải pháp như của bạn trước đây. Họ không biết hiện trạng thị trường như thế nào, ai là nhà cung cấp chính, đâu là đặc điểm chung và đâu là điểm khác biệt.
Do đó, không có gì đáng ngạc nhiên khi khoảng một nửa quy trình mua hàng B2B kết thúc bằng “thiếu quyết định”.
Người mua không thể tự tin quyết định phải làm gì nên họ không làm gì cả. Thách thức của chúng tôi với tư cách là người bán là đóng vai trò là người hướng dẫn giúp người mua hiểu được sự đánh đổi liên quan đến các cách tiếp cận khác nhau đối với một vấn đề để họ có thể đưa ra những lựa chọn tự tin và sáng suốt. Định vị rõ ràng giúp chúng tôi đạt được điều này.
Theo bạn, chìa khóa để định vị sản phẩm thành công là gì?
Định vị thành công giúp khách hàng hiểu tại sao họ nên chọn chúng tôi. Nó phân biệt rõ ràng chúng tôi theo cách hấp dẫn đối với những khách hàng mà chúng tôi đã xác định là phù hợp nhất.
Để phát triển việc định vị thành công, chúng ta cần hiểu biết sâu sắc về khách hàng và những gì họ đánh giá cao, cũng như hiểu biết đầy đủ về các lựa chọn thay thế mà khách hàng có thể lựa chọn.
Bạn sẽ đưa ra lời khuyên gì cho các công ty đang tìm cách thay đổi vị trí của một sản phẩm hiện có?
Nhiều công ty tiếp cận việc định vị như một hoạt động tiếp thị, nhưng tôi tin rằng nó cần được tiếp cận bởi một nhóm đa chức năng liên quan đến tiếp thị, sản phẩm và bán hàng. Mỗi nhóm có quan điểm hơi khác nhau về người mua và giá trị của chúng tôi, vì vậy ý kiến đóng góp của họ là rất cần thiết. Mỗi nhóm cũng phải hiểu cách thực hiện việc định vị để biến nó thành hiện thực trên thị trường. Làm việc cùng nhau trong một cuộc tập trận định vị là cách tốt nhất để đảm bảo cả nhóm được liên kết.
Tất nhiên, nếu bạn đang tập hợp một nhóm đa chức năng, bạn sẽ cần phải làm việc theo một quy trình có cấu trúc. Công việc của tôi là cung cấp cho các nhóm một quy trình để tuân theo nhằm đạt được vị trí tốt.
Bạn là khách mời danh dự của Inbound Marketing France. Những chủ đề nào bạn sẽ thảo luận tại hội nghị này?
Tại Inbound Marketing France, tôi sẽ cung cấp cho người tham dự một cách suy nghĩ về định vị và một số ví dụ về định vị yếu và định vị mạnh. Quan trọng hơn, tôi sẽ cung cấp cho người tham gia một phương pháp đơn giản mà họ có thể sử dụng để củng cố vị trí cho sản phẩm của chính mình.
